値下げ
物上げ・案内・値下げの中で一番難しいのは値下げです。物上げは査定価格さえ高くしておけば売主の高く売りたいという気持ちに合致し意外にあっさりと物上げできたりします。これに比べて値下げは、売主の立場からすると値下げした分だけ自分の取り分が１００万・２００万と減っていくのですから、その心境は想像に難しくありません。また、100万円の値下げは比較的容易にできる場合が多いですが、１００万円下げただけでは効果が多くありません。ある程度の効果が見込める200万円以上の値下げとなると、売主からも相当抵抗されます。値下げに際してはいかにしていくらで売れるか売主にきちんと納得してもらう必要があります。相場は200万円くらいの誤差があるものです。その説明さえしておけば、仮に相場価格より低い値段の申し込みがあったとしても、売主に納得してもらえるでしょう。また、値下げに必須な資料についても解説いたします。
【流れ】①アポ取り②販売活動報告③お客様のご要望を聞く④売れない理由を説明⑤値下げについての決断⑥上司への報告（下がらない理由）
１．これまでの販売活動の報告をします。
①これまでに何人の客に紹介したか、内見に来ない理由は何か、これまでに内見した客は何が理由でだめなのか、他の営業マンはどのように見ているのかを伝えます。特に売主は買主の属性等を知りたがり、過去のお客様の話を再度聞いてきたりしますのでお客様の履歴はメモしておいて覚えておくようにしましょう。
「媒介契約後２週間を経過しましたが、新聞折り込み広告は○回実施し、これまでのご内見結果は□□となっております。」
「ライバル物件は〇〇万円でご成約となっております。また、新規のライバル物件が〇〇万円で販売されています。」
「他業者の知っている営業マンに、紹介できる客がいないか声掛けをしてみましたが、少し予算を低く検討している方が多く、なかなかご内見に至っていないのが現状です。」
「不動産の販売活動は最初の2週間がポイントとなります。新聞折込広告やインターネットで新着物件として掲載されるのはもちろんのこと、1週間経つとレインズにも掲載され、他業者の営業マンも抱えている登録客へ一斉に新着情報として物件を紹介します。インターネットで気軽に物件情報が手に入る昨今では、如何にお客様が気づいていない新着情報をお届けするかで営業成績が変わってきます。2週間を経過すると、新着情報を積極的に届けるという方針から、インターネット等での問合せを待つという方針に変わります。お客様によっては、2週間を経過した段階で価格を見直すという方もいらっしゃいます。」
【活動内容】新聞折込広告・ポスティングチラシ・登録客への紹介・他業者への紹介・お客様のご内見結果等
２．インターネット等の反響状況を伝えます。
①閲覧率15％程度：インターネットで検索表示された物件が実際にどれくらいの割合で詳細を確認されたか。※10～15%程度の閲覧率があると成約が近い状況です。
②詳細表示件数1日20件程度：一日20組程度の方が物件の詳細を確認しなければ成約が遠いものと考えます。
③・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・
３．・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・
①売主は販売活動自体が非常にストレスとなります。長い間販売して精神的に疲れるぐらいなら安くしてでも速く決めたいという方もいます。「現在の価格は正直に申し上げて相場価格より若干高めです。近場の人は相場価格がわかっていますので難しいといえます。相場価格より高く買う人は遠方の方なのですが、待ちの営業となってしまうため、成約までには時間がかかってしまいます。」
②・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・
③売主に選択してもらう：複数の買取業者価格や引渡しの条件等を伝えて、一番良い条件の業者を選んでもらいます。価格については、月末に契約予定のものが飛んでしまったため、仕入れのノルマが足りていない、上司の知っている業者で付き合いで買ってもらう、他の買取物件で利益が出たため抱き合わせで等の理由が良いでしょう。
④月末、せっかく業者価格でまとまっても、誘導を間違えると来月案件となってしまいます。最初からなぜ月内なのか植え付けておきましょう。「買取業者さんも月単位で事業計画を作っているので、来月の契約となってしまうと、また仕切り直しで一からの検討となってしまいます。また、買取業者はプロといえども一般の購入検討者と同じように接しなければなりません。近くで類似物件が安く出てきたり、他でもっと安い物件が買えたりすると、無理をしてこちらの物件を買わなくても良いかという心理になってしまいます。せっかく他の業者より良い値段で買い付けをもらっているのに、その値段で売れなくなってしまったらもったいないです。」
４．他の販売物件：媒介時からこれまでに成約した他の販売物件の事例を説明します。
※他の物件は成約となっているのに、なぜ自分の物件は売れないのかと売主に認識してもらいます。「別のお部屋が決まっていて、そのお客様が見に来ていないということは、相場価格より高く設定されている物件と思われ、見にもきてもらえていないということです。」
５．値段を上げることができる：具体的な交渉があった場合には値下げに応じてくれる売主も販売価格は変えたくないという方がいます。そのような場合は、一度値段を下げても上げることができる、具体的な交渉があったお客様をあおる為等の選択肢を与えて、心理的負担を少なくしてあげましょう。※例「販売価格2000万円のところ1700万円で購入申し込みがあった。1800万円に買い上げてもらうために、1880万円に値段を下げて折り込み広告等を行いましょう」※値下げの決断をするために心の整理を必要とする方もいるので、決断をしやすくするものを提案いたします。
６．幅をもらう：どうしても値段を下げたくないといわれたら、せめて買主から販売価格より低い金額での購入申し込みがあった等具体的交渉が入った場合にどれくらい値下げに応じてくれるか確認します。「仮に○○万円でお申し込みがあった場合、如何致しましょうか。」
７．お客様の希望金額との間を取る：例えば、3,000万円で販売している物件に対し、2,500万円で買いたいというお客様がいると伝えます。売主としてはとてもそこまで価格を下げることはできないという回答が一般的です。そこで可能な限り2,500万円に近づいたギリギリの金額を設定することを提案します。他のお客様に決められてしまうというプレッシャーで、そのお客様が買い上げてくれることもありますし、新規のお客様が現れて2,500万円のお客様と競合させることで成約に持っていきます。
８．予算が下のお客様に紹介したい：例えば3,000万円で販売している物件が売れない場合、その下の2,500万円で探しているお客様を取り込むために、2,680万円に販売価格を下げたいと伝えます。この場合、2,800万円だと3,000万円の予算の方が見に来るのでこれまでと変わらない。2,700万円であれば2,500万円の予算の方が見に来るといって説得し、2,700万円の承諾を得てから、2,690万円か2,680万円の交渉をしましょう。その際の１０万円・２０万円の値付けは2,600万円と同じくらいの効果があると説明しましょう。
９．業者価格を刷り込む：検討する方、検討する方が希望金額より低い金額を言ってくると上手に伝えることができれば、やがて低い価格でしか売れないのかと認識してもらい、低い価格でのご売却をご決断頂ける場合があります。そのため、業者買取価格を把握して、その金額を繰り返し繰り返し伝えるようにしましょう。
１０．値下げのタイミング：販売活動を開始して２週間経過すると値下げのタイミングです。新着情報としての物件鮮度が低下し、インターネットによる問い合わせ状況もある程度判明致します。媒介契約時に２週間で販売状況が判明すると説明しておき、２週間経過後に値段を下げる下地を作りましょう。鉄は熱いうちに打っていかないと、全く値段を下げられないということになりかねません。
１１．相場の後追い：相場価格の下落局面では、中途半端な値下げではそれ以上に相場価格が下がってしまうため、価格を下げても下げてもいつまでたっても成約できないという状況が生じてしまいます。相場価格の下落局面では思い切った値下げが必要となる場合があります。
１２．賃貸という選択肢を潰す：お客様の中には、希望金額で売れなければ賃貸に出すという方がいらっしゃいます。住宅ローンを払いながらの賃貸は収支的に合わないということ、次の物件が買えないということを説明し、賃貸にするよりも値段を下げて売ったほうが良いと説明しましょう。
１３．近隣の新築物件との比較：購入してリフォーム後の価格が、近隣の新築物件と比較して500万円程度しか価格差がなければ誰でも新築物件を選択すると伝えましょう。
１４．具体的なお客様との交渉の中で、売主からここまでだったら交渉に応じることができるといってもらえたら、その金額をほかのお客様にも伝えて良いか確認しましょう。「2,200万円までは値下げに応じて頂けるとのこと誠にありがとうございます。もし宜しければこれまでにご内見して頂いたお客様にも同じ金額を案内しても宜しいでしょうか。せっかくですので新聞折込広告等も行って新規のお客様を取り組み、一気に勝負をかけたいと思いますが宜しいでしょうか。」
１５．売却状況の変化：販売活動を継続していると媒介契約を締結した当初の状況から売主の状況が変化する場合があります。その変化を見逃さないのが優秀な営業マンです。状況変化に対応した営業トークで値下げをしてもらいましょう。
①信頼関係の構築：当初は希薄だった人間関係も、一生懸命販売活動していたことが評価され、是非その営業マンに売って欲しい、その営業マンの言うことだから、と信頼関係が構築されて値下げに応じてくれる場合があります。
②売り疲れ：お客様がいつ内見に来ても良いように家の状態をキレイに保ったり、お客様の都合に合わせて土・日は家にいるようにしたり、周りに長い間販売活動していると思われたり、空家でも売却が決まらないと落ち着かなかったりと売主の精神的負担には計り知れないものがあります。売主が早く売りたいという気持ちになった時が値下げの絶好のタイミングです。そのタイミングを逃さないようにしましょう。
③・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・
④良い買い替え先が見つかった：売却先行でスタートしたが、売却が決まらないうちに良い買い替え先が見つかってしまい、その物件が他で決まらないうちに値段を下げてでも早く売りたいという状況になることがあります。そのため、良い買い替え先物件を見つけて値段を下げざるを得ない状況を作るようにしましょう。
⑤買い替え先の値段が下がるのだったら：買い替えのお客様の中には、買い替え先物件の値段が下がるのだったら、その分自分の物件の値段を下げても良いという方がいます。そのため、売主の資金計算の的確な把握と、買い替え先物件の選定と値段交渉と緻密な営業をしましょう。
⑥弱気になる：当初は強気だった売主も、内見する人がいない、物件のマイナスポイントがわかってきた、類似物件が値段を下げた、経済状況が悪化してきた、等の理由により弱気になる売主がいます。売主の気持ちの変化を敏感に察し値下げをしましょう。
⑦早期売却：物件を売って買おうと思っているものがある、早く売却しないと競売になってしまう、海外に行く前に売却してしまいたい、離婚するために早く売却したい、等の理由により早く売却しなければならない事情を持っている売主がいます。早く売却するために早め早めに値段を下げましょう。
１６．再査定：売主の希望金額で販売活動することになった、査定時には低い成約事例がなかったが販売活動中に低い成約事例が出た、経済情勢が悪化してきた等の理由により、値段を下げるために再度査定価格を算出するという方法を取ることがあります。再査定に媒介契約時に既にあった成約事例を使う場合は、売主に矛盾をつかれてしまう場合がありますので注意しましょう。
１７．残債割れ（持ち出し）：売主の中には値段を下げてしまうと、ローン返済金額に不足が生じてしまい持ち出しになってしまうので値段を下げられないという方もいます。そのような方には、相場価格が下がることで更に不足金額が拡大してしまう、住宅ローンの利息や維持費を払っていく無駄な出費の分を先取りする形で値段を下げる、マイナス分についてフリーローンを借りても毎月の支払いは３万円程度で済む、等の理由で説得しましょう。
１８．交渉時のポイント
①・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・
②査定書に基づいて値段を下げる。
③ドラマティックに交渉を進める必要があります。「ご案内が終わった後、只今お客様と打ち合わせしているのですが、価格についてご相談があって、席をはずしてお電話させていただいております。」
④選択肢を与える。「3000万円で現金購入のお客様と、3100万円で住宅ローンに心配があるお客様といかが致しましょうか。」
⑤週に1回は売主とコンタクトをとらなければ関係が疎遠となり値下げや価格交渉もしづらくなります。
⑥これまでご内見して頂いたお客様がなぜ申し込みにいたらなかったのか説明いたします。
⑦・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・
⑧相場の後追いのケースを説明しましょう。
⑨お客様との打ち合わせは店舗で行いましょう。
⑩全力の販売活動をアピールする。登録客への紹介、ポスティングチラシ・新聞折込広告、近隣不動産会社への紹介等全力であらゆる販売チャンネルを使っても成約できないので値段を下げる必要があると伝えましょう。
⑪細かな報告をする。いつお客様を案内し、住宅ローンの事前審査をし、値段の交渉をし、申し込みを頂いた等々買主へのアプローチを細かに報告しましょう。
⑫・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・
⑬その場で結論を出せないお客様もいます。お客様に値下げの交渉をして、その場で結論を出せないお客様の場合は、一旦値下げの話を持ち帰って、後でお土産の話をするようにしましょう。お土産の話には、大々的な広告への掲載やオープンルーム等が良いかもしれません。
⑭納得感：「販売期間が長引いて買い客から足元を見られて交渉される」のと「相場価格にして買い客を競わせて、売主が買い客を選ぶような形で一発で決める」のとどちらが良いか。
１９．値段の下げ方（販売価格3,480万円、相場価格3,000万円の場合）：値段を下げる場合は、購入検討者層を変えないと効果が少ないです。購入検討者層を変えるには500万円単位で値段を変更することが一番ですが、余程売り急いでいる場合でもない限りそこまで値段を変えたくない方がほとんどでしょう。そのため、下記②のように値段を下げるのが効果的です。
①3,480万円⇒3,280万円※予算諸込で3,500万円の人が見学に来る価格⇒3,080万円※値段交渉を受けるため3,000万円で成約するが、時間がかかる
②3,480万円⇒3,180万円※予算3,000万円の人が背伸びをして見に来る価格⇒2,999万円※複数の購入希望客が現れるため値段交渉を受けずに済み、販売期間も短い。
２０．必要書類
①折り込み広告：如何に広告費を使って販促しているかアピールしましょう。※広告チラシには返済例を入れるようにしましょう。※他の営業マンとの差別化が図れます。
②マーケットウォッチ：レインズデータによる近時の不動産市況をお伝え致します
③新築物件のパンフレット：近隣の新築物件がいかに安い金額で売りに出されているか認識してもらいます。
④ポスティングのエリア地図：これまでに販促した地域を認識してもらいます。
⑤・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・
⑥販売価格より低い金額の購入申込書：低い金額でしか売れないことを売主に印象付けます。
⑦・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・
⑧地図：新聞折込広告やポスティングチラシを行った場所の範囲がわかるよう地図にマークしましょう。
⑨新聞記事：住宅新報等の新聞記事で値下げに使える記事をストックしておいてお客様に伝えましょう。
⑩業者の買い付け一覧表：業者価格で一番高いのはどこの業者かアピールするのに使います。
２１．トーク例
・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・
⑥3,180万円で販売している物件に対して、「決して私のお客様の希望金額で売って欲しいというわけではないのですが、諸経費込みで3,000万円。つまり2,800万円で買いたいと希望されています。当然私たちもその値段でお譲り頂けるとは思っていませんが、相場価格から検討すると決して著しくかけ離れている金額ではないということ、仮に2,800万円で売ったとしても安く叩き売ったということではないこと、これまでの販売状況からすると今の販売価格で成約するのは難しいと感じていることからすると、例えば価格を2,980万円にして、今のお客様を買い上げしないとほかの方で決まってしまうと煽って買い上げを促すことができること、せっかく発生した具体的なお客様はこれまでの経験上大事にしたほうが良いこと、具体的な動きが起きたときは売主様側でも具体的に動かれたほうが良いこと、お客様をあまり長いあいだ放置してしまうと購入マインドが落ちて良い結果が出ない可能性が高いことからすると、このタイミングで値段を変更することも一案と考えます。今までも値段を下げたタイミングで他の方が一発で買ったり、低い金額で購入を希望されていた方が焦って満額で申し込んできたりと良い結果が出ることが多かったです。」
査定土地
土地を査定する場合は、一物四価の指標があるので、ある程度の目安は出し易いです。一物四価とは公示地価・実勢価格・路線価・固定資産評価額のことです。
１．都市計画を確認する：土地を査定する場合、その土地をどのように利用できるかが査定の大前提となります。まずは都市計画を確認しましょう。
【確認事項】
①建蔽率が60％・容積率が200％あれば土地を分割して狭小の3階新築戸建を建築できる可能性が高まります。
②最低敷地面積：せっかく建蔽率・容積率がよくても敷地の最低面積が多ければ土地は分割できません。
③地区計画・地区協定の有無：地区計画がある場合、最低敷地面積や、敷地の分割等が制限されている場合があるのでよく確認しましょう。
２．・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・
３．路線価・公示地価・基準地価を確認する：公示地価・基準地価は市価の8～9割、路線価は市価の6～7割前後であることが多いです。
４．敷地と道路の関係を確認する：敷地と道路との関係によっては現に建物が建っていたとしても、再建築できない場合もありますので注意致しましょう。
【ポイント】
①前面道路の幅員は4m以上あるか：前面道路の幅員が4mない場合、セットバックが必要となり、その分面積が減少するので不動産の価値も減少致します。※建て直しする以外の土地については、セットバックする必要がありません。
②建築基準法上の道路に接しているか：建築基準法上の道路に接していない場合、再建築が不可もしくは住宅ローンが承認されない場合もあるので注意が必要です。
③道路の所有者が誰か：一般個人であれば私道となり、国や自治体となれば公道となります。※認定路線がある道路は公道です。
④道路の種類は何か：・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・
５．近隣新築戸建との比較：土地の査定価格に２，０００万円プラスして、それが近隣の新築戸建の販売価格より高ければ、査定が間違っていることになります。
６．坪単価を確認する：周辺の相場が坪単価でどれくらいなのか確認しましょう。分からなければ先輩に聞いたほうが早いです。
７．土地の特性を確認する：土地の特性によって査定価格を増減します。
①・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・
②南ひな壇：敷地の南側隣地が下がっているため、日当たりが良くなります。
③北側傾斜：北側に向かって下がっている土地は、敷地の南側に擁壁が来たり、隣家が一段高いところにあるため、日当たりが悪くなります。
④角地：角地の物件は道路に面している部分が多く、遮蔽物がないため日当たりがよく開放感があります。
⑤・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・
⑥間口：間口が狭いと間取りに制限が出てくるため、マイナスポイントです。
⑦敷地延長部分：敷地延長の土地は延長部分の幅が3m以上あれば車も停められるため評価をそれほど下げなくても良いですが、2mや2.5mの場合はマイナスです。敷地延長部分には建物が建てられないため、評価できる査定面積を割引きます。
⑧駅からのアプローチ：駅から暗くて狭い道を通らなければならない、アップダウンがある場合はマイナスポイントです。
⑨住所：人気のある住所とそうでない住所がありますので注意しましょう。
⑩土地の大小：土地が大きいと総額の観点から安くなり、土地が小さいと高くなります。30～40坪が一番手頃で値段が高くなりやすい大きさです。
⑪分譲地：開発で分譲した土地は、一帯でのイメージ作りができており、町並みも優れているため、周辺のごちゃごちゃした町並みと比べて高くなります。
⑫・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・
⑬嫌悪施設：ゴミ焼却場やゴミ置き場、反社会的勢力の事務所、鉄塔や送電線、幹線道路等の嫌悪施設が近くにあればマイナスポイントです。
⑭水はけ：原因は分からないが、水はけがあまり良くないという土地は気にするお客様がいるためマイナスポイントです。
⑮土地履歴：過去に田んぼだったり湿地だった土地は、土壌が良くないことが多く、将来的に家の傾きにもつながります。
８．業者買取価格の確認：最低成約価格として業者買取価格を抑えておきましょう。建蔽率・容積率によっては、業者買取価格が、一般購入希望者より高くなることもあります。
【送付資料】業者に送付する必要のある資料です。
①・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・
②住宅地図：物件の所在や周辺環境を確認するのに必要となります。
③公図・測量図：敷地分割案や建物プランを作成するのに必要となります。
④ガス管・上下水道台帳：ライフラインの整備費用を確認するのに必要となります。
９．・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・
１０．注意事項
①・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・
②査定物件が路地状敷地である場合、通常の土地と比べて6割と査定される場合が多いです。
③国土調査がしてある地域の中には確定測量を行わなくても敷地の分割ができる場合があります。
④雨水について：・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・
⑤擁壁について：古い大谷石等の擁壁の上から鉄筋の擁壁を作っている場合や、擁壁が地中で越境している場合、建築基準法に反しているブロック塀、検査済を受けていない地下車庫や擁壁等、注意しなければならない事項がたくさんあります。
⑥残置物：土地を販売する場合には、井戸や残置物、植栽の処理で意外に費用がかかることも多いので、誰が負担するのか契約前によく確認しましょう。
⑦・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・
⑧高低測量：土地に法地がある場合は、造成費用等の算出のために必要となります。
⑨古家解体費用：1坪あたり3万円～5万円程度必要となります。
⑩地積更正登記：決済前に地積更正登記が必要となる場合があるので、契約前によく確認しましょう。
⑪・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・
⑫地盤改良：・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・
⑬深基礎：擁壁のやり直しを避けるため、擁壁に土圧をかけないように基礎を深くする（安息角に基礎を入れる）という方法があります。
⑭地中埋設物：・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・
⑮ライフラインの引き込み：土地を分割する場合など、分割後の土地についてライフラインを引き込む場合、前面道路の配管状況によっては工事費用が多額になる可能性があります。
⑯土壌汚染：元々クリーニング屋を営んでいた土地など、土壌汚染がある土地は、汚染された土の除去や盛土など多額の費用がかかる場合があるので注意が必要です。
⑰地中越境：地中に隣地の擁壁が埋まっている場合などは、擁壁の上に建物を建てることはできませんので注意が必要です。また、擁壁を将来やり直す場合も多額の費用がかかります。
⑱敷地分割への反対：特に旧分譲地においては、敷地が分割されてしまうことによって、これまでの住環境が変化してしまうことを避けるため、敷地の分割に反対する住民がいる場合もあります。そのような住民が隣に居る場合には敷地が分割できないので注意が必要です。
１２．販売している土地の紹介先：土地の販売の場合は、マンションや戸建てと違って複数の販売チャンネルがあります。
①ハウスメーカー：ハウスメーカーが抱えている土地無し客に、物件情報が行き届くことによって、成約に繋げることができます。建物の請負契約の紹介料ももらえて一石二鳥です。
②建売業者：新築戸建ての再販用地として購入してもらうことが期待できます。
③コンビニ・車屋・介護施設運営会社等の事業者：土地の場合は、事業会社が社有地として購入することが期待できます。
④隣地：隣地は、一番買う可能性が高い見込み客と言えます。隣地は無理をしてでも買えという格言もあります。
⑤地主：近隣に地主がいる場合、販売物件は元々は地主が手放した土地の可能性もあります。当時理由があって手放した土地を地主が買い戻したいというケースもあります。
⑥医者・投資家：事業性が見込める土地では、特に医者や、投資家等からの購入申し込みが期待できます。
⑦アパート業者：建ぺい率や容積率が良い土地は、事業性が見込めるため、アパート業者が高い買取金額を出してくれる場合があります。
査定戸建
戸建を査定する場合には、まず土地の価格を算出し、次に建物自体の価格を算出する方法をとります。建物の価格を算出する場合は、ヒノキや特別な材料を使用していなければ、基本的には単純に坪単価と建坪数で算出するのが通常ですが、総額として検討することも忘れないようにしましょう。
１．土地価格を算出：まずは土地の価格を算出致します。
※査定土地を参照。
２．建物価格の算出：建坪数×標準坪単価と現価率で計算致します。
【計算例】：建物面積35坪×標準坪単価50万円×現価率（築5年経過した戸建の場合20分の15）＝1,312万円
※一般的に不動産会社が戸建住宅を査定する場合、建築時より20年経過することで残存価値が無いものとして査定致します。
３．・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・
４．新築戸建との比較：算出した土地と建物の額の合計が周辺の新築戸建の販売価格と比較して高額となる場合は、査定が間違っている可能性が高いです。
５．ハウスメーカーの標準坪単価
・スウェーデンハウス85万円・へーベルハウス80万円・住友林業：75万円・積水ハウス70万円・ミサワホーム65万円・住友不動産、大和ハウス60万円・建売メーカー50万円・タマホーム30万円
６．物件の特性を確認する
①・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・
②注文住宅：建売住宅と異なり、注文住宅はしっかりと建てられているため、その分値段も高くなります。
③メンテナンス：物件のメンテナンスが定期的にされている物件は、築年数が経過していても評価することができます。特にヘーベルハウス等の定期メンテナンスは、保証もかけられることもあって安心です。
④二世帯住宅：二世帯住宅は坪数が大きいため、単純に査定すると値段が高くなってしまいますが、需要が少ないため、割り引いて査定したほうが良いです。
⑤・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・
⑥水回り：水回りが２階にあると動線上不便を感じる人が多いため、マイナスポイントです。また、水回りをリフォームする場合には費用も高くなるため、その分を割り引いて査定しましょう。
⑦３階建：３階建ての家は建売で安普請であるとことが多いため、マイナスポイントです。
⑧工法：木造軸組（在来工法)と比べて2×4の方が建築費が高く、評価も上です。
⑨耐震性：戸建ては築２０年を経過すると税制上の優遇措置がなくなってしまいますが、耐震性に問題がない建物は、耐震適合証明を取得することで優遇措置が使えます。耐震適合証明が取得できないような建物はマイナスポイントです。※耐震工事で取得することもできます。
⑩・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・
⑪太陽光発電や省エネ構造を有する建物は、評価をあげましょう。
⑫建築部材について：多くの戸建を査定するとわかってきますが、建築部材の種類については、建売住宅と注文住宅では差がないのが一般的ですが、同じ部材でも品質に差がある場合が多いです。一般的に使われている部材は、屋根：スレート、外壁：サイディング、クロス：ビニールクロス、柱：ヒバ集成材。高価な部材を使っている場合は、日本瓦、無垢の部材、ひのき、布クロス等になります。
⑬雨漏り・シロアリ・給排水管の故障履歴：過去に不具合が生じてしまった戸建を気にするお客様は多いので、そのような履歴があった戸建ては要注意です。
７．持ち物リスト
①・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・
②メジャー：駐車場のサイズを図ったり、土地の間口を調べる為に必要となります。
③水平器：建物の傾きの有無等を確認するために必要となります。
④バール：配管の越境の有無等を確認するためのマスを開けるために必要となります。
⑤スコップ：境界標を確認するために必要となります。
⑥水：地中に埋まっている境界票を洗い流して綺麗に写真に撮るために必要となります。
⑦草刈器・枝切りハサミ：境界標上に樹木の根が張っている場合もあります。
⑧カメラ：境界の写真を撮ったり、不具合のある箇所、後で物件について確認したい事項(屋外照明器具、塀、フェンス、庭石、植栽等)を撮っておきます。
⑨・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・
８．注意事項
①・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・
②ライフラインの整備費用が多額にならないか：水道管や排水管・ガス管が老朽化している場合は、その整備費用に多額の費用が必要となります。
③シロアリ・雨漏り・木部の腐食：建物の外見からはわからないところで、瑕疵が生じているのが戸建です。査定する場合は、瑕疵の有無についてよく確認する必要があります。特に蟻道・屋根裏の雨染み・コーキングの劣化状況・外壁の塗装状況・水回りの木部の状況を確認しましょう。
④水道管の種類：・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・
⑤雨水の処理：雨水の処理については、地域によって異なり、宅内浸透・分流処理・合流処理の方式があります。特に施工がいい加減の場合に汚水と分流で処理しなければならないのに合流されている場合、是正費用が必要となってきます。
⑥水理計算：行き止まりの路地に面する家など、水道管本管の接続がよくないと、水圧の都合上蛇口の増設等が出来ない場合があるので要注意です。
⑦検査済証の有無：昭和や平成初期の戸建てだと検査済を取得していない場合があります（変更費用を節約するため）。検査済証がないことで建物（特に地下車庫・擁壁等）の安全性が確認できません。地下車庫を建物と一体ではなく、工作物として検査を受けている場合もあります。
⑧雨漏りの有無：・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・
⑨湿気・結露の有無：湿気や結露が多い家は施工に不具合があることが多いので注意が必要です。
⑩災害危険区域内か否か：一見して災害危険区域ではない地域と思っても、スポットで指定されている場合もありますので注意しましょう。国交省HPのハザードマップ等での確認が必要です。
⑪越境の有無：植栽や埋設管・ブロック塀・軒裏・電線・擁壁等の越境がないか確認します。
⑫・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・
⑬増築未登記の有無：10㎡以上の増築は建築確認が必要となります。リフォーム会社の中には増築の建築確認がない場合リフォームをしない場合があります。銀行から増築登記を求められることがあります。また、遡って固定資産税が課税される場合があります。売主からヒアリングしたり、固定資産評価証明と登記簿謄本との照合をして確かめます。
⑭傾きの有無：家が傾いていると是正に多額の費用がかかります。
⑮床鳴りの有無：床を支える根太がヘタっています。まれにシロアリが原因の場合があります。
⑯・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・
査定マンション
マンションは、戸建や土地の査定と異なり同マンション内の異なる部屋での成約事例があるため比較的査定しやすいといえますが、内装状態や向き・前面建物の有無によっても査定結果が大きく異なる場合もあるため注意しなければなりません。基本的には直近１年以内の成約事例と比較検討して査定致します。また、戸建と違い大きなクレームが発生しにくいことから最初はマンションの査定を中心にして慣れていきましょう。
１．まず最初に査定をするマンションの資料をとります。
【東京カンテイ】
・・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・
・価格表：分譲価格について確認致します。他の部屋の成約事例があるときはその部屋の分譲価格と比較してみましょう。
・配置図：駐車場、駐輪場、エレベーターの有無等について確認致します。
・平面図：部屋位置について確認します。
・間取図：部屋の間取り、専有面積、バルコニー面積等について確認致します。
２．レインズで同マンション内の成約事例・販売事例を探します。同じマンション内での成約事例があれば、それを参考にするのが一番の近道と説得力になります。
【ポイント】
①・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・
②分譲価格：分譲価格からどれくらい下落しているかある程度の目安がわかります。
③同マンション内の成約事例：過去１０年間に遡って調べてみると一定の傾向がつかめます。
④査定価格を算出した後は、総額からの検討も行っておきましょう。査定価格が合っていても総額は大きすぎる等の理由で実際に購入できるお客様がいないかもしれません。
⑤レインズでの成約事例ではかなりの確率で部屋番号まで特定できます。まず、成約事例と同じ階で同じ㎡数の部屋をピックアップします。同条件の部屋が複数出てきた場合には、部屋の向きや、バルコニーの形、MBの位置、玄関ドアの開き方向、梁の位置、ポーチの形で、部屋の形状で部屋を特定します。どうしても区別をつけない部屋もあります。
⑥マンションの査定の場合は、部屋番号を特定して成約事例を説明すると、マンションのことを良く知っている人と思われ好印象です。その他、駐車場の空き状況、来客用駐車場の使用可否、管理人の氏名、管理組合での討議事項（値上げや大規模修繕の実施時期）も押さえておきましょう。
３．同じマンションの成約事例が無い場合は同じ沿線内の同築年代・同徒歩分数のマンションの成約事例を探します。
４．・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・
５．最後は先輩に確認してもらいましょう。最初のうちは完璧に査定できたと思っても誤った結果が出てしまうことが多々あります。特に総額の観点からの検討で誤った結果が出ることが多いです。
６．買取価格から逆算してみましょう。買取価格は相場価格から1割～2割ぐらい低くなるのが通常です。買取業者に査定価格を出してもらい、その1割増しが査定価格と推測することが可能です。
７．物件の特性を加味しましょう。下記特性を有するマンション・部屋ならば査定価格を多少見積もっても成約に至る可能性が高くなります。
①・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・
②角部屋：角部屋は南に向いていない部屋でも明るく、開放感があります。隣接住戸や共用廊下を通る人もいないためプライバシー性があります。
③眺望良好：高層階やルーフバルコニ－付きなど眺望が良い部屋は、感度が出やすいです。共用廊下側のお部屋も明るいことが多いです。
④階下に住戸がない：お子様が男の子のご家庭など、階下の住戸への音を気にする方もいらっしゃいます。
⑤ワイドスパンバルコニー：南面3室など、バルコニーに面している部屋が多い物件は、感度が出やすいです。
⑥大規模マンション：ファミリーの家族に人気があります。管理費や修繕積立金が割安な場合が多く、共用施設も充実しています。ファミリーの家族が多くママ友も多く住んでいるなど安心感があります。
⑦・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・
⑧LDが広い：LD部分だけで16帖以上あれば部屋が広く見え、内見したお客様に好印象を与えることができます。
⑨LDが横向き：縦向きのLDと比べて、横向きのLDの方が部屋を広く感じさせます。
⑩室内の状態が良好：室内の状態が良いと余計なリフォーム費用がかからずに済むため、その分高く成約することができます。
⑪オープンカウンターキッチン・出窓：オープンカウンターキッチンや出窓は部屋が実際よりも広く見えるため、高く成約できる場合があります。
⑫収納豊富：最近のマンションは収納スペースを上手く確保しているマンションが多いです。その中でも廊下の部分が少なく、専有面積を最大限確保している、布団を収納できるスペースを上手く確保している等収納豊富な部屋を希望しているお客様がいます。
⑬管理費・修繕積立金：・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・
⑭駐車場の空きがある：マンションの敷地内に停めた駐車場から濡れずに入れる駐車場や、ハイルーフ・幅広対応可能な駐車場など、車にこだわりを持っている人には、駐車場が必須条件となる場合があります。特に資産を持っている人であればあるほど駐車場にこだわりを持つ人が多いです。
⑮ペット飼育可：ペットは家族の一員です。ペット嫌いでペットを飼えないマンションを探している人もいますが、圧倒的にペットを飼えるマンションの方が人気があります。古いマンションはペットを飼えないことも多いのですが、管理規約を変更してペットを飼えるようにしているマンションも増えています。
⑯・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・
⑰二面バルコニー：一般的にマンションの共用廊下側の部屋は暗いことが多いです。ところが二面バルコニーのマンションは、共用廊下側の部屋もバルコニーに面しているため、部屋が明るいです。
⑱2住戸に１基のエレベーター：大規模マンションでエレベーターが少ないと、朝の出勤時間にエレベーター待ちの渋滞が起こってしまったり、プライバシー性に欠ける側面があります。その点、2住戸に１基のエレベーターを有するマンションでは、プライバシー性に優れ、エレベーター待ちの状況も起こりにくいです。
⑲雁行型のマンション：雁行型のマンションは、壁に接する部分が少なく、その分開口部が採りやすく、明るい部屋が多いことが特徴です。
⑳低層マンション：お客様の中には、低層マンションや低層階の部屋を希望する方がいます。
㉑戸数が少ないマンション：住民同士のコミュニケーションが取りやすい一方、常に理事等を担当しなければならず負担も大きいです。
㉒・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・
㉓コンシェルジュサービス：クリーニングや宅配便の取次、パーティルームやゲストルームの管理など便利であることに加えて、マンションの格・ブランド力が高まります。
㉔24時間ゴミ出し可能：部屋の中にゴミを溜めずに24時間ゴミ出しが可能なマンションは人気があります。
８．査定して媒介契約した後は管理会社に電話して下記事項を確認しなければなりません。※重要事項の調査を待ったのでは遅い事項は先に確認しておきましょう。特に管理費・修繕積立金は売主から聞いた金額や他の成約事例や分譲時の額等から掴んだ金額を材料に管理会社に確認しましょう。「お客様から管理費・修繕積立金を○○円（成約事例や分譲時の金額）とお聞きしているのですが、間違いなかったでしょうか。」
【確認事項】
①・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・
②ペット飼育は可能か確認致します。
③フローリングにすることはできるか確認致します。※バブル期に建築されたマンションにフローリングにできない場合があるので注意しましょう。
④駐車場に空きはあるか、ハイルーフ対応の区画はあるか確認致します。
⑤管理会社から重要事項調査報告書・共用部分の修繕履歴・長期修繕計画書・直近の総会議事録をもらいましょう。
⑥・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・
⑦同マンション内で事件・事故等の心理的負担となるような事項はないか。
⑧ 他の部屋の管理費・修繕積立金を㎡数で割って得られた数字に媒介契約した部屋の㎡数をかけて得られた金額でほぼあっています。マンションの管理費等は部屋の㎡数を元に算出していることが多いからです。【例】301号室70.19㎡の修繕積立金が18,340円⇒405号室82.21㎡の修繕積立金は21,480円（18,340÷70.19×82.21=21,480）
⑨直近の討議事項：マンションの中で現在何が問題となっているか確認します。
⑩来客用駐車場：お客様のご案内の際に、車をどこに停められるか確認しておきます。
⑪リフォーム同意は必要か：リフォームをするために、隣接住戸の同意書が求められる場合があります。同意書は印鑑が必要になるため、過去に隣人トラブルがあったり、偏屈な人が隣人だったりすると取得できず、リフォームできない場合があるので注意が必要です。
９．マンション管理のチェックポイント：マンションの管理状態は、査定にとって重要なポイントになります。
①管理組合の借入金はないか：大規模修繕時に積立金が不足している場合、組合員からの一時金の徴収や管理組合名義での借入れをする場合があります。一般的に大規模修繕工事をする場合には4,000万円程度かかります。修繕積立金が4,000万円貯まっていないマンションは要注意です。
②管理費が高くないか：修繕積立金が高いのはマンションの資産価値維持のため仕方ありませんが、管理費が高い場合は要注意です。組合員に関心のある方や押しの強い人がいない場合に、管理会社に他と比べて高額の管理費を支払っているマンションもあります。
③・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・
④告知事項はないか：例えば隣室に空き巣が入ったことがある、マンション内で事件が起こったことがある、問題のある人が上下左右に住んでいる等、入居後に発覚してトラブルとなるケースもあります。
⑤値上げ予定の有無：売主の中には、値上げや一時負担金があることが理由で売却する方もいます。
⑥滞納している組合員の有無：滞納している組合員が多いマンションは管理がずさんなので、修繕積立金が十分に貯まっていない、管理費が他のマンションと比べて高い場合があります。
住宅ローン
せっかくの購入申込も住宅ローンが組めなければ意味がありません。また、他業者の物件に買い付けを入れる際にも住宅ローンの見込みが難しければ、他の買い付けに負けてしまう場合もあります。案件について報告をする際にも住宅ローンは上司が一番気にするポイントです。また、事前に基礎的な事を知らなければ、後で買主に何度も書類をやり取りしたり、報告を受ける上司も不安になります。ここでは各銀行の得意分野や、注意事項、ローン審査時に必要な書類等を解説します。
１．各銀行の得意分野：大手都市銀行間でも得意分野が異なります。闇雲に事前審査するのでは個信を汚してしまうことにもなりかねません。
①自営業者・契約社員・派遣社員に強い銀行：三菱東京UFJ銀行・フラット３５
②建蔽率・容積率オーバーに強い銀行：三井住友銀行
③消費者金融に強い銀行：・・・
④リフォーム・諸費用ローンに強い銀行：・・・
⑤住み替えローンに強い銀行：・・・
⑥決算が赤字に強い銀行：・・・
２．注意事項：ローン審査をする上で注意しなければならない事項をまとめました。
①4つ以上のローン審査を受けると、それ以上はいくら審査を受けてもローン承認が出なくなります。
②個人信用情報：返済遅延の多発。返済を忘れて内容証明郵便をもらったことがある。消費者金融から借り入れをしている等の場合はローン承認を得る事が難しくなってまいります。
③勤続年数が3年未満：・・・
④ジンクス：・・・
⑤事前審査すると、・・・
⑥転職の理由は・・・
⑦返済比率の計算：・・・
⑧事前審査書類の相違：・・・
⑨増築未登記の部分がある場合、・・・。
⑩条件に付いて：・・・
⑪事前審査の結果はお客様にも通知されます。・・・
⑫大手都市銀行間でも、返済比率や審査金利等が異なりますので、良く確認しましょう。
⑬源泉徴収票の年収金額等改ざんしようと思えば出来てしまうのですが、後日判明してしまうと取引禁止等の重大問題に発展してしまいます。
⑭銀行を騙してローン契約等を行うと、融資取消となり、残債を一括請求されてしまいます。
⑮個人事業主：確定申告の修正申告していたり、税金等の未納がある場合、フラット35でもローンが難しくなってしまいます。
３．必要書類：事前審査に必要な書類です。
①事前審査書類：お客様のご署名・ご捺印箇所以外は営業マンで記入しても差し支えない箇所も多いです。間違えても訂正印まで求められないことが多いです。自信がない場合は鉛筆で書きましょう。
②源泉徴収票：返済比率の計算の元となる年収を確認するために必要です。ない場合は、課税証明書を区役所で入手もしくは税務署で納税証明を入手することで代用できます。
③運転免許証：・・・
④健康保険証：・・・
⑤会社概要書：・・・
⑥直近の給与明細・賞与明細・職歴書・給与証明書：・・・
⑦ローン償還表・謄本：・・・
⑧媒介契約書：・・・
⑨確定申告書３期分・決算書3期分：・・・
⑩通帳の写し：・・・
⑪フラット35の本申込み時には、直近2年分の課税証明書が必要となります。
４．諸費用：物件を購入する際には、物件価格だけではなく仲介手数料等その他の費用も必要となります。例：４，０００万円の物件を購入する場合約２００万円の諸費用がかかります。※ローン保証料を除く。
①契約印紙10,000円：売買契約書に貼付するため必要です。
②仲介手数料1,360,800円：(物件価格の3％＋6万円×消費税)
③ローン印紙・・・
④ローン事務手数料・・・
⑤ローン保証料・・・
⑥登記料40万円・・・
⑦火災保険10万・・・
⑧不動産取得税・・・
⑨清算金・・・
５．特殊ローン：銀行ローンの中には住宅ローンのほかに、特殊なローンがあります。
①リフォームローン：住宅ローンに組み入れて融資を受けることができる場合と、フラット35のように住宅ローンに組み入れることができない場合、返済期間が短く、金利も高いリフォームローンを利用する場合があります。
②諸費用ローン：本体価格に加えて、購入諸経費まで住宅ローンに組み入れることができる場合や、返済期間は変わらないが、金利が高くなってしまう場合もあります。
③親子ローン：・・・
④ペアローン：・・・
⑤住み替えローン：・・・
⑥セカンドハウスローン：・・・
⑦不動産担保ローン：・・・
７．銀行ローンの基礎知識※平成27年4月現在
①変動金利2.475％
②長期固定金利３%前後
③変動と固定を組み合わせるミックスタイプがある
④・・・
⑤・・・
⑥・・・
⑦・・・
⑧・・・
⑨・・・
⑩・・・
８．フラット３５：住宅金融支援機構が融資する最大35年間金利固定で借り入れができる住宅ローン。各都市銀行やノンバンクで取り扱っている。
【注意点】
①団体信用生命保険は任意加入のため、加入時は別途特約料がかかる。
②火災保険に35年加入しなければならない銀行もある。
③・・・
④・・・
⑤・・・
