媒介継続

首尾よく媒介契約を締結できたとしても、高い値段で契約してしまい売れない、お客様の案内が入らない、他社からの横槍が入ってしまった等の理由になり、お客様との関係が疎遠になってしまい、媒介契約期限が更新できず終わってしまうケースがあります。媒介契約が切れた後他社から安い値段で販売され即決されてしまったりしたら目も当てられません。そのような事態を防ぐための解説です。

1.・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

2.他社からの横槍:売主は媒介契約を締結する前には色々な不動産会社に声をかけているものです。媒介契約後も他社からの横槍が来るものと思っておきましょう。実際に横槍が来ても良いように売主に予め説明しておく必要があります。

3.抜き行為:他社から連絡が来ても自分に任せていると伝えてもらいましょう。本来、他社で媒介契約している売主に直接声をかけるのは「抜き行為」と言われルール違反です。売主には、そのようなルール違反をする会社があると伝え、直接連絡してくる会社はマナーが悪い会社であると認識を持ってもらいましょう。

4.囲い込みについて:昔は不動産会社が物件情報を独占し、他業者のお客様に紹介させず自社のお客様のみに物件を紹介するという両手契約を狙った「囲い込み」行為が横行していました。しかし、囲い込み行為は売主の販売機会を減少させ、本来値下げをしなくても売れたかもしれないというチャンスを逃すことにつながりかねず売主の利益を損なうということで、現在では不動産業界では厳しく禁じられています。一時期は社会問題にもなりました。このような昔のイメージを持っている売主には良く説明しておかなければなりません。

5.レインズ:売主の中には、極端なケースになると依頼している店舗にしか不動産情報が伝わっていない為同じ会社の他店舗には情報が伝わっていないと思い込んでいる人や、他業者には不動産情報が伝わっていないと勘違いしている方もいます。その為、レインズの販売図面ダウンロード数や他社のお客様がなぜ内見に来ないかを良く認識しておいてもらう必要があります。

6.販売活動期間の目安:査定価格より高い金額で販売活動を開始する時など、予め販売活動期間が長くなることを伝え、査定価格に値段を変更するまでは媒介契約を継続してもらうことを予め約束してもらいましょう。「査定価格より高い金額で販売活動させて頂くことは全く問題ありません。しかしながら査定価格であれば当然売り切ることはできるのですが、それより高い金額となると難易度が高くなります。難易度が高いことに売主様の希望でチャレンジさせて頂くので、媒介契約は査定価格に変更するまでは継続して頂きます。弊社でも値段が高いからといって何もしないわけではありません。当然最大限の努力をさせて頂きますので宜しくお願い申し上げます。」

7.チャンスが欲しい:販売活動しても売れない理由に、販売価格が提示した相場価格より高いということがあります。媒介契約の継続が難しければ、最後に販売価格を相場価格に変更して頂き、1ヶ月程度の猶予を頂き、必ず売り切るから少しだけチャンスが欲しいと説得しましょう。「これまで売却することができなかったのは相場価格より高い金額で販売していたからで、当然の結果と言えます。この金額であれば他社と媒介契約を締結しても同じ結果となってしまいます。販売価格を査定価格に下げて頂ければ必ず売り切りますので何とかお願いします。売却することを一番に考えるのであれば価格を下げましょう。それでダメであれば弊社の力が無いということなので、他社と媒介契約して頂いても構いません。」

8.これまでの販売活動内容をまとめる:売主に販売状況をこまめに報告しているつもりでも目で見てわかる書類が残っていなければなかなか伝わりません。一生懸命営業活動しているのに、内見数が少なかったという理由で媒介契約を切られてしまうことが良くあります。内見数を増やすために、他業者への紹介、ポスティング等の広告、登録客への紹介、等これまでに行った販売活動内容をまとめておいて売主に見せるようにしましょう。

9.具体的な話:・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

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