トップ営業マンの裏ワザ（不動産投資）
トップ営業マンが安定して数字を作るための方法その6。
私は、不動産投資家のお客様から不動産投資や資産組み換えのお手伝いをさせて頂くことで安定して数字を作っています。
不動産投資家の方と付き合うようになるまでわからなかったことなのですが、不動産投資家の方は、ある種の不動産取引中毒となっている方が多いのです。常により良い物件の購入を検討していますし、所有不動産の資産組み換えも頻繁に行います。中には、毎月1件の不動産を売るか買うかしないと気がすまないなんていう方もいらっしゃいます。特に景気上昇の局面ではその動きが活発になってまいります。
不動産投資には、専門的な知識が必要となり、最初のうちは不動産会社に勤務している私よりも不動産投資家の方の方が不動産に関する知識を持っているということもありました。しかしながら不動産投資のお手伝いをさせて頂くうちに、幅広い知識が身につき、不動産投資家の方の細かい要求(不動産投資家の方の要求は非常に細かいことが多いです)にも難なく応えられるようにまでなりました。不動産投資家の方も私と少し話すと(往々にして不動産投資家の方は不動産営業マンを試すようなことをします)私のことを非常に頼りにしてくれるようになりました。大抵の不動産投資家の方から、また私と不動産取引をしたいと言って頂いております。
そのようにより深い不動産投資の知識を身につけた私のもとには毎月10組程度の不動産相談が来るようになりました。もちろん相談から実際に不動産取引に至るのは10％程度なのですが、平均して毎月2件の不動産取引をさせて頂いております。結果、安定して毎月数字を残せるようになったのです。
トップ営業マンの裏ワザ（不動産に限らない幅広い人脈）
トップ営業マンが安定して数字を作るための方法その5。
私は、不動産に限らず幅広い人脈を作りお客様を毎月コンスタント紹介してもらうことで安定して数字を作っています。
きっかけはある不動産取引のお手伝いさせて頂いたときのことです。その不動産取引の相手方がとある中小企業の社長様でした。非常に好条件でご成約させて頂いたこともあり、その社長様が参加されている法人会に出席させて頂くことになりました。
最初はあまり気乗りしなかった法人会への出席も、参加されている皆様が多様な業種の会社の代表ということもあり、不動産業界だけではなくいろいろな業界の話を聞くことができて非常にためになると次第に前向きに参加するようになりました。私がゴルフをするということもあり趣味で通じるものがあったのかも知れませんが、そのうち色々な会に誘われるようになりました。また、年賀状やお歳暮・お中元など義理ごとを欠かすようなことをすることはなく、人脈を広げていったのです。
それとともにたくさんの方から不動産の相談を受けることが多くなり、相談に対応させて頂いた方の中から不動産売却や不動産購入を手伝ってくれないかと依頼を受けるまでになりました。
紹介のお客様は、他のお客様と違って会の参加メンバーの紹介だからという前提があり信頼感があるためか、こちらの提案する話をよく聞いてくれるため、ほかの不動産会社と競合している時のような多少無茶なこと(例えば査定価格を高くすること)をする必要もないので、販売活動も非常にしやすくなります。
紹介されたお客様に感謝されるようにお手伝いをすると、紹介して頂いた方のメンツも立ち、更なるお客様もご紹介頂けることになります。そうして毎月少なくても１組のお客様を紹介して頂けるようになった今は、あくせく仕事を根詰めることなくコンスタントに数字を残せるようになりました。
【私がしたことのまとめ】
・不動産取引時の挨拶状を送る(印象に残る他とは違う営業)
・年賀状、暑中見舞いや寒中見舞を送る(タイミングよく、そういえばあの人に相談しようと思ってもらえる）
・倫理法人会や青年会議所、ライオンズクラブ等の法人会に参加する（不動産業界に限らない幅広い人脈を構築）
・ゴルフをする（会社社長はゴルフを趣味にしている方も多く、ゴルフを通じて仲良くなる）
