値下げ

物上げ・案内・値下げの中で一番難しいのは値下げです。物上げは査定価格さえ高くしておけば売主の高く売りたいという気持ちに合致し意外にあっさりと物上げできたりします。これに比べて値下げは、売主の立場からすると値下げした分だけ自分の取り分が100万・200万と減っていくのですから、その心境は想像に難しくありません。また、100万円の値下げは比較的容易にできる場合が多いですが、100万円下げただけでは効果が多くありません。ある程度の効果が見込める200万円以上の値下げとなると、売主からも相当抵抗されます。値下げに際してはいかにしていくらで売れるか売主にきちんと納得してもらう必要があります。相場は200万円くらいの誤差があるものです。その説明さえしておけば、仮に相場価格より低い値段の申し込みがあったとしても、売主に納得してもらえるでしょう。また、値下げに必須な資料についても解説いたします。

【流れ】①アポ取り②販売活動報告③お客様のご要望を聞く④売れない理由を説明⑤値下げについての決断⑥上司への報告(下がらない理由)

1.これまでの販売活動の報告をします。

  ①これまでに何人の客に紹介したか、内見に来ない理由は何か、これまでに内見した客は何が理由でだめなのか、他の営業マンはどのように見ているのかを伝えます。特に売主は買主の属性等を知りたがり、過去のお客様の話を再度聞いてきたりしますのでお客様の履歴はメモしておいて覚えておくようにしましょう。

  「媒介契約後2週間を経過しましたが、新聞折り込み広告は○回実施し、これまでのご内見結果は□□となっております。」

  「ライバル物件は〇〇万円でご成約となっております。また、新規のライバル物件が〇〇万円で販売されています。」

  「他業者の知っている営業マンに、紹介できる客がいないか声掛けをしてみましたが、少し予算を低く検討している方が多く、なかなかご内見に至っていないのが現状です。」

  「不動産の販売活動は最初の2週間がポイントとなります。新聞折込広告やインターネットで新着物件として掲載されるのはもちろんのこと、1週間経つとレインズにも掲載され、他業者の営業マンも抱えている登録客へ一斉に新着情報として物件を紹介します。インターネットで気軽に物件情報が手に入る昨今では、如何にお客様が気づいていない新着情報をお届けするかで営業成績が変わってきます。2週間を経過すると、新着情報を積極的に届けるという方針から、インターネット等での問合せを待つという方針に変わります。お客様によっては、2週間を経過した段階で価格を見直すという方もいらっしゃいます。」

  【活動内容】新聞折込広告・ポスティングチラシ・登録客への紹介・他業者への紹介・お客様のご内見結果等

2.インターネット等の反響状況を伝えます。

 ①閲覧率15%程度:インターネットで検索表示された物件が実際にどれくらいの割合で詳細を確認されたか。※10~15%程度の閲覧率があると成約が近い状況です。

 ②詳細表示件数1日20件程度:一日20組程度の方が物件の詳細を確認しなければ成約が遠いものと考えます。

  ③・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

3.・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

 ①売主は販売活動自体が非常にストレスとなります。長い間販売して精神的に疲れるぐらいなら安くしてでも速く決めたいという方もいます。「現在の価格は正直に申し上げて相場価格より若干高めです。近場の人は相場価格がわかっていますので難しいといえます。相場価格より高く買う人は遠方の方なのですが、待ちの営業となってしまうため、成約までには時間がかかってしまいます。」

 ②・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

 ③売主に選択してもらう:複数の買取業者価格や引渡しの条件等を伝えて、一番良い条件の業者を選んでもらいます。価格については、月末に契約予定のものが飛んでしまったため、仕入れのノルマが足りていない、上司の知っている業者で付き合いで買ってもらう、他の買取物件で利益が出たため抱き合わせで等の理由が良いでしょう。

 ④月末、せっかく業者価格でまとまっても、誘導を間違えると来月案件となってしまいます。最初からなぜ月内なのか植え付けておきましょう。「買取業者さんも月単位で事業計画を作っているので、来月の契約となってしまうと、また仕切り直しで一からの検討となってしまいます。また、買取業者はプロといえども一般の購入検討者と同じように接しなければなりません。近くで類似物件が安く出てきたり、他でもっと安い物件が買えたりすると、無理をしてこちらの物件を買わなくても良いかという心理になってしまいます。せっかく他の業者より良い値段で買い付けをもらっているのに、その値段で売れなくなってしまったらもったいないです。」

4.他の販売物件:媒介時からこれまでに成約した他の販売物件の事例を説明します。

  ※他の物件は成約となっているのに、なぜ自分の物件は売れないのかと売主に認識してもらいます。「別のお部屋が決まっていて、そのお客様が見に来ていないということは、相場価格より高く設定されている物件と思われ、見にもきてもらえていないということです。」

5.値段を上げることができる:具体的な交渉があった場合には値下げに応じてくれる売主も販売価格は変えたくないという方がいます。そのような場合は、一度値段を下げても上げることができる、具体的な交渉があったお客様をあおる為等の選択肢を与えて、心理的負担を少なくしてあげましょう。※例「販売価格2000万円のところ1700万円で購入申し込みがあった。1800万円に買い上げてもらうために、1880万円に値段を下げて折り込み広告等を行いましょう」※値下げの決断をするために心の整理を必要とする方もいるので、決断をしやすくするものを提案いたします。

6.幅をもらう:どうしても値段を下げたくないといわれたら、せめて買主から販売価格より低い金額での購入申し込みがあった等具体的交渉が入った場合にどれくらい値下げに応じてくれるか確認します。「仮に○○万円でお申し込みがあった場合、如何致しましょうか。」

7.お客様の希望金額との間を取る:例えば、3,000万円で販売している物件に対し、2,500万円で買いたいというお客様がいると伝えます。売主としてはとてもそこまで価格を下げることはできないという回答が一般的です。そこで可能な限り2,500万円に近づいたギリギリの金額を設定することを提案します。他のお客様に決められてしまうというプレッシャーで、そのお客様が買い上げてくれることもありますし、新規のお客様が現れて2,500万円のお客様と競合させることで成約に持っていきます。

8.予算が下のお客様に紹介したい:例えば3,000万円で販売している物件が売れない場合、その下の2,500万円で探しているお客様を取り込むために、2,680万円に販売価格を下げたいと伝えます。この場合、2,800万円だと3,000万円の予算の方が見に来るのでこれまでと変わらない。2,700万円であれば2,500万円の予算の方が見に来るといって説得し、2,700万円の承諾を得てから、2,690万円か2,680万円の交渉をしましょう。その際の10万円・20万円の値付けは2,600万円と同じくらいの効果があると説明しましょう。

9.業者価格を刷り込む:検討する方、検討する方が希望金額より低い金額を言ってくると上手に伝えることができれば、やがて低い価格でしか売れないのかと認識してもらい、低い価格でのご売却をご決断頂ける場合があります。そのため、業者買取価格を把握して、その金額を繰り返し繰り返し伝えるようにしましょう。

10.値下げのタイミング:販売活動を開始して2週間経過すると値下げのタイミングです。新着情報としての物件鮮度が低下し、インターネットによる問い合わせ状況もある程度判明致します。媒介契約時に2週間で販売状況が判明すると説明しておき、2週間経過後に値段を下げる下地を作りましょう。鉄は熱いうちに打っていかないと、全く値段を下げられないということになりかねません。

11.相場の後追い:相場価格の下落局面では、中途半端な値下げではそれ以上に相場価格が下がってしまうため、価格を下げても下げてもいつまでたっても成約できないという状況が生じてしまいます。相場価格の下落局面では思い切った値下げが必要となる場合があります。

12.賃貸という選択肢を潰す:お客様の中には、希望金額で売れなければ賃貸に出すという方がいらっしゃいます。住宅ローンを払いながらの賃貸は収支的に合わないということ、次の物件が買えないということを説明し、賃貸にするよりも値段を下げて売ったほうが良いと説明しましょう。

13.近隣の新築物件との比較:購入してリフォーム後の価格が、近隣の新築物件と比較して500万円程度しか価格差がなければ誰でも新築物件を選択すると伝えましょう。

14.具体的なお客様との交渉の中で、売主からここまでだったら交渉に応じることができるといってもらえたら、その金額をほかのお客様にも伝えて良いか確認しましょう。「2,200万円までは値下げに応じて頂けるとのこと誠にありがとうございます。もし宜しければこれまでにご内見して頂いたお客様にも同じ金額を案内しても宜しいでしょうか。せっかくですので新聞折込広告等も行って新規のお客様を取り組み、一気に勝負をかけたいと思いますが宜しいでしょうか。」

15.売却状況の変化:販売活動を継続していると媒介契約を締結した当初の状況から売主の状況が変化する場合があります。その変化を見逃さないのが優秀な営業マンです。状況変化に対応した営業トークで値下げをしてもらいましょう。

  ①信頼関係の構築:当初は希薄だった人間関係も、一生懸命販売活動していたことが評価され、是非その営業マンに売って欲しい、その営業マンの言うことだから、と信頼関係が構築されて値下げに応じてくれる場合があります。

  ②売り疲れ:お客様がいつ内見に来ても良いように家の状態をキレイに保ったり、お客様の都合に合わせて土・日は家にいるようにしたり、周りに長い間販売活動していると思われたり、空家でも売却が決まらないと落ち着かなかったりと売主の精神的負担には計り知れないものがあります。売主が早く売りたいという気持ちになった時が値下げの絶好のタイミングです。そのタイミングを逃さないようにしましょう。

  ③・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

  ④良い買い替え先が見つかった:売却先行でスタートしたが、売却が決まらないうちに良い買い替え先が見つかってしまい、その物件が他で決まらないうちに値段を下げてでも早く売りたいという状況になることがあります。そのため、良い買い替え先物件を見つけて値段を下げざるを得ない状況を作るようにしましょう。

  ⑤買い替え先の値段が下がるのだったら:買い替えのお客様の中には、買い替え先物件の値段が下がるのだったら、その分自分の物件の値段を下げても良いという方がいます。そのため、売主の資金計算の的確な把握と、買い替え先物件の選定と値段交渉と緻密な営業をしましょう。

  ⑥弱気になる:当初は強気だった売主も、内見する人がいない、物件のマイナスポイントがわかってきた、類似物件が値段を下げた、経済状況が悪化してきた、等の理由により弱気になる売主がいます。売主の気持ちの変化を敏感に察し値下げをしましょう。

  ⑦早期売却:物件を売って買おうと思っているものがある、早く売却しないと競売になってしまう、海外に行く前に売却してしまいたい、離婚するために早く売却したい、等の理由により早く売却しなければならない事情を持っている売主がいます。早く売却するために早め早めに値段を下げましょう。

16.再査定:売主の希望金額で販売活動することになった、査定時には低い成約事例がなかったが販売活動中に低い成約事例が出た、経済情勢が悪化してきた等の理由により、値段を下げるために再度査定価格を算出するという方法を取ることがあります。再査定に媒介契約時に既にあった成約事例を使う場合は、売主に矛盾をつかれてしまう場合がありますので注意しましょう。

17.残債割れ(持ち出し):売主の中には値段を下げてしまうと、ローン返済金額に不足が生じてしまい持ち出しになってしまうので値段を下げられないという方もいます。そのような方には、相場価格が下がることで更に不足金額が拡大してしまう、住宅ローンの利息や維持費を払っていく無駄な出費の分を先取りする形で値段を下げる、マイナス分についてフリーローンを借りても毎月の支払いは3万円程度で済む、等の理由で説得しましょう。

18.交渉時のポイント

  ①・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

  ②査定書に基づいて値段を下げる。

  ③ドラマティックに交渉を進める必要があります。「ご案内が終わった後、只今お客様と打ち合わせしているのですが、価格についてご相談があって、席をはずしてお電話させていただいております。」

  ④選択肢を与える。「3000万円で現金購入のお客様と、3100万円で住宅ローンに心配があるお客様といかが致しましょうか。」

  ⑤週に1回は売主とコンタクトをとらなければ関係が疎遠となり値下げや価格交渉もしづらくなります。

  ⑥これまでご内見して頂いたお客様がなぜ申し込みにいたらなかったのか説明いたします。

  ⑦・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

  ⑧相場の後追いのケースを説明しましょう。

  ⑨お客様との打ち合わせは店舗で行いましょう。

  ⑩全力の販売活動をアピールする。登録客への紹介、ポスティングチラシ・新聞折込広告、近隣不動産会社への紹介等全力であらゆる販売チャンネルを使っても成約できないので値段を下げる必要があると伝えましょう。

  ⑪細かな報告をする。いつお客様を案内し、住宅ローンの事前審査をし、値段の交渉をし、申し込みを頂いた等々買主へのアプローチを細かに報告しましょう。

  ⑫・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

  ⑬その場で結論を出せないお客様もいます。お客様に値下げの交渉をして、その場で結論を出せないお客様の場合は、一旦値下げの話を持ち帰って、後でお土産の話をするようにしましょう。お土産の話には、大々的な広告への掲載やオープンルーム等が良いかもしれません。

  ⑭納得感:「販売期間が長引いて買い客から足元を見られて交渉される」のと「相場価格にして買い客を競わせて、売主が買い客を選ぶような形で一発で決める」のとどちらが良いか。

19.値段の下げ方(販売価格3,480万円、相場価格3,000万円の場合):値段を下げる場合は、購入検討者層を変えないと効果が少ないです。購入検討者層を変えるには500万円単位で値段を変更することが一番ですが、余程売り急いでいる場合でもない限りそこまで値段を変えたくない方がほとんどでしょう。そのため、下記②のように値段を下げるのが効果的です。

  ①3,480万円⇒3,280万円※予算諸込で3,500万円の人が見学に来る価格⇒3,080万円※値段交渉を受けるため3,000万円で成約するが、時間がかかる

  ②3,480万円⇒3,180万円※予算3,000万円の人が背伸びをして見に来る価格⇒2,999万円※複数の購入希望客が現れるため値段交渉を受けずに済み、販売期間も短い。

20.必要書類

  ①折り込み広告:如何に広告費を使って販促しているかアピールしましょう。※広告チラシには返済例を入れるようにしましょう。※他の営業マンとの差別化が図れます。

  ②マーケットウォッチ:レインズデータによる近時の不動産市況をお伝え致します

  ③新築物件のパンフレット:近隣の新築物件がいかに安い金額で売りに出されているか認識してもらいます。

  ④ポスティングのエリア地図:これまでに販促した地域を認識してもらいます。

  ⑤・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

  ⑥販売価格より低い金額の購入申込書:低い金額でしか売れないことを売主に印象付けます。

  ⑦・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

  ⑧地図:新聞折込広告やポスティングチラシを行った場所の範囲がわかるよう地図にマークしましょう。

  ⑨新聞記事:住宅新報等の新聞記事で値下げに使える記事をストックしておいてお客様に伝えましょう。

  ⑩業者の買い付け一覧表:業者価格で一番高いのはどこの業者かアピールするのに使います。

21.トーク例

・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

  ⑥3,180万円で販売している物件に対して、「決して私のお客様の希望金額で売って欲しいというわけではないのですが、諸経費込みで3,000万円。つまり2,800万円で買いたいと希望されています。当然私たちもその値段でお譲り頂けるとは思っていませんが、相場価格から検討すると決して著しくかけ離れている金額ではないということ、仮に2,800万円で売ったとしても安く叩き売ったということではないこと、これまでの販売状況からすると今の販売価格で成約するのは難しいと感じていることからすると、例えば価格を2,980万円にして、今のお客様を買い上げしないとほかの方で決まってしまうと煽って買い上げを促すことができること、せっかく発生した具体的なお客様はこれまでの経験上大事にしたほうが良いこと、具体的な動きが起きたときは売主様側でも具体的に動かれたほうが良いこと、お客様をあまり長いあいだ放置してしまうと購入マインドが落ちて良い結果が出ない可能性が高いことからすると、このタイミングで値段を変更することも一案と考えます。今までも値段を下げたタイミングで他の方が一発で買ったり、低い金額で購入を希望されていた方が焦って満額で申し込んできたりと良い結果が出ることが多かったです。」

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