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不動産仲介営業マンとして押さえておきたい営業マンの基本姿勢15条についてまとめました。営業マンとして成長していくためには必須の項目です。

①営業マンとしての基本姿勢「全てに前向き」「明るく取り組む」

②社内の人間関係を固めること。これが出来なければお客様との信頼関係を築くことはできない

③一人前になる為の近道は、なるべく多くの仕事をすること

④勇気をもって挑戦すること。成功も失敗も経験することでスキルは上がる

⑤交渉ごとはたとえ難航してもどこかに妥協点は必ずある

⑥優秀な営業マンの共通項⇒適切な服装と身だしなみ・好感度の高い姿勢、あいさつ、ふるまい・時間厳守などのビジネスマナー・落ち着いて話ができる・自分の意思をきちんと相手に伝える・目標を持っている・常に前向きに考えている・顧客に対して誠実・自省の意識と常に学ぼうとする姿勢

⑦自分の成功体験を自分なりにパターン化すると成功に至る確率は高まる

⑧電話でのアポ取りで工夫を凝らす（声の高さやトーンを変えて相手の反応の良いパターンをみつける）※通常よりやや低めの声でゆっくり話すと良いパターンが多い

⑨お客様とのファーストコンタクトでのポイント⇒・関心を呼ぶ＝面白い人と感じてもらう・共感を得る＝この人はわかっていると認めてもらう・信頼を得る＝任せてもらえる・お客様の意識を変える＝なるほど、そういうこともあるのか

※相手の話を良く聞く。しゃべりすぎない（特に自分の不動産知識を専門用語を使いながらまくしたてる営業マンは×しゃべりすぎはかなりの確率でお客様の要望と違う方向に進んでいきます。途中で気づいても遅いから訪問前には必ず常に心がける）

⑩反響電話の第一声から全てはスタートします。買い反響であればライバルをにおわす工夫を。申し込みが入っているのだが論審査に時間がかかっている…等

⑪そのお客様に遭った自分の経験談や先輩の経験談や会社としての経験談をする。自分と同じような人がいるんだと思ってもらえるとお客様の不安感は払しょくできます。

⑫真面目な顔、人懐っこい顔、笑顔を上手く使い分ける

⑬見込み客と話しながら売る意思、買う意思があるのかを見極める。意欲のない客に時間を費やすのは無駄。

⑭私を信じてください、安心してください、何とかやってみます、お任せ下さい、などお客様が安心してもらえる一言は必ず発すること※決して100％大丈夫です等は言わないこと。しかし、この人に任せれば安心と思ってもらえないと×

⑮次のアポイントを取るときは、いつがよろしいですかとは絶対に言わないこと。必ず何日の何時だったらお伺いできますと話すこと。いつが良いかと聞かれれば「来週は出かけるので・・・」とか「また来週電話ください」という答えが返ってきます。選択肢を与えれば意外とどちらかを選んでしまうものです。

事実・データ・論理を重視し、リスクを恐れるタイプ　アナリティカル

・じっくり相手の話を聞く、メモを取る

・具体的に詳しく質問する。

・人間関係ができるまではビジネスライクに接する

・論理的に説明する、

提案のもつ長所だけではなく短所も説明する。

・質問には丁寧に答え、安易に答えない

・リスクが少なく、安全な解決策を提案する。

・相手の意思決定までのスケジュールや手順を聞き出す。

・リスクや弱点が少ないことを強調し、結論を求める。

・あいてに考える時間を十分に与えるようにする。

・相手に考える時間を提供する、間を持つ

・事実、データを基に説明（詳細に）

・結論を急がせない

事実・データ・論理を重視し、リスクを恐れないタイプ　ドライビング

・ビジネスライクな接し方・本題から入る

・具体的な質問をし、結論から話す

・相手方の考えを支持

・事前の準備（事実・データ）

・効率、スピード良く仕事を進める

・論理的な説明

・何かを提案するときは複数で（２～３）

・相手に決定させる

人間関係を重視し、リスクを恐れるタイプ　エアミブル

・個人的なことへの興味・関心を示す

・相手の感情、考えに親身な共感を示す

・じっくり話を聞く

・ペースに合わせる

・時間をかけて親しくなる

・考える時間を提供する、急かさない

・事例や他人の意見を紹介する

・リスクや不安、懸念をできるだけ取り除く

・「一緒に、協力して」というスタンス

人間関係を重視し、リスクを恐れないタイプ　エクスプレッシブ

・個人的に親しくなるようにする

・相手に関心のある話題を選ぶ

・相手への大いなる共感を示す

・あいづち、熱心に話を聞く

・迅速に仕事を進める

・他人の意見、事例を紹介する

・細かい話よりイメージを膨らませる

・熱意を伝える