案内

新入社員が入社して最初にもらう仲介手数料の殆どが客付けに依るものです。客付けをするために、まずはお客様に希望条件に合致する物件を紹介して案内します。案内したお客様に物件を気に入ってもらい購入していただければ仲介手数料が入ります。

１．お客様の獲得：まずは物件を紹介できるお客様を獲得しなければなりません。

　【獲得媒体】：来店・売り物件への問い合わせ・業物登録・旧反響客・紹介・DM

２．物件検索：お客様を獲得したら、希望条件に合致する物件を探し、販売図面をお客様に渡して案内のアポイントをとります。

　【ポイント】

　①スーモ：物件販促のインターネット大手

　②アットホーム：物件販促のインターネット大手、マイソク等物件情報を定期的に届けてくれるサービスもあります。

　③レインズ：物件検索の王道です。しかしながら完成前の新築戸建・リフォーム完了前のマンション等、レインズに載らない物件もあります。

　④・・・この内容はマニュアルに記載されております。・・・

　⑤・・・この内容はマニュアルに記載されております。・・・

 　⑥案内力=転換力・情報力といっても過言ではありません。マンション希望のお客様に戸建て、戸建て希望のお客様にマンション、築浅希望の方に築古リノベ物件を、等々自分が予想もしなかった物件をお客様は購入します。転換力・情報力を養うためには、最新の情報を収集し、いろいろな物件を見て知っておかなければなりません。時には自分のおすすめの物件に条件が合わないお客様を強引に連れていくぐらいしたいものです。

　「いつも大変お世話になっております。○○会社の△△と申します。この度は、是非検討していただきたい新着物件（未公開物件）をご紹介させていただきたくてお電話させていただきました。少しお時間を頂いても宜しいでしょうか。」

　「今週末であれば売主様がご在宅で中を拝見できるのですが、ご予定いかがでしたでしょうか。」

　「〇〇様のご希望する学区ではないのですが、人気でお勧めの物件が新着でございましたので、念の為にご紹介と思って連絡させて頂きました。」

　・・・この内容はマニュアルに記載されております。・・・

３．案内取得方法：購入検討客はいろいろな不動産会社に問合せをしているので、基本的に物件を紹介するお客様は、他社からも物件紹介を受けていると考えましょう。

　【ポイント】

　①最新情報の提供：最新の物件情報を提供されて嫌な気持ちになるお客様はいません。そのため、紹介しているお客様の情報はPCで一元管理し、これまでのフォロー状況をまとめておくのはもちろんのこと、ポータルサイトでお客様の希望物件条件を登録しておき、毎朝新着情報をチェックして常にお客様に最新情報を提供できるようにしましょう。 「今朝入ってきたばかりの情報なので、間取り図や詳しい住所がまだ来ていません。わかり次第ご連絡致しますが、ご内見希望を致しますか？」

　②販売図面ができていない物件の紹介：・・・この内容はマニュアルに記載されております。・・・

　③お客様からこの物件が見たいと連絡してくれる：いつも最新情報を提供していると、営業マンとして信頼され、その内、ネットで見た物件を見せて欲しいと自ら連絡してくれるお客様も現れます。

　④常時100組程度のお客様をフォローする：客付で月１～2件のお客様を契約するためには、少なくても常時100組程度のお客様をフォローしていないと難しいです。薄いお客様から濃いお客様まで、数にこだわってフォローするようにしましょう。

　⑤案内を遠慮するお客様に対して：購入意欲が乏しい等の理由で、お客様が内見を断ってくる場合もあります。営業マンは色々な物件を見るのが仕事と伝えて遠慮しないように言いましょう。「営業マンは色々な物件を見ておかないと営業できません。○○様と物件を見ることが後々の営業に生きてきます。全く希望条件外の物件であればご覧頂いても無駄と思いますが、そうでなければ私のことは気になさらずに是非見に行きましょう。私も丁度その物件を見てみたいと思っていたところです。」

　⑥現代のお客様は、物件を探している方でも不動産会社と距離を保ちたいと考えています。その為、物件資料を送っても気に入らなければ返事は貰えないですし、携帯に電話してもなかなか出てくれません。そこで、お客様への連絡にはショートメールが大変有効です。こちらは絶えず新着物件情報をショートメールで送信致しますが、お客様は返事を返さなくても良いというスタンスなので、お客様が煩わしさを感じてしまうことはありません。それでいて、新着情報が気になれば詳細を教えて欲しいと折り返し頂けることもあります。勤務中等の相手方の時間を気にする必要もなくなります。現代のお客様の志向に合った合理的な物件紹介方法と言えるでしょう。

４．物件確認：見つかった物件は既に契約済み、売り中止、売り止め（お客様から申し込みがあったため）の物件かもしれません。お客様にご紹介できる物件か確認しましょう。

　「○○会社の△△です。お世話になっております。確認ですが、□□町のマンション４９８０万円はございますか？。ご紹介いたします（頑張ります）。」

　【注意事項】

　①売り止めの物件については、実際には申し込みが入っていないにもかかわらず自社客で両手にしたいという理由で売り止め（契約予定）にされているケースもあります。念のため二番手でのご紹介が出来るか確認してみましょう。「契約予定日はいつになりますか？可能でしたら２番手でもよいのでご内見させて頂けませんでしょうか」

　②売却事情の確認：売主がなぜ売却するのか確認しておきましょう。上司に報告するのはもちろんのこと、お客様から聞かれることも多いです。マイナス理由による売却の場合は、案内前にお客様に伝えておく必要があります。

　③引渡し時期の確認：売主が戸建てを新築している等の理由により引渡しが半月後となってしまう場合があります。

　④値段交渉の可否：予め値段交渉が可能かどうか担当者に確認しておきましょう。特にオーバーローン等の事情は値段交渉の可否に影響しますし、場合によっては手付金預かりになるためマイナス情報となってしまう場合もあります。

　⑤・・・この内容はマニュアルに記載されております。・・・

５．・・・この内容はマニュアルに記載されております。・・・

６．案内ルートの決定：下見をしたうえで案内ルートを決定します。最初に見せる物件はあえてピックアップした物件の中で最も希望条件から遠い物件を見せていきましょう。だんだんと良い物件を見せていくことで、お客様のテンションも上がってまいります。

７．物件案内：実際にお客様を物件に案内します。

　【ポイント】

　①天候：本命の物件を案内するのは、その物件にとって一番好条件となる日時を選びましょう。日当たりの良い物件は晴れた日に、日当たりの悪い物件は曇った日に案内する等工夫しましょう。

　②空き家にはスリッパが必要です。車のトランク等に常備しておきましょう。

　③大規模マンションでは予め部屋位置を確認しておく必要があります。確認していないと、いざ案内した際にエレベーターを降りてどちらに行ってよいか部屋位置がわからず、お客様から頼りない営業と思われてしまいます。

　④・・・この内容はマニュアルに記載されております。・・・

　⑤・・・この内容はマニュアルに記載されております。・・・

８．条件整理をして他の物件を紹介：案内が終わったらとにかくお客様店舗に連れて帰りましょう。店舗に連れて帰ったら、条件整理や次のアポイントを取ります。

    「内見をご希望されていた物件で本日ご覧になれなかった○○の物件が来週ご覧になれますので、何時がご都合宜しいでしょうか」

【ポイント】

　①他にも見れなかった好条件の物件があることを口実に来週また物件を内見するように誘いましょう。「本日ご覧になった物件はどれもピンと来なかったことと思います。まだご紹介出来ていないお勧めの未公開物件がございます。この後お店に戻りますがまだお時間は大丈夫ですか？」

　②その日一番よかったものを選択してもらい、その物件で資金計算や、リフォーム箇所を決めていく等具体的な話をしていきましょう。「本日ご覧頂いた物件の中で一番良かった物件はどれですか？この物件を購入する場合には毎月の支払いが○○円となりますが、今の家賃と比較していかがでしょうか。リフォームをするとしたらどこをご希望されますか？そのリフォームを行う場合の費用は△△万円となります。リフォーム費用についてはローンを組むことも出来るのですが、ご存知ですか？」

　③値段が下がれば買いたい物件があったか確認致しましょう。「本日ご覧頂いた○○の物件ですが、売主様がご売却を急いでいるので○○万円までなら交渉できますが如何でしょうか。ご希望の購入金額はございますか？」

　④気に入った物件は、再度見てみましょう。「なかなか1回のご内見では決めきれないというお客様も多いです。もしよかったら来週類似の物件と今日の物件をもう一度見て比較してご決断されては如何でしょうか。」

　⑤・・・この内容はマニュアルに記載されております。・・・

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　⑦試しに購入申し込みをしてみる：特に若い方のお客様に多いのですが、いざ条件に該当する物件に出会っても、緊張してしまい決断を下すことができないという方もいます。そのようなタイプのお客様には、値段交渉で背中を押してあげるのはもちろんのこと、他の物件で一度練習のつもりで申込書を書いてみるということも必要です。「お客様。今日ご覧頂いた物件はなかなか好条件の物件だったと存じます。しかしながらなかなかご決断できないのも正直なところです。そこでご提案なのですが、この値段だったら割安だから買っても良いというような考え方はできませんでしょうか。例えば3,480万円で販売されているこの物件、3,100万円だったら如何ですか。3,100万円だったら決して損をするというようなことはありません。転勤等があって再販売することになっても同じ値段で売却することができます。一方で売り出しして間もないこの物件が3,100万円になるということは9割ございません。難しいとは思いますが、3,100万円で申し込みをしてみて、万が一3,100万円になればご縁があったものとして決断されても良いのではないでしょうか。繰り返しになりますが、3,100万円になることはほとんどないので、まずは申し込みの練習と思って申込書を書いてみましょう。実際にご購入に進んだ時の流れを勉強することにもなります。

９．購入申込もしくは次の約束をしましょう：お客様を案内して首尾よく購入申し込みが頂ければ万々歳ですが、そう簡単には上手くいきません。その場合は、お客様と別れる前に次のアポイントをとってしまいましょう。

１０．購入申込時の確認事項

　①契約日：まずは購入申込後1週間以内に契約日をセットするようにしましょう。例えば値段交渉が通ったお客様には、売主の気持ちが変わる前に、土日をまたぐと他のお客様から申込が入ってしまう等の事情を理由にしましょう。「ご希望の価格で交渉がまとまったら、売主様の気持ちが変わらない様一刻も早く契約することが鉄則です。次の土日が来てしまうと、交渉金額より高い金額で他の人から申し込みが入ってしまう場合もあります。」

　②手付金：自己資金のお持ちのお客様には、売買代金の10％程度が契約時に必要になると案内しましょう。仲介手数料を全金頂くためにも必要です。

　③仲介手数料：契約時に全金頂いておいた方が契約後にクレームになってしまっても安心です。「お客様には関係のない話で誠に恐縮なのですが、今月の営業成績があと少しで表彰されるというところまできており、お客様から仲介手数料を全金頂ければ営業成績が表彰されることができます。当初ご予定していた手付金が調整できましたので、その分を仲介手数料として頂けませんでしょうか。」「頂く手付金の中から仲介手数料（全金）を頂戴しますので、お引渡し時に必要となるのは抵当権の抹消費用のみとなります。」

　④契約印紙：契約時に売買契約書に貼付する印紙の費用が必要になります。

　⑤引渡日：購入する方に特に事情がなければ長めにもらっておきましょう。後で短くできれば値引き交渉がうまくいかない場合代わりの条件にもできます。「今回売主様の希望でお引渡しの時期を半年後にさせていただいておりましたが、金額交渉が難しかったのでせめて引渡しの時期を契約後２ヶ月という形で前倒しすることでご了解いただきました。」

　⑥引渡猶予：買い替えの売主の場合には、引渡猶予が必要となる場合が多いので、購入申込前に売主担当に確認しましょう。

　⑦・・・この内容はマニュアルに記載されております。・・・

　⑧・・・この内容はマニュアルに記載されております。・・・

　⑨その他の契約条件はないか：契約の前提条件となるリフォーム（オープンカウンターキッチンやカーペットの部屋をフローリングにしたい、エアコンの取り付けをしたい、間仕切り壁を撤去したい等）やペットの飼育等の条件がクリアされているか確認します。

　⑩ネットへの物件掲載：お申し込みを頂いてもご契約となるまではインターネット上の広告は落とせません。中には落としてくれと要求してくる方もいるので申し込み時に予め伝えておきましょう。

１１．お客様の見分け方：最初のうちは、どんなお客様も大切にフォローしなければなりませんが、忙しくなってくるとお客様に優先順位をつけることが重要となってまいります。

　①購入動機はしっかりしているか：お客様の中には単に物件を見てみたいという漠然とした理由で見学に来る方や、購入は2～3年先という方まで千差万別です。

　②資金計算に問題がないか：いくら購入動機がしっかりしていても資金計算に問題があれば、それ以上フォローしても仕方ありません。

　③・・・この内容はマニュアルに記載されております。・・・

　④・・・この内容はマニュアルに記載されております。・・・

　⑤愉快犯ではないか：案内時から軽いノリであったり、クロージングすると割と簡単に購入申し込みに至ってしまった場合は注意が必要です。申し込みを後で簡単に取り消せると思っている可能性が高く、申し込み後に何やかやと理由をつけてきて結局キャンセルとなってしまう場合があります。せっかくの購入申し込みをより安全にする方法に「契約前に手付金を預かる」という方法があります。手付金を預けてくれる程意志が固い人であれば契約時までにヤメルということがまずありません。また、手付金が高額となってしまった場合に、お客様に現金でお持ち頂くというリスクを減らせることもできます。手付金は預り金口座に振り込んでもらうことが一般的ですが、あくまで預かり金となるので契約時に一度お客様にお返しする旨の説明もしておく必要があります。

１２．注意事項

　①西向きの物件は西日がきついので気をつける。

　②東向きの物件の案内は午前中にしましょう。

　③結論を出す事を促す：悪くない物件を案内した時に一番難しいのは結論を貰うことです。案内前に既に申し込みが入っている等結論を貰いやすい状況を作ります。

　④案内が終わったら、お客様に感想を求めてはなりません。こちらのペースの進める為に、資金計算や購入手続きの流れを説明する等、契約に向けた話をどんどん進めましょう。「とても良い物件でしたね。ところで、毎月のお支払は何円位に収めたいとお考えですか？頭金が多ければその分毎月の金額を減らせますが、いくらぐらいでお考えでしたでしょうか。」

　⑤案内はその物件にとって好条件の日時にしましょう。

　⑥・・・この内容はマニュアルに記載されております。・・・

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　⑧物件を案内する前に結論をその場で出してもらうように意識してもらいましょう。「実はこの物件は昨日ご覧になって頂いたお客様がお申し込みについて検討されている状態です。つきましては、良い悪いの決断を早めに出していただいたほうが良いと思います。」

　⑨お客様は重複しています。自分が紹介しようと思った物件がタッチの差で他社に紹介されてしまい、申し込みを頂くことができなかった・・・。そんなことがないよう、お客様の希望条件に合致する物件は即座に紹介し、他社に止められそうな場合には、物件を見る前に購入申し込みをもらってから、確認のために物件を見るぐらいのスピードが必要になる場合もあります。購入申し込みを頂いておけば、万が一物件担当者にもお問い合わせしていたお客様でも、後から抜かれる心配はありません。悠長にまずは内見して・・・と動いていると、お客様を取られてしまいかねません。 「この物件は絶対に他の人に取られないように押さえておかなければならない物件です。現在はタイミングが合わず内見できておりませんが、まずは購入申し込みをして物件を確保してから、確認のために一応内見するという方法を選択しましょう。先に買われてしまって後であの物件が良かったというようなことにならないようにしましょう。」

１３．クロージング：不動産仲介業務の中で一番難しい仕事がクロージングです。クロージングで一番大切なのは、流れるようなスキのないストーリーです。お客様から思わず買ってしまったと言われるぐらいのストーリーを用意して臨みましょう。中には簡単に買ってもらえるお客様もいますが、難しいお客様からストーリーに上手く乗せて購入申し込みを受けた時の快感に勝るものはないでしょう。

　①お客様の希望条件にあった物件を探します。お客様の希望条件を鵜呑みにせず、マンションを探している方に戸建てを、戸建てを探している方にマンションを、希望している駅の隣の駅を、学区外の物件を、全方位で物件を探し、下見をしてこれなら間違いないという物件を探します。

　②お客様とアポイントを取るときから営業は始まっています。人気の物件で他の人も検討しているというイメージを植え付けましょう。また、予め案内時に決断をしなければいけないという心の準備をしてもらうことにもなります。

　③お客様に物件を見せる際は、だんだんと良い物件になるように内見順序を考えましょう。案内も一つのストーリー性をもって盛り上がって打ち合わせができるようにもっていきます。

　④内見が終わった後は店舗に戻り、物件の感想を話し合ったり資金計算をして、気分を盛り上げていきましょう。特に毎月の支払が安ければよりよいでしょう。

　⑤この物件だったら買っても損はない。何かあっても再販売できることや、・・・。

　⑥・・・この内容はマニュアルに記載されております。・・・

　⑦・・・この内容はマニュアルに記載されております。・・・

　⑧気に入っているけれども、その場で結論が直ぐに出せずにいる方もいらっしゃいます。そのような方には、ローンの件やリフォーム見積り、資金計算の提案等、毎日用事を作って会うようにして気持ちを盛り上げていきましょう。

　⑨物件についてのマイナス情報はお客様の気持ちが盛り上がっている時点で全て伝えてしまいましょう。購入意思を固めた後にマイナス情報が出てくるとお客様のテンションが下がってしまいます。

　⑩購入申し込みから契約までに時間が空いてしまう場合は要注意です。お客様は購入申し込みの時点が気持ちのピークで、その後マインドは徐々に低下しがちです。また、契約までの間に、自分でいろいろネット等で不動産購入について調べていくうちにだんだんと不安が生じてきてしまったり、買わないことの理由を探してしまったりするものです。契約日までは、お客様の質問事項への回答や住宅ローンの内定、資金計算の確定、リフォームの見積の提案、売主様との交渉結果の連絡、他のお客様の進捗状況等、なんだかんだと理由をつけて毎日連絡し、心変わりの兆候がないか、不安に思っていることはないか、お客様の状況を確認するようにしましょう。

※お客様を案内した後は、これまでに内見した不動産の中で最良の物件を勧めなければなりません。その際、注意しなくてはならないのが、決して営業マンの主観で判断してはならないということです。営業マンの主観で、これは無いなと判断した物件をお客様が気に入っていたということはよくある事です。お客様がせっかく気に入っている物件を営業マンが批判してしまうと、お客様の購入意欲が減退してしまうどころか、お客様の信頼をも損ねてしまうことになりかねません。買主をクロージングする場合には、外堀を徐々に埋めていくことが重要となります。