トップ営業マンの営業手法

トップ営業マンが日々の営業活動で気をつけていることをまとめました。

①お客様に、取引のゴールを提示する

　不動産取引に不慣れなお客様は、不安な心理状態となっています。不安から不信が生じると最悪クレームとなってしまいます。

　取引のゴールと場面場面でお客様に対応をお願いしたい事項をあらかじめ具体的にしておけば、不安が無くなり結果として信頼関係が生まれます。

　ゴールを最初に明確にしていない営業マンとでは大きな差が出てしまいます。

【例】いつ販売価格を下げるのか、新居に引っ越すにはいつまでに契約する必要があるか、どのマンションが販売されたら内見する必要があるのか、次にどの様なアクションをとる必要があるのか

②お客様の認識・要望をその都度共有する。

　自分から要望をバンバン言ってくれるお客様は少ないです。

　また、営業とお客様の認識が異なっていることがよくあります。

　営業マンから積極的にコミュニケーションを取り、お客様の認識・要望を確認しなければなりません。

　お客様の要望・認識をその都度確認することで、適切な営業ができお客様との信頼関係が生まれます。

【例】他に気になっている物件はないか、内見予定の物件で気になっている点は無いか

③紹介を大事する　

　相手を不安にさせない・マメな優秀営業マンには紹介案件がたくさんあります。

　紹介が一番堅くて間違いのない案件です。

④応酬話法ではなく事前提案を

　応酬話法やイエスバット方式では、クロージングに際してお客様の不安や疑問を解決する形となってしまう営業手法です。

　不動産取引は、お客様との密なコミュニケーションや信頼関係が最重要となる営業となります。

　事前にお客様との認識を共有し不安や疑問に対する用意をすることでクロージングがスムーズになります。