買う買わないで盛り上がった時こそ要注意

　購入検討客を案内していると、100点満点ではないけど、80点～90点ぐらいの物件に出会うことがあります。お客様の中には、即決できない方がいらっしゃいます。

　そのようなとき、時間が経ってからやっぱりあの物件が良いという形で気持ちが固まるお客様はまれです。通常は買わない理由を探し始めるか、もっと他に良い物件がないか探し始めます。営業マンとしてもその物件を買ってもらいたいという気持ちが強くお客様に決断してもらうまで待ってしまうことがありますが、何一つとして良いことはありません。

　最悪のケースは他に気になっている物件があるも、その営業マンに他も見たいと言えず別の営業マンにお願いして見に行きそのままそこを購入してしまうというケースです。そのようなケースに対応できるようにお客様の背中を押すための自分なりの引き出しを持っておいたほうが良いです。

　値段でまとめるのか、他のライバル客と煽って買わせるのか、月々の支払いで購入したほうがお得だと思わせるのか。もっと他に良い物件があるのでは思わせないだけの資料を用意できるか、営業マンとは別の視点でお客様は検討しているかもしれません。お客様自身となってどこまで真剣に対応できるのかがポイントになります。