価格変更提案書②

〇〇様

いつも大変お世話になっております。

〇〇不動産会社〇〇でございます。本日ご内見させて頂いたお客様の結果についてご報告申し上げます。

ご内見させて頂いたお客様は、〇〇駅にお住まいの30代前半のご夫婦と3歳のお子様の3人ご家族様でございます。元々環境の良い当地域で購入不動産を探しておりました。

本物件についても、・・・。

住宅ローンの返済については全く問題ないお客様でございますが、4,000万円を超える物件の購入については心理的に不安がある、分譲価格3,990万円から値上がりしていることが気になるということもあって、現在4,000万円でのご購入希望を頂いております。

当然、現在の販売価格が4,280万円であるということ、残債との関係で値下げに応じられるのは4,100万円までということは十分に承知しております。

そこでご提案なのですが、現在の販売価格を4,280万円から4,100万円にして頂けませんでしょうか。販売価格を変更することで4,000万円でのご購入希望のお客様に早く決断しないと他のお客様に購入を決められてしまうというプレッシャーをかけることができる一方、・・・ことができます。

もちろんお客様のこれ以上の値下げができないギリギリの価格にしてしまって良いのかという不安な気持ちも承知しております。

　確かに、具体的なお客様がいない中での価格変更については、限界以上の金額交渉を受けてしまう危険性が高いと存じます。

しかしながら、複数のお客様を競わせることで、価格交渉を受けずにご成約させることができます(現在、価格交渉を受けているのは複数のお客様と競合させることができていないためとも言えます)。

また、現在検討を頂いているお客様の値上げを待っているうちにそのお客様の熱が冷めてしまいあの時に決断しておけば良かったという状況になってしまったお客様もいらっしゃいます。

経験上、具体的なお客様がいるときは、そのお客様の結論をただ待っているというよりは、・・・を取ったほうが、より良い結果が出るのは間違いありません。

新規のお客様があらわれた場合は、現在検討頂いているお客様がいらっしゃるので価格交渉は全くすることができないと強い交渉をすることができます。

また、今回のお客様でご成約とならない場合は、元の値段に価格変更するということもできます。

今回検討して頂いているお客様でご成約するために私もあらゆる手段を使って尽力致しますが、不動産のプロである私のこれまでの経験を信じて頂きお客様のご協力も賜れば幸甚でございます。

価格変更提案書①

〇〇様

いつも大変お世話になっております。

〇〇不動産会社〇〇でございます。本日ご内見させて頂いたお客様の結果についてご報告申し上げます。

ご内見させて頂いたお客様は、〇〇駅～〇〇駅徒歩１０分圏内で探しているお客様でございます。本日は、〇〇様の物件と他の３物件をご覧になりました。その結果については以下のとおりでございます。※ご参考に他の物件の結論をお伝え申し上げます。

・〇〇物件2,980万円⇒１階の為か部屋の明るさが気になる。

・〇〇物件2,980万円⇒部屋の狭さが気になる。

・〇〇物件2,899万円⇒駅からの距離が気になる。

・本物件2,880万円⇒室内の状態が気になる。

駅から10分圏内で3,000万円前後のお部屋は、・・・。もちろんご内見時に、リフォームについては相談できますとお伝えしておりますが、イメージが先行してしまい、そこから先に進むことができない状況となってしまっています。

また、現在の2,880万円という販売価格でご見学されるお客様は、予算を3,000万円で考えているお客様です。当初予定していた2,500万円のお客様を取り組むには、先日査定書で提案させて頂いた2,700万円という金額が訴求力のある金額かもしれません。

予算2,500万円で検討している方の比較物件は、・・・、本物件は〇〇駅から8分と得がたい条件を有している非常に魅力的な物件に映ることと存じます。

これまでの、リフォーム費用については相談に応じるという方針よりも、リフォームを考えていないお客様を取り組むといった方針も一案と存じます。

ご多忙中のところ誠に恐縮ですが、一案としてご参考にして頂ければ幸甚でございます。

以上取り急ぎご報告申し上げますので宜しくお願い申し上げます。

売却提案書

売主への土地売却に関する提案書。

お客様

平成28年　　月　　日

住所

不動産会社名

担当営業

TEL

拝啓　時下ますますご清祥の段、お慶び申し上げます。

先日お話させて頂いた、お客様ご所有不動産「　」の提案書を作成致しましたので送付させて頂きます。御社の御意向を頂き、任意売却に向けて販売活動させて頂ければ幸甚でございます。

1. 物件概要について

対象不動産の物件概要については下記のとおりです。

1. 所在
2. 交通
3. 面積：土地　㎡（公簿）、私道　㎡
4. 建物：昭和　年築、　㎡※下水道工事の影響か傾いている
5. 地型：南西角の整形地
6. 道路：〇側道路幅員約　M×接道約14.8M
7. セットバック：3.99㎡（0.27M×14.8M）
8. 用途：市街化調整区域※既存宅地のため、再建築可能
9. 学区：〇〇小学校まで徒歩１５分、〇〇中学校まで徒歩２０分

２．不動産市況について

　　不動産業界を取り巻く環境は、昨今の日本の景気回復、株高、円安による外貨流入を背景に、先高観が強い状況が続いております。特に都心部や湾岸エリアでは、中国人による爆買いに代表される投資用不動産の高騰によりバブル前夜の様相を呈しております。

　　この流れは、今後次第に郊外へと波及されることは想像に難しくなく、これからの景気回復の動向次第によってはご成約価格が更に上昇する可能性もございます。しかしながら、アメリカの利上げが新興国経済へ与える影響、中国経済の停滞、消費税増税問題等、経済情勢が未だ不透明であることに変わりはありません。今後の急激な景気上昇並びに不動産価格上昇の確実性がない時点では、不動産価格上昇の先高観がある現時点でのご売却が最も有利な不動産売却と言えるかもしれません。

　　このような状況下、ご所有不動産を売却するご依頼を受け、弊社登録のお客様にご紹介させて頂きました。

３．想定されるご購入希望者について

1. 地域性について一方、〇〇と〇〇の堺に位置するため、学区が変更となってしまう〇〇在住のご家庭の転入が望めないということ、当該地域から〇〇小学校まで坂を上って大人の足で１５分以上かかるということ、ハザードマップ上の浸水想定区域に指定されているというマイナス面があることも事実でございます。
2. 対象不動産の存する地域は、〇〇駅徒歩５分という好立地に位置する物件でございます。また、近隣道路の〇〇線は〇〇道路と〇〇道路を結ぶ幹線道路で今般商業施設の建設が進んでいることも相まって非常に利便性が良い道路でございます。〇〇ICの近くということで〇〇へのアクセスも良好な地域でございます。
3. 間取りについて
4. 対象不動産の有効宅地面積は、セットバック部分を除いて　㎡です。容積率80％で計算すると、建築可能面積は　㎡です。ハウスメーカーにプラン図を作成して頂いた結果、昨今人気のLDKが広いプランで設計すると、添付資料のとおり対象不動産に建築可能な建物の間取りは3LDKになります。
5. 属性についてしかしながら、最近は核家族化が進んでいることから、3人ご家族様であれば十分な間取りであること、工夫次第では4人ご家族様がお住まいになることも十分可能な間取りであると存じます。
6. 一戸建てをご購入するのは、マンション等の間取りでは手狭なファミリー層であることが一般的でございます。そのため、対象不動産で建築できる建物は前述したとおり3LDKであることから、マンションと比べた場合のスケールメリットに乏しい状況でございます。

1. 建築総額について対象不動産を2,980万円で購入して建物を新築する場合、ご購入者様には土地価格のほか、建物解体費用（残置物処分費用込み）約150万円、建物新築費用約2,090万円（外溝費用、内装費用別途）、購入諸経費約170万円かかります。

1. 近隣の新築戸建てについて添付させて頂いた資料のとおり、〇〇駅徒歩５分圏内の新築戸建ては、下記のとおり成約しております。・3,870万円⇒〇〇駅徒歩2分、建物面積81.98㎡、間取り3LDK
2. ・対象不動産⇒〇〇駅徒歩５分、建物面積77.96㎡、間取り3LDK
3. ・4,180万円⇒〇〇駅徒歩３分、建物面積98.74㎡、間取り4LDK

６．ご購入希望者様について

この度ご購入のお申し出を頂いた弊社登録のお客様である〇〇にお住まいの4人ご家族様の〇〇様は、かねてより〇〇小学校区域で一戸建てを建築することを熱望しておりました。ところが、なかなか販売物件が出てこない状況が続き、ご依頼を頂いてから3年近く経ってようやくお客様ご所有地をご紹介できることとなった次第でございます。

そのため、希望していた4LDKの間取りではないものの、主寝室6.2帖をごふさいのお部屋として、残りの５帖のお部屋をご長男様、少し狭いものの4.5帖のお部屋をお嬢様のお部屋とすることで対応することができると納得して頂き、今機を逃したら二度と一戸建てを建築することはできないと強く説得した結果、この度のお申し出に至ったお客様でございます。

〇〇様は、近隣にお住まいのお客様でございますので、当然当該地域でどれくらいの広さの土地がどれくらいの価格で販売されていたか熟知しているお客様でございます。そのため、本音を申し上げますと購入総額を4,000万円以内に収めることを希望しておりましたが、最大限売主様の御意向に応じたいとお申し出頂き、『購入総額を4,500万円に伸ばしますので、足りない部分については何とか売主様にご譲歩頂けませんか』とお願いされております。

７．買取価格について

　　土地をご購入する場合には、〇〇様のような一般のお客様にご売却する場合とは異な

　り、新築の建売業者にご売却する方法もございます。一般的に、新築建売業者の土地購入金額は一般消費者が購入する金額よりも低く、2,000万円前後の価格帯では概ね10％の開きがあることが通常でございます。念のため、今回不動産買取会社数社にも買取金額の算出を依頼致しました。

　　買取価格から計算すると、一般消費者に売却できる金額は、不動産買取会社の買取価格から10％程度高い1,980万円～2,090万円程度と想定されます。

　　買取金額から逆算した場合には「1,980万円～2,090万円」程度が相場価格になるものと思料致します。

８．坪単価について

　　不動産仲介会社が更地の査定をさせて頂く場合、売却金額を土地の坪数で割った『坪単価』という指標を用いる場合もございます。〇〇市での最寄駅別の坪単価は下記の通りとなります。

　・〇〇駅：坪単価80万円

　・〇〇駅：坪単価70～75万円

　・〇〇駅：坪単価80万円

　　坪単価から計算した場合には、解体費用150万円を差し引いた「1,910万円～2,050万円」が相場価格になるものと思料致します。

８．広告活動、その他のお客様について

　　〇月〇日にご売却活動のご依頼を頂いて下記のとおり鋭意販売活動（予定）しております。

　・〇月〇日（土）インターネットHPへの掲載

・〇月〇日（日）ポスティングチラシ1,000部

・〇月〇日（金）日本不動産流通機構「REINS」への登録予定

・〇月〇日（土）新聞折込広告30,000部の実施

・近隣不動産会社12社への紹介

・弊社登録お客様8組へのご紹介

　今回お申し出頂いた〇〇様の他に、〇〇駅でお探しの登録のお客様8組並びに近隣不動産会社のお客様にもご紹介させて頂いておりますが、「価格」「浸水想定区域」「土地の広さ」「道路幅員」「小学校までの距離」が気になるとのことで、いずれも具体的に放っておりません。

９．譲渡税について

　　不動産の取得金額より売却金額が高くなる場合、所得税がかかります。取得金額が不明な場合、売却金額2,090万円（仮）の5％（104.5万円）で計算され、その他に売却費用を控除することがでいます。所得税は復興所得税を含んで22.1％となります。

１０．諸経費について

仮に〇〇様に2.090万円で売却する場合、諸経費（売却費用と譲渡税の合計）は

5,028,261円となり、手取り金額は15,871,739円となります。

【売却費用821,960円の内訳】

1. 契約印紙　10,000円
2. 仲介手数料　741,960円（売買代金×3％＋6万円＋消費税）
3. 住所変更登記費用　20,000円
4. 測量費用　50,000円※セットバック後の測量が必要になります。

【譲渡税】

1. 譲渡税4,206,301円

１１．最後に

今回ご紹介させて頂いた〇〇様のお申し出は不動産の相場価格からすると全く的を外れたものではないと存じます。しかしながら、売却金額はあくまで売主様が決めるものであること、販売活動して間もないタイミングでのお申し出であることからすると、〇〇様のお申し出金額までにご譲歩頂けるかどうかについてはお客様のご判断によるものと存じます。また、弊社では○○様のみへのご紹介のみならずより良い条件でのご成約を目指して今後も鋭意販売活動していく所存です。しかしながら今後の販売活動によって更なる好条件のお客様が現れない場合には、○○様のお申し出をご検討して頂くことも一案と存じます。

以上、ご多忙中のところ長文の提案書となり誠に恐縮でございますが、お目通し頂ければ幸甚でございます。宜しくお願い申し上げます。

不動産販売活動報告書（提案書）

お客様

平成　　年　　月　　日

住所

不動産会社名

担当営業

TEL

弊社で販売活動させて頂いている標記不動産の進捗状況についてご報告申し上げます。

平成年月日媒介契約後、弊社にて行っていた販売活動内容、ご購入希望者の反応等を取りまとめてご報告させて頂きます。

1. 物件概要について

対象不動産の物件概要については下記のとおりです。

1. 所在
2. 交通
3. 構造
4. 地域・地区
5. 建築年月日
6. 面積
7. 建ぺい率・容積率

1. 価格の決定要素について
   1. 接道
   2. 間口・面積・奥行
   3. 住環境（駅までの距離、近隣建物、買い物箇所、騒音等）
2. ご所有不動産の売却活動をする場合は、下記要素を考慮して「誰が」「何のために」「どのように」不動産を利用するかを想定して販売活動させていただいております。

1. 販売活動対象者
   1. 個人が住宅の敷地として利用
   2. 周辺は一般住宅が立ち並ぶ環境であり、土地の大きさ、インターネット広告、ハウスメーカー、東日本不動産流通機構（レインズ）へ媒介物件を登録し、同業他社への情報公開を通じ、同業他社が抱える物件を探している顧客への紹介を募りました。しかしながら、媒介契約後、価格変更後、前記活動による引き合いはございませんでした。
   3. 戸建分譲業者
   4. 当地域での戸建て分譲は、駅徒歩圏内では概ね３０坪前後～４０坪の敷地面積で分譲されている物件が多く、媒介物件は約４５坪弱のため、面積がやや大きめになります。しかし、間口が約10m程ある為、22坪強の2区画での分譲地とならないかと考え、当地域で戸建分譲を積極的に展開している戸建分譲業者を中心に131社へ媒介物件を紹介させて頂きました。
2. 購入希望者の反応
   1. 現況の日当たりは良好だが、南側に駐車場があるため、将来、建物が建設された場合の日当たりの影響が気になる。
   2. 駐車場が広いため、周辺に建設されているようなアパートやマンション等が建設されるのではないかと不安に思う。
   3. 公道に面した南道路や角地のような物件であれば現在の評価額でも妥当かもしれないが、「西道路」で「私道」となると、もっと安い金額が相当なのではないか。

ご紹介させて頂いた顧客（住宅展示場の営業マン）より、上記理由でご検討を頂けない意見を多く頂きました。

前記の戸建分譲業者は、基本的に４０坪以上ですと面積が大きすぎるという意見が多い中、狭小間口でも検討ができるという７業者から、購入を前向きに検討したいというオファーを頂きました。しかし、価格について「2200万円前後が検討金額」というオファーが多く、弊社の査定金額には近いのですが、お客様のご希望金額からかけ離れていることを理由にお断りをさせて頂いておりました。そんな中で1社、先月末にご報告させて頂きました分譲業者より、2600万円で購入希望のオファーを頂きました。他の６社と比較しても、弊社査定価格よりも大幅に条件面では良く、現段階では最良の条件となっております。

　　　先月、この件にてお客様へご報告をさせて頂いた際、お断りを頂きましたが、改めて周辺の成約事例・その路線価図等をご参照頂き、検証結果から今一度、不動産売却のプロとして2600万円の条件でのご売却をご推奨させて頂きたく思います。

1. 検証内容について
   1. 検証比較事例１ 「成約物件」私道と接道している公道の路線価130,000円/㎡
   2. ※成約単価は路線価の1.84倍
   3. 成約㎡単価239,405円
   5. 比較物件は2丁目になり、この物件が接道している公道の路線価と成約している㎡単価の乖離を参考にさせて頂き、媒介物件に当てはめ金額の整合性を検証してみました。
   6. 検証比較事例２ 成約㎡単価124,995円※成約単価は路線価の0.92倍
   8. 路線価135,000円/㎡
   9. 「成約物件」
   10. 公道に面している2丁目の事例を比較してみました。
   11. 媒介物件の乖離を検証私道と接道している公道の路線価125,000円/㎡
   12. オファー金額は路線価の1.41倍
   13. 購入オファーを頂いている価格2600万円÷147㎡=176,870円/㎡
2. 周辺で近年成約している物件の成約㎡単価と路線価との比較をしてみました。

　以上より2600万円でのオファーは決して悪い条件ではないことが想定できます。

比較事例１は媒介物件と私道等の条件面は似ておりますが、面積が31.33坪程で面積が手頃なため、購入希望者顧客層も多く、㎡単価が高く売れております。

比較事例２は媒介物件と比較し、私道には面しておりませんが、面積が90坪超えと大きく、比較事例２は購入希望者層が少なく、㎡単価が安く売れております。これら需要が多い事例、需要が少ない事例の平均値は、ご依頼を頂いている媒介物件が丁度平均値の面積のため、非常に参考になると思います。

６．不動産市況について

中国経済の景気不安やアメリカの利上げ政策が始まる予測から、日本経済もアベノミクス効果が続かないことが予測されております。

都内のオリンピック需要が牽引してきた不動産市場も陰りを見せており、首都圏の不動産市場も弱含みに転換しております。また、神奈川県においては空家も増えており、不動産あまりの市場にもなってきております。

景気動向や不動産需要を先読みした際、ご売却のタイミングは「今日売れる価格が、一番高い価格」という状況が続きます。

今一度、ご検討頂けますよう宜しくお願い申し上げます。

７．売却経費について

今回の条件でご売却を進められる場合の売却経費等を参考で記載させて頂きました。

ご参照頂けますと幸いです。

８．最後に

〇〇様にとって思い入れのある不動産と存じます。売却先についてもご心配をいただくことと思いますが、今回の買主様は当社との取引実績も豊富で、かつ信頼のおける業者ですのでご安心ください。

取引条件につきましても、現在の不動産市況・物件の特徴を考慮すると、私も自信を持ってお勧めできる条件です。

今回の買主様は、

1. 近隣にて分譲実績があるため、積極的に仕入れを行いたい地域であること
2. 在庫が不足しているため、用地取得を積極的におこなっているタイミングであること

等を理由に大変積極的です。是非、お手伝いさせてください。

宜しくお願い申し上げます。

例文（任意売却配分案）

任意売却を債権者に交渉する時の配分案の例文です。

債権者　様

平成26年　　月　　日

住所

不動産会社名

担当営業

TEL

拝啓　時下ますますご清祥の段、お慶び申し上げます。

先日お話させて頂いた、お客様ご所有不動産「　」の提案書を作成致しましたので送付させて頂きます。御社の御意向を頂き、任意売却に向けて販売活動させて頂ければ幸甚でございます。ご多忙中のところ誠に恐縮ですが、抵当権抹消承諾価格についてご回答下さいます様宜しくお願い申し上げます。

1. 物件概要について

対象不動産の物件概要については下記のとおりです。

1. 所在
2. 交通
3. 構造
4. 地域・地区
5. 建築年月日
6. 面積
7. 擁壁の安全性について⇒対象不動産の擁壁は、昭和年月日付検査が完了した施工会社名の大谷石によるものであり、築造後３０年を経過した現在においては大幅な劣化が見受けられ、更には地下車庫を工作した際に擁壁の一部が切り崩されております。

1. 地下車庫の安全性について⇒対象不動産の地下車庫は、昭和年月日に地方自治体による建築確認申請許可を得て工作されたものであるが、工事完了後の検査確認を受けておらず、その安全性を担保することができません。

1. 隣地の擁壁について⇒北側隣地は対象不動産敷地より約3M高くなっており、土留をしている隣地擁壁が対象不動産に越境しております。

２．不動産市況について

　　首都圏におけるここ数年の住宅地の価格は、平成19年～同20年のいわゆる「ミニバブル」をピークとして、その後の「リーマンショック・東日本大震災」によって急落した後「アベノミクス・東京オリンピック・地価の上昇」により昨年度から急速に回復していました。ところが、今般においては消費税増税の駆け込み需要の反動等により直近の販売物件成約件数が前年対比30％減となるなど、不動産市場における買い手不在の状況が続いております。

　　このような状況下、お客様からご所有不動産を任意売却する相談を受け、弊社価格査定並びに不動産買取業者査定価格を下記のとおり算出させて頂きました。

1. 価格査定のポイントについて
   1. 中古戸建てとしての販売について
   2. 対象不動産建物は昭和年月日築と、建築後30年を経過しております。お客様は建築当初より内外装について一切手を加えられておらず、対象不動産購入後には大幅なリフォーム工事（給排水管の更新工事含む）が必要となります。また、敷地と道路には約2.6Mの高低差があり、土留をしている擁壁は近い将来再工事する必要が生じます。仮にお客様をご案内することができたとしても、対象不動産購入後に多額の工事費用が必要となる他、対象不動産自体に対する不安感を拭うことは非常に難しいものと言えます。お客様が負担する瑕疵担保責任も大きなリスクになると存じます。
2. 価格査定については、対象不動産を戸建として販売するのか土地として販売するのか、経費が不要となる更地で坪単価がいくらになるのか、買取価格はいくらになるのか、資金計算が対象不動産地域の実需に合致しているか考慮しなければなりません。

1. 土地としての販売について
2. 土地として販売する場合には、地下車庫の検査をしていないこと並びに分譲次擁壁の切り崩しがあるため、既存地下車庫・既存擁壁の解体・新築工事が必要となることから、当該工事金額を差し引いた金額にしないと販売が難しくなります。

1. 土地の大きさについて
2. 近時の不動産取引傾向から鑑みると、30～40坪程度のコンパクトな土地については相場価格で成約し、大きい土地は総費用が高くなるため相場価格より割安で制約となる傾向が顕著にございます。従いまして土地が大きければ坪単価（人坪当たりの土地の成約価格）は低くなり、土地が狭ければ坪単価は高くなります。

1. 査定価格について
2. 対象不動産が存する地域においては、坪単価70～80万円で取引されている状況から鑑みると、購入後に必要となる工事費用1,500万円を差し引く必要があること・査定する坪単価は低くなってしまうこと・良好とはいえない現況から生じる心理的負担を考慮すると、坪70万円程度で査定することが相当と存じます。

1. 買取価格について
2. 一般的に、不動産買取会社の購入金額は一般消費者が購入するよりも低く、概ね10％～20％程度の乖離がございます。今回、不動産買取会社数十社に価格査定を依頼しました。

　　買取価格から計算すると、一般消費者に売却できる金額は、不動産買取会社の買取価格から20％程度高い2,400万円程度と想定されます。

　以上の点を考慮して、弊社査定価格並びに、不動産価格を比較検討して、対象不動産においては、「2,500万円～3,000万円」で成約できるものと査定致します。

1. 弊社登録のお客様について
2. 弊社登録のお客様に、対象不動産の購入について打診したところ、下記資金計算で購入できるのであれば、是非購入したいとの希望を受けております。

　　当地域の新築戸建てが6,000万円前後で購入できることから検討すると相場価格の範囲内に収まる金額と存じます。

1. 分配案について
   1. 売買代金2,750万円
   2. 必要経費1,565,800円仲介手数料955,800円（売買代金×3％＋6万円＋消費税）抵当権抹消費用300,000円※他の債権者との交渉で変更の可能性あり
   3. 引越代300,000円
   4. 印紙代10,000円
   5. 【内訳】
2. 上記お客様に売却する場合、債権者様への返済金額は下記の通りとなります。

以上ご確認下さいます様宜しくお願い申し上げます。