不動産営業の応酬話法
知っておきたい、お客様を説得する応酬話法です。
1．現在は住宅ローン金利が1％を切っている時代です。2000万円のローンを借りても年間の利息分は20万円、月1.7万円です。こんな時にお金を借りないのは逆に損しています。
2．35年住み続ける人は多くありません。ライフスタイルの変化で20年くらいのスパンで住み替える人がほとんどです。
3．残念ですが、100点満点の家はありません。
4．500万円予算をアップしても支払いは毎月15,000円程度増えるだけです。
5．ガソリンスタンドは災害に強い建物構造を持ち防災設備も整っています。阪神大震災においては、周辺の建物が倒壊や焼失する中、ガソリンスタンドが街区の延焼を食い止めるといった事態になっていました。
6．新築マンションは、中古マンションに比べてリッチに劣るケースが多く、値下がりの危険性も多いと言えます。
7．不動産はご縁のものです。値段交渉に応じて頂けた場合は、ご縁があったものと思いご決断しても良いのではないでしょうか。
8．不動産購入をご決断する。。。正に清水の舞台から飛び降りるぐらいのご決断です。その背中を後押ししてくれるのが値段だと存じます。この値段だったら買っても良い。そういうきっかけで、皆さん不動産をご購入されていきます。
9．本当にこの不動産で良いのか。不動産ご購入者の皆さんが必ず通る道です。その後決断をゆるぎないものにするために私達不動産仲介会社がお手伝いするのです。その迷いを払しょくできるぐらいの値段にできたと存じます。１１．
１０．ガソリンスタンドの危険性について：災害に強い建物構造を持ち防災設備も整っています。阪神大震災においては、周辺の建物が倒壊や消失する中、ガソリンスタンドが街区の延焼を食い止めるといった現象が数多く見られました。
１１．ガソリンスタンドの臭いについて：感覚には個人差がありますので断定的には申し上げられませんが、売主様や管理人さん、隣地の方に気になるか聞いてみましょう。
１２．道路の音について：今窓を閉めていますが、煩わしいとお感じになられますか？この物件は、T-1等級という、外部騒音を25デシベル低減する性能のサッシュを採用しています。騒音測定はしていませんが一般的に幹線道路沿いで70～80dB程度と言われています。外部騒音が70dBとすると室内は計算上45dBということになります。40dBは真夜中の図書館、50dBは静かな事務所に相当すると言われています。
１３．小規模マンションについて：戸数が少なければ、その分角部屋が占める割合が高くなります。住民同士の繋がりも強く、話し合いもスムーズに進むことが多いです。
１４．向かいの家の視線が気になることについて：向かい側の家からするとこちら側は水回りになっています。窓も小さく視線が気になることは少ないと思います。
１５．目の前の空き地が気になることについて：道路まで１m、道路は幅6mあります。道路から１ｍ離して建物を建築すると考えると、ここからは約8m以上離れたところに建物が建つ計算になります。に何か建つとしても、日当たりを確保しなければなりませんし、事前協議も必要になります。低層の公共施設や商業施設ができて価値が上がる場合もあります。駅から近いので値段が下がらないので気に入らなかったら売ることもできます。新しく建つマンションに買い換えることもできます。
16．和室がないことについて：最近のマンションでは和室を設けることが少なくなってきています。お子様が小さいうちはLDの延長として広く使え、成長して個室が必要になればそのまま洋室として使えるためです。尚、置き畳という比較的簡易なリフォームをすることで対応することも可能です。
17．最寄りの駅前が寂しい：徒歩3分圏内にスーパー・コンビニ・郵便局もあり、通常の生活には全く問題ありません。確かに、隣の駅前は商業施設は充実していますが、子育て環境や落ち着いた住宅地という意味では、こちらのほうが、優っていると思います。
18．ディスポーザーがない：ディスポーザーはあると便利ですが、粉砕できるものには制限があります。魚の骨は大丈夫ですが、フライドチキンの骨やとうもろこしの皮、枝豆のさやなどは粉砕できません。また、地下の合併処理槽では、バクテリアで分解処理していますので洗剤にも制限がある場合があります。また、本体の取替コストや処理槽の維持管理費にもコストがかかります。さらに、どうしても粉砕の音の問題が発生します。
19．オール電化ではない：IHの場合は、使う鍋やフライパンが制限されます。また、ガスは、火力で鍋などを全体で温めるので料理が美味しいと言われています。IHは火が出ないから安心と言われていますが、ガスでも火災防止の「揚げ物スイッチ」が付いているコンロもあります。ガスの場合は火力を目で確認できるということや立消え防止などの安全装置もございます。
20．ペアガラス、二重サッシではない：そもそも二重サッシについては、幹線道路沿いや線路沿いなどで騒音が激しい場合に使用されています。二重サッシが使用されていることは、環境に問題があるかもしれません。ペアガラスについては、一般的に結露防止の効果ありと言われていますが、結露は窓だけではなく、居住者の住み方によって、壁にも発生しカビの原因になります。結露を防止するうえでは、空気の換気をすることが最も効果的と言われていますが、当物件も北側共用廊下側の窓とバルコニー側の窓を細めに開けるか、２４時間換気システムを作動させておく方法もあります。
21．最上階は暑いのではないか：一昔前の建物では断熱材が現在の規定より少なかったのです。現在では、以前のような最上階の照り返しはご心配ありません。
【セールストーク】
道路を挟んで向こう側は、第１種低層住居専用地域です。高さのある建物が建つ可能性は少なく、この眺望が保たれます。
この不動産であれば、買ったあとに売却することになったとしても、値下がりしないで売ることができます。
仮に１０年後に売却することになっても〇〇万円で売却することができます。
住宅ローン控除も使えますので、その分得をすることができます。
不動産仲介会社に就職活動する際に使える志望動機31例
不動産仲介会社に就職活動する際に使える志望動機の31例をまとめました。就職活動生必見です。不動産業界・不動産営業職の志望動機の参考例にもしてください。
志望動機はできるだけ具体的に書きましょう。
※「・・・」の続きは当サイトで販売しているマニュアルに記載させて頂いております。
【マンションパビリオンでの経験】
１．私が不動産業界を志望するきっかけとなったのは、両親がマンションを購入する際に一緒に行ったマンションパビリオンでの記憶が鮮明に残っているからです。担当してくれた営業マンは非常に堂々としていて紹介しているマンションにとても誇りを持っているように感じました。当時はまだ小さかったので、非常に大人の方と感じ格好いいと感銘を受けました。自分も将来はこのような人のような仕事をして、お客様から感謝されたいと強く願うようになりました。大学生になってからは・・・
【営業へのあこがれ】
2．私の父は営業の仕事をしています。父の働く後ろ姿を見て育ち、お客様との深い信頼関係で結ばれる営業スタイルは、私の進路に大きな影響を与えました。特に父から購入出来て良かった、知人にも是非紹介して欲しいという旧顧客からの連絡を見るにつけ、私の中で父のような営業をしたいという気持ちが強く膨らんでいきました。父は車の営業でしたが、私が父と異なる不動産営業を選んだのは・・・
【野球部・礼節・先輩】
3．私は、高校・大学と野球部に所属していました。野球部では、目上の人に対する礼儀が特に尊重されます。いくら他の人より優れた技術や特性があっても、目上の先輩には礼を尽くさなければその能力を活かせる出場機会はやってこないのです。私は、7年間の野球部生活を経て目上の先輩に対する礼の尽くし方を覚えることができたので非常に貴重な体験をすることができました。就職活動に際しても、私が忍耐強く、目上の先輩に気配りができること、努力を怠らないことから、私のような者は絶対に営業に向いていて長く勤めることができるので、営業会社に行った方が良いというアドバイスを先輩から受けることが出来ました。その先輩は私より1年早く営業会社に就職し、新人賞を受賞したほどの方でした。私としても自分の特性が活かせる営業会社に入社することはもちろんのこと、営業会社の中でもトップクラスといえる不動産営業で自分の力を試してやっていきたいと強く望んでいます。御社は当地域の中でも不動産仲介のリーディングカンパニーと言える会社です。他の会社に求めることのできない・・・
【アルバイトでの経験】
4．私が不動産仲介会社に就職を希望しているのは、大学生の時にしていた接客業アルバイトでの経験が大きな影響を与えたからです。アルバイトでは仕事を通じて様々なお客様に出会えました。お客様の動きを敏感に察知し注文を待たせない動き、提供する料理に生焼けしている等の問題がないか注意深く観察し問題があれば再調理をさせる、笑顔で料理を提供する等の様々なことに尽力したことによりお客様から感謝の言葉をいただくこともしばしばでした。そのような経験を通じて、将来はお客様と接客することを仕事としていきたいと思うようになりました。数ある接客業の中で不動産業界を選択したのは、・・・
【営業スタイル】
5．私が御社の求人に応募させて頂いたのは、幅広く不動産取引の知識が必要とされる一方、それに対する御社のバックアップも非常に充実しているためです。お客様の案内、販売活動、交渉、契約、引渡まで一貫として一人の営業担当が携わることにより、不動産営業担当者としてステップアップしていくためには絶好の環境であると考えたからです。
【接客業】
6．私は、元々接客業としての不動産業界を強く志望しておりました。その点、営業担当が営業に専念でき、・・・
【一人暮らしの時の経験】
7．私が不動産業界を目指すことになったきっかけは、大学生になって独り暮らしをするときに探した賃貸物件を取り扱う不動産会社の社長がとても親身に物件探しを手伝ってくれたことでした。最初に回った不動産会社の担当の方は、何でもいいから多くの物件を見せてこちらが決断できなければ露骨に不愉快な表情を見せる方でした。こちらの希望条件の物件を見ておきながら決められないのはどうしてですかとも言われました。ところが次に訪ねた不動産会社では社長自ら丁寧にとても親身に対応してくれました。物件以外の事にも相談に乗って頂き、いろいろな物件を知っていると感じられる豊富な知識で、あなたの希望している条件（駅10分以内）とは少し異なりますが、それに近い物件（駅12分以内）でおすすめの物件があるからそれを見てみませんかと提案してもらいました。最初は駅から少し離れるからと後ろ向きな私でしたが、実際に内見してみるととても開放感がある良い物件であることと、駅からのルートによってはフラットに歩けることからその場で即決することにしました。親身な対応・・・
【知人の影響】
8．私が不動産業界を目指すことになったのは、両親の知人である不動産会社の営業マンの影響が強かったためです。両親の知人であるその営業マンは、いつも会食や交遊の話ばかりで、話を聞いていても殆ど仕事らしい仕事をしていると感じさせない方でした。当時高校生だった私は、遊んでいるばかりでは収入が少ないだろうからどのように生活しているのだろうと思っていました。ところが大学生になって両親から話を聞く機会があったのですが、その営業マンは町の地主さんとの深い親交があり、数年に1度は数億円の大きい取引があるおかげで1度の取引で数千万円を稼いでいるということでした。幼少の頃・・・
【性格の一致】
9．私が不動産営業の仕事に就こうと思ったのは、私の性格が業務に活かせると思ったからです。私は、幼少の頃に両親から厳しく「やると決めたことはやり抜け」と教えられてきました。最近では、・・・等の経験がございます。恩師に・・・必ずや・・・確信しております。
【密接・大きな買い物・地域密着】
10．私は人々の生活や企業活動とは切り離せず密接した関係にあり、人生の大きな買い物である不動産業販売のお手伝いができるということに魅力を感じました。また貴社は他社と違い地域に密着されており、その地域の特徴を理解しお客様に詳しい情報を提供できるという点において優れていると感じました。またアルバイトの経験から得た接客力を生かせる仕事だと思い志望しました。
【人の役に立つ】
11．私は、人の役に立ちたい、人を癒したいという思いから、大学では心理学を専攻しました。しかし、専門知識を学ぶにつれ、カウンセリングなどの技法を用いてではなく、人が生活をする基盤である住環境から、人の心に癒しを与え、生活をサポートしていきたいと思うようになりました。
出典：志望動機の添削をお願いします。 | 就職のQ&A【OKWave】
【会社説明会】
12．私が御社を志望したいと気持ちが固まったのは,会社説明会に参加して実際に現場で働いている方々を拝見し、お話を伺ったからです。そんな中でも,その日にお話をして下さった○○さんという女性の営業の方を見て、私は最初○○さんをみてとても気の強そうな芯の強い方だなという印象を受けました。でも,そんな方でも入社当初営業がうまくいかなくて心が折れそうな時もあったし、泣いてしまった時もたくさんありましたと聞いた時に、今ではそういう部分を感じさせないほどのたくましい姿を拝見させて頂き、御社のマラソン経営 によりコツコツと地道に努力していく事で芯から成長していける場があると考え、そして、私も営業の分野においてお客様、法人、企業の方々からプライベートな事でも全てを任せて頂けるような人間になりたいと考え御社を志望しました。
出典：不動産業界の志望動機について添削お願いします！○○の所は人の名前が入るので伏せ… – Yahoo!知恵袋
【採用ホームページ】
13．貴社の採用ホームページの社員インタビューなどを拝見し、社員の方々が仕事を通して自分達が成長しながら、お客様に喜びを提供していているのを感じ、強く惹かれました。そしてお客様に喜んでいただくためにまず自分達が変わらなくてはならないという仕事への姿勢にとても魅力を感じました。大切な住まいに関わる仕事は信頼が求められ、責任が大きく、それがやりがいに繋がると思います。人の成長と自分の成長、会社の成長を実感できると思い貴社を志望いたしました。
出典：不動産業界への志望動機の添削お願いします。 – Yahoo!知恵袋
【職場の雰囲気】
14．「職場の雰囲気の良さ」に惹かれ、貴社を志望しました。私は、大学の新入生に教材などの提案・販売やアパートの斡旋をするアルバイトをしていました。上手にいかず落ち込んだり、長時間労働で帰りが遅い日も多かったです。しかし、「仲間との良好な関係」があったからこそ、アルバイトに行くことが苦になりませんでした。
【住まいとは】
15．住まいとは、人が人生の３分の１を過ごす場所であり、だからこそ人が一番安心の出来る落ち着く場所でなければならないと思います。その大切な住まいに関わる仕事は信頼が求められ、責任が大きく、やりがいに繋がると考え、不動産業界に興味を持ちました。
出典：不動産業界への志望動機の添削をお願いします。 – Yahoo!知恵袋
【家庭教師の経験】
16．私は学生の頃から不動産営業職に憧れておりました。その為に学生の頃に宅地建物取引主任者の勉強をし資格に合格しました。又、他では家庭教師のアルバイトをしていて、担当した生徒は小学生から高校生と幅広い年代に上手に対応しながら教えるスキルを身に付けることが出来たと考えております。そのスキルをお部屋などを探しに訪問されたお客様に的確に対応できると信じ、貴社に応募させて頂きました。
出典：不動産営業職での志望動機例文:働きたい女性の転職テクニック
【信念・衣食住】
17．私は就職先の軸として『人々の役に立つ仕事が出来る』と決めております。■その中で不動産業界を志望した理由としては、衣食住の「住」を提供し、人々の役に立つ仕事が出来ると考えました。特に不動産というものは住宅でもビルディングでも使用年数が長く、２０年以上というものがざらです。また、消費者にとっても企業にとっても不動産購入は大変に重要な決断です。以上のように不動産業界というものは人々にも企業にとっても大切な場所を提供するということで「役に立つ」事ができると考え志望しました。
【スキル】
18．学生時代はアルバイトで家庭教師などをしておりました。家庭教師時代に得た、筋道を立てて説明できるスキルをお部屋探しに訪れたお客様に分かりやすい助言をし、安心感もって対応できるコミュニケーション能力があると自負しております。また、受け持った学生は小学生から高校生まで幅広く、多様な年代のお客様にも対応できると信じております。宅地建物取引者の資格も最近取得しました。宜しくお願い致します。
出典：不動産営業職などでの志望動機例文 今スグ使える志望動機例文集
【能力・現職】
19．大きく分けて２点の志望動機がございます。まず１点目は、“やりがいのある点“でございます。具体的には、お客様と直に接触できる、日々、発生する問題の円満な解決、などコミュニケーション能力ないしは問題解決能力が仕事の出来具合を左右する職業に就きたいと考え、応募致しました。続きまして２点目の志望動機は、現職が不動産業界である為、現職で培いました経験や知識が多少なりとも活かせると考え、応募致しました。貴社の職務内容を拝見いたしました所、上記２点を満たし、また、私自身が仕事をする上での理念でもある、”徹底した顧客思考である社内体制”にとても魅力を感じました。
出典：志望動機の添削をお願いします – 転職 – 教えて！goo
【接客】
20．現在、不動産売買の仲介業務に従事しておりますが、この度、以前より望んでおりました“人と接する仕事”に携わりたいと考え応募致しました。転職先を選択する際に重視しました点は、成長企業であること、私が仕事をする上での理念でもあります、“徹底した顧客思考”の社風、そして不動産業界である事、以上３点でございます。それに対し御社は、この度、○○支店を新設するなど事業を拡大しており、なにより顧客満足度を重視した営業スタイルにとても共感を抱きました。私のこれまでの不動産経験、地元ならではの情報を活かし、御社の成長の一端を担う事が出来れば幸いです。
出典：志望動機の添削をお願いします – 転職 – 教えて！goo
【興味】
21．『家』は私たちがライフスタイルを考えるうえで、基礎になるものです。お客様の人生を左右するものだからこそ、お客様のニーズを大切にし、私はそのために努力と勉強をし、知識を得たいです。そして、経験を積む事で将来の自分の住居の選択として役立てることも出来ると考え、御社を志望しました。
出典：新卒の面接の返答の添削をお願いします。 – 就職 – 教えて！goo
【志望業界】
22．動機はいくつかあります。一つ目の志望動機は、お客様の衣食住の基本である『住』環境の提案が出来るこの業界は、お客様が生活していくうえでかけがえのないものを提供できる仕事だと感じたからです。
【会社理念・コミュニケーション能力】
23．貴社の地域密着型のきめ細やかなサービスと、マンションの資産価値を将来にわたって維持していくという他社にはない理念に共感し、前職の営業業務で身に付けたコミュニケーション能力を生かして貢献したいと感じ、志望いたしました。
出典：志望動機には自身のエピソードを交えて ～①未経験の場合～｜転職ならジョブチェン！
【やりがい】
24．お客様の人生の一大イベントであるマイホーム購入に立ち会えるという喜びは、おそらく不動産業界でしか味わうことが出来ないものだと思います。私はそのお客様の喜ぶ顔が見たいため、この業界を強く志望します。
【重要な仕事】
25．不動産業界は人の基盤である大切な住まい、なおかつ何千万という大金を投じる場所ですから、そこでの仕事は当然責任も大きく、大変重要な仕事であると重々認識しています。そもそも、売買をお手伝いするためには、お客様からまず信用していただくことが最も重要であると考えています。
【アルバイト経験】
26．学生時代、アルバイトで店頭に立ち、積極的にいろいろなお客様と笑顔でコミュニケーションを取り、お客様がどのようなものを求めているか考えるように努力をしていました。その結果としてお客様から信用していただくことができ、月間売上もかなりの結果を残すことができました。その時の経験を活かし、お店に相談にいらっしゃる方の悩みと真摯に向き合った上でコミュニケーションを取り、「任せて良かった」と言われるような結果を出して御社に貢献したいと考えています。
【会社説明会】
27．商品を作ることのない不動産業界ならば、より一層の信頼性の高さが要求されると考えています。貴社の説明会を通して、お客様との信頼関係を生み出す人間力に触れることができ、非常に魅力を感じて、志望するに至りました。
【社会的使命】
28．不動産は、安全性・実用性はもちろん、そこにしかない心の拠り所を備えている商品だと、私は考えています。その不動産を通して、人を元気にしたいという思いから不動産業界を志望しました。
出典：エントリーシート（ES）道場 エントリーシートの書き方を伝授！
【会社への好感】
29．住宅を選ぶことは、どのようなお客様にあっても人生の大切なイベントです。そうしたお客様のお手伝いをすることは、お客様だけではなく自身の喜びや、仕事への意欲にもつながると考えております。ホームページを拝見し、会社が非常に若く、様々な業務に携わるチャンスが多い事、従業員の方の日記を拝見し非常に楽しんで仕事をされている印象をうけました。御社で一から学ばせて頂く気持ちで、御社で働かせて頂きたいと思い、志望させて頂きました。
【都市開発】
【企画開発】
31．私が貴社を志望した理由は新しい人生の幕開けとなる住宅の企画開発に徹底的に寄り添い、満足度の高い住宅を提供されているからです。私が中学になるタイミングで両親が一戸建てを購入し、家の周りに緑が溢れる家に住み始めました。リビングを中心とした一家団欒ができる家だったので、進路や将来の夢などを両親と自然に会話することができ、そのときアドバイスしてくれたことがこれまでの進学やアルバイト経験に生きています。私のこの経験を活かしてお客様の求めているニーズに応えられる住宅を企画提案し、さらに満足度の高いサービスを提供していきたいと考え、志望させていただきました。
出典：マイナビ学生の窓口
【人と人とのつながり】
私が不動産仲介会社への就職を志望した理由は、暮らしに欠かすことのできない不動産を通して、人と人とのコミュニケーションと繋げる仕事ができるからと考えたからです。幼少の頃から新しい環境に身を置いたときに訪れる新たな出会いを通して私という人間が成長出来ていたと感じています。また、歩き慣れた街並みで大きな家がある日解体され、いくつかの区画に分けられ、一見小さいと思える土地の大きさでも出来上がってみると十分な大きさの新築が建っていたり。不動産の数以上に人生がある、引っ越していく人引っ越してくる人様々な出会いがあります。不動産仲介の仕事では常に新しい出会いがあり、いろいろな表情を持った不動産に出会うことができます。そのような仕事に就くことで自分がさらに成長できるのではないかと思い、選びました。御社を選んだのは、他の仲介会社と比べて取引件数すなわち出会いの数が多いのではないかと感じたからです。
出典：ChatGPT
不動産仲介会社への志望動機を伝える際は、あなた自身の経験や価値観を強調し、なぜその会社で働きたいのかを具体的に示すと良いです。以下は、一例としての志望動機の表現です：
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不動産業界への情熱:
- 「不動産業界に対する情熱が私のキャリアの中心にあります。人々の夢を実現し、新しい生活の一環となるお手伝いができることに喜びを感じており、その中でも貴社のクライアント志向のアプローチが私の価値観と一致しています。」
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クライアントサービスへのコミットメント:
- 「私はクライアントに最高のサービスを提供することにコミットしています。貴社はその点で優れており、プロフェッショナリズムと真摯な姿勢が、お客様との信頼関係を築く上で重要だと感じています。」
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成果志向と挑戦への意欲:
- 「私は常に目標を設定し、それに向けて努力することを大切にしています。貴社は成果を重視し、新しい挑戦に果敢に取り組む姿勢が魅力的です。私もその一員として、会社の成長に貢献したいと考えています。」
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業界知識の獲得と成長:
- 「不動産市場は常に変動しており、その中でスキルを磨き、業界のトレンドに敏感に対応できることが必要です。貴社は従業員の成長を支援し、教育機会を提供していると伺いました。私はそのような環境でスキルを向上させ、専門知識を深めていきたいです。」
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貴社の理念と共感:
- 「貴社のビジョンや理念に共感しました。特に〇〇（具体的な理念やポリシー）に共感し、それを実現すべく積極的に貢献できる自信があります。」
これらの志望動機は、具体的で会社への理解があり、かつあなたの強みや価値観がしっかりと表現されています。面接やエントリーシートなどで使用する際には、あなた自身の言葉でアレンジし、具体的な例や経験を交えて表現すると良いでしょう。
出典：ChatGPT
お客様からの信頼獲得方法
お客様からの信頼が得られれば、お客様から「あの物件を見たい」と連絡を頂ける様になります。
①言い訳やごまかしをしない。わからないことは後日調べて回答するようにしましょう。
②売却事情を確認しておく。たとえば隣人とのトラブルが原因で売却するような事情であれば、せっかく購入した後に同じ事情で売却しなくてはならないようなことも想定されます。
③販売期間を確認しておく。たとえば1年間売れずに残っていた物件ならば、何らかの事情でやむを得ず売らなくてはならない事情が生じても容易に売ることが出来ないことが想定されます。
④値段交渉の幅を確認しておく。高嶺の花と思っていた物件も値段交渉できるのであればという方や、値段交渉が出来る物件情報に詳しい営業マンというイメージを持って頂けることが出来ます。
⑤お客様のために時間を使う。お客様は自分を最優先で行動してくれる営業マンが好きです。案内後の打ち合わせや、毎週の定期連絡、新着情報や未公開情報の提供、細かい情報の伝達など、細やかな心配りが大切となります。
⑥事前準備が大切。修繕積立金の総額、物件までのアプローチ、資金計算、物件のデメリットを事前に伝えておく、他の類似販売物件を把握している
調査
媒介契約後、契約締結前までに物件についての調査を完了しなければなりません。調査内容によっては売買契約の目的を達することができないため、できれば媒介契約後直ちに調査を行いたいところですが、契約になりもしない物件の調査を行って結局売れなかったりした場合は、調査時間が無駄になってしまいます。明らかに重要な事項は媒介契約後直ちに調査をし、それ以外のことについてはある程度契約がまとまりそうになってから行いましょう。
【役所調査】
１．ポイント
①誰から聞いたのか：その場では理解したつもりでも会社に戻ってからもう一度聞きたいことが出てくる場合があります、そんな時、名前を覚えていれば先ほどの話ですが、と聞き易いです。また、後で問題が起きた時にはいつ・誰から聞いたのかが重要です。
②完全に理解できたのか：役所の方に相談して、例えば再建築できるという結果だけ聞いて会社に戻ってしまってはダメです。何故再建築できるのか、再建築できる場合の条件は何か、どのような場合に再建築できないか、過去に再建築できなかった例はあるのか、等詳しく押さえてくる必要があります。
③資料の見落としはないか：せっかく調査で取得した資料もその場で見なければ意味がありません。会社に戻ってから資料を確認して、役所で聞くべきことが出てきた、という様な事が無いようにしないといけません。
④・・・この内容はマニュアルに記載されています・・・
２．農地転用
①市街化区域にあり地目が田や畑になっている物件で、以前に農地転用を受けているにも関わらず登記されていない場合は、第三者が申請しても転用証明を発行してくれます。
②市街化区域にあり地目が田や畑になっている物件で、これまで建物が建ったことがない土地にこれから建物を新築するような場合には、建物の基礎ができた段階で農地転用をすることができます。
③市街化区域にあり、既に建物が立っている物件では、簡単に農地転用を受けることができますが、農業員会の許可日程が決まっていますので時間的な注意が必要です。
３．都市計画施設：都市計画施設が敷地の一部にかかっている物件は、売却の際にはまず自治体が買い取るか確認しなければいけないこと、都市計画施設に接している敷地が広い物件は、公有地拡大推進法に基づく契約前の届出が必要な場合がありますので確認しましょう。
４．角地緩和：敷地が角地だからといって角地緩和が受けられるとは限りません。役所で角地緩和の基準に該当しているか確認しましょう。
５．建ぺい率・容積率オーバー：建ぺい率・容積率がオーバーしているということは建築基準法に違反しているということであり、本来是正する必要がありあす。中には近隣住民の通報により是正勧告が出されていることもあり、役所にその履歴が保管されています。登記簿謄本や評価証明書、建築概要書を確認してオーバーしていないか確認してみましょう。
①法律に違反している物件（検査済みが無い物件の一部）は、建築確認申請を要する増改築を大手リフォーム会社がしてくれないので注意が必要です。※増改築していない既存部分も問題ないことを保証（担保）しなければならないため。
②建ぺい率オーバーで多い例：カーポートや物置の設置、ベランダや居室の増築。
③容積率オーバーで多い例：吹き抜けを潰して居室に、屋根裏を改造して居室に、法律改正によって容積率が厳しくなってしまった。
④容積率不算入措置：例えば自転車置き場、駐車場、共用廊下、地下室部分、等の住宅としての用に供していない部分については容積率に参入しなくても良いという制度があります。登記簿謄本上容積率がオーバーしている場合に調べてみましょう。
６．高さ制限：既に建築されている物件であれば、高さ制限の緩和は重要ではありませんが、重要事項説明書では何故高さ制限をクリアしているのか、制限の緩和措置を受けているのか説明しなければなりません。例：地盤面をどこに設定しているのか（地下室扱いになっている部屋があるか）、公開空地を設定することで高さの緩和措置を受けていないか、建築時建物の高さの制限はあったか
７．再建築の可否：物件が再建築出来るかどうかは重要なポイントです。接している道路が建築基準法上の道路か、敷地面積の最低限度をクリアしているか、市街化調整区域の建築条件をクリアしているか、がポイントになります。
８．・・・この内容はマニュアルに記載されています・・・
９．浸水履歴：役所で調査しても、ある地域で何戸（例：○○町で〇戸の住居）が大雨や台風の影響により浸水（床下、床上）したことがわかりますが、住戸までは特定することができません。そのため、ハザードマップの浸水想定区域に指定されていたら売主に浸水履歴について聞くという方法が良いかも知れません。
１０．土壌汚染：過去に汚染物質を取り扱いしていた事業場（クリーニング店も該当します）・工場が事業を閉鎖する場合には、汚染物質の除去が必要となります。物件が過去に指定されていたことのある土地ではないか、指定されていても適法に汚染物質が除去されているか確認する必要があります。
１１．建築概要書：調査対象となる物件が、建築当時どのように法律に適合させて建物を建てていたのか確認する必要があります。建築当時より法律が厳しくなっていれば既存不適格建築物の可能性があることや、再建築する場合にどのようにすれば良いのか、確認できます。
１２．検査済み：特に物件について変更を加える場合に、建築当時法律に適合していた物件（安全性が担保されていた物件）ということが重要になります。検査済みを受けていない物件ということは、法律に適合している安全な物件ということを担保することができなくなります。平成１０年以前の物件は検査を受けていない物件が多いため（間取り変更やカーポートの設置など、建築主の要望で軽微な変更を行う場合でも変更申請が必要となるため、費用を抑えるために変更申請をしないことが一般的だった）、予めお客様にはそのことを伝えておいて方が良いでしょう。
１３．擁壁、地下車庫：擁壁や地下車庫は検査済みがないと、安全性が担保されないため、構造計算等が必要となります。構造計算は多額の費用が必要となるため、安息角で擁壁に土圧をかけない方法や、地下車庫上に建物を建築しないという方法をとることもできます。
１４．軟弱地盤：軟弱地盤に建物が立っている場合、建物に傾きが生じてしまう場合があります。
１５．埋蔵文化財：戸建ての場合、試掘調査（1ヶ月程度かかる）と本調査（試掘調査の結果、本格的に遺跡発掘を行う。６ヶ月程度かかる）は一戸建ての場合は滅多に行われず、建物解体時に現れた地表を確認する程度に終わることが多いです。
１６．道水路：赤道や青道などに接している土地の場合は、境界が定かではない（土手や畦道・農業用水路等は特に）ため知らずして国もしくは自治体の土地を勝手に使ってしまっている場合があります。役所の道水路台帳で確認する必要があります。
【現地調査】
１．ポイント
①写真を撮る：調査に慣れないうちは、後からどうだったか気になることがたくさん出てきます。（越境や屋外照明、塀の高さ、残置物、雨水の放流先等）
②空中に気をつける：電線や屋根の一部、雨樋など、空中で越境しているものがある場合があります。空中は確認のし忘れが多いので要注意です。
③・・・この内容はマニュアルに記載されています・・・
２．屋根裏：押し入れの点検口から屋根裏に上がり、ネズミが住んでいないか、雨漏りの跡がないか、シロアリが２階まで来ていないか調べます。
３．シロアリ：台所の床下収納から床下を点検し、シロアリが生息していないか確認致します。
４．・・・この内容はマニュアルに記載されています・・・
５．塀の所有：隣地との先にある塀が誰のものなのか確認しておく必要があります。建売りの多棟現場で塀が境界線上にある場合は、共有である可能性が高いです。共有の塀は勝手に壊すことができないので注意が必要です。
６．擁壁：擁壁は地中で越境していたり、たわみや亀裂があってやり直しが必要になる場合があります。
７．境界標：敷地の境界標がない場合は新たに設置する必要があります。その際隣地の承諾を取る必要があります。境界標は地表で見つからない場合でも頑張って探せば出てくることが多いです。
８．道路幅員：特に位置指定道路の場合、幅員が決まっておりますので、何らかの原因で幅員が確保できていないと再建築できません。道路台帳と実際の幅員が異なる場合もありますので、実際にテープを当てましょう。
９．周り間：敷地の寸法を測りましょう。境界から境界までメジャーを持って測ります。測量図と大きく異なる場合は面積が増減しますし、隣地との境界標の位置がずれてしまっている可能性もあり、近隣トラブルの可能性もあります。
１０．浄化槽：古い戸建ての場合、建築当時は浄化槽を使っていて、その後公共下水道が整備されたため浄化槽が埋め戻しされている場合や、前面道路に公共下水管があるにも関わらず、費用面から接続工事をしないで浄化槽をそのまま使用している場合があるので、敷地内にガスメーターのようなものがないか確認しましょう。
媒介継続
首尾よく媒介契約を締結できたとしても、高い値段で契約してしまい売れない、お客様の案内が入らない、他社からの横槍が入ってしまった等の理由になり、お客様との関係が疎遠になってしまい、媒介契約期限が更新できず終わってしまうケースがあります。媒介契約が切れた後他社から安い値段で販売され即決されてしまったりしたら目も当てられません。そのような事態を防ぐための解説です。
１．・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・
２．他社からの横槍：売主は媒介契約を締結する前には色々な不動産会社に声をかけているものです。媒介契約後も他社からの横槍が来るものと思っておきましょう。実際に横槍が来ても良いように売主に予め説明しておく必要があります。
３．抜き行為：他社から連絡が来ても自分に任せていると伝えてもらいましょう。本来、他社で媒介契約している売主に直接声をかけるのは「抜き行為」と言われルール違反です。売主には、そのようなルール違反をする会社があると伝え、直接連絡してくる会社はマナーが悪い会社であると認識を持ってもらいましょう。
４．囲い込みについて：昔は不動産会社が物件情報を独占し、他業者のお客様に紹介させず自社のお客様のみに物件を紹介するという両手契約を狙った「囲い込み」行為が横行していました。しかし、囲い込み行為は売主の販売機会を減少させ、本来値下げをしなくても売れたかもしれないというチャンスを逃すことにつながりかねず売主の利益を損なうということで、現在では不動産業界では厳しく禁じられています。一時期は社会問題にもなりました。このような昔のイメージを持っている売主には良く説明しておかなければなりません。
５．レインズ：売主の中には、極端なケースになると依頼している店舗にしか不動産情報が伝わっていない為同じ会社の他店舗には情報が伝わっていないと思い込んでいる人や、他業者には不動産情報が伝わっていないと勘違いしている方もいます。その為、レインズの販売図面ダウンロード数や他社のお客様がなぜ内見に来ないかを良く認識しておいてもらう必要があります。
６．販売活動期間の目安：査定価格より高い金額で販売活動を開始する時など、予め販売活動期間が長くなることを伝え、査定価格に値段を変更するまでは媒介契約を継続してもらうことを予め約束してもらいましょう。「査定価格より高い金額で販売活動させて頂くことは全く問題ありません。しかしながら査定価格であれば当然売り切ることはできるのですが、それより高い金額となると難易度が高くなります。難易度が高いことに売主様の希望でチャレンジさせて頂くので、媒介契約は査定価格に変更するまでは継続して頂きます。弊社でも値段が高いからといって何もしないわけではありません。当然最大限の努力をさせて頂きますので宜しくお願い申し上げます。」
７．チャンスが欲しい：販売活動しても売れない理由に、販売価格が提示した相場価格より高いということがあります。媒介契約の継続が難しければ、最後に販売価格を相場価格に変更して頂き、１ヶ月程度の猶予を頂き、必ず売り切るから少しだけチャンスが欲しいと説得しましょう。「これまで売却することができなかったのは相場価格より高い金額で販売していたからで、当然の結果と言えます。この金額であれば他社と媒介契約を締結しても同じ結果となってしまいます。販売価格を査定価格に下げて頂ければ必ず売り切りますので何とかお願いします。売却することを一番に考えるのであれば価格を下げましょう。それでダメであれば弊社の力が無いということなので、他社と媒介契約して頂いても構いません。」
８．これまでの販売活動内容をまとめる：売主に販売状況をこまめに報告しているつもりでも目で見てわかる書類が残っていなければなかなか伝わりません。一生懸命営業活動しているのに、内見数が少なかったという理由で媒介契約を切られてしまうことが良くあります。内見数を増やすために、他業者への紹介、ポスティング等の広告、登録客への紹介、等これまでに行った販売活動内容をまとめておいて売主に見せるようにしましょう。
９．具体的な話：・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・
