不動産売買に必要な住民票・印鑑証明書は契約の時に上手く説明しておかないと、お客様の二度手間になってしまう場合があるので注意が必要だ。大手不動産仲介会社であれば契約時に印鑑証明書の写しを1通要求されます。そして、契約後に行う銀行への本申込みでは、住民票1通と印鑑証明書が1通必要になります。その後、ローン承認が出て金消契約をする場合に、再度印鑑証明書が1通必要になります。この時、住民票は本申込みのものを流用しますので不要です。最後は、決済時に登記用として住民票1通と印鑑証明書1通が必要になります。通常、金消時に登記用の住民票と印鑑証明書を銀行が案内していますので、不動産仲介会社からの案内は不要となります。

・契約時→印鑑証明書の写し1通

・本申込み→住民票1通（家族全員の記載必要）、印鑑証明書1通※本人確認用

・金消契約→印鑑証明書1通※契約の意思確認用

・登記用→住民票1通（登記名義人のみでOK）、印鑑証明書1通※ローン設定の場合の意思確認用（法務局提出）

宅建試験もわずかになり、どう考えても合格は厳しい。そんな方にいちかばちかではありますが、問題の意味を考えることなくニュアンスで正答できてしまうテクニックがあります。

【選択肢にあるとその肢が誤りである場合が多い言葉】

・必ず～必要である（しなければならない）

・～することなく～できる

・承諾を得なくても～できる

・必要費～できない

・有益費～できる

・～している必要はない

・事情にかかわらず～できない

・最小限度の緊急措置をとったとしても～できない

・当然に～する

・全てについて～できる

・常に～不要

・～のみである

【選択肢にあるとその肢が正しい場合が多い言葉】

・～できることがある

・承諾を得なくても～できる

・必要費～できる

・有益費～できない

・～についても及ぶ

・（やむを得ない事情）がある場合～できる

・利害関係を有する場合～できる

不動産仲介営業マンとして押さえておきたい営業マンの基本姿勢15条についてまとめました。営業マンとして成長していくためには必須の項目です。

①営業マンとしての基本姿勢「全てに前向き」「明るく取り組む」

②社内の人間関係を固めること。これが出来なければお客様との信頼関係を築くことはできない

③一人前になる為の近道は、なるべく多くの仕事をすること

④勇気をもって挑戦すること。成功も失敗も経験することでスキルは上がる

⑤交渉ごとはたとえ難航してもどこかに妥協点は必ずある

⑥優秀な営業マンの共通項⇒適切な服装と身だしなみ・好感度の高い姿勢、あいさつ、ふるまい・時間厳守などのビジネスマナー・落ち着いて話ができる・自分の意思をきちんと相手に伝える・目標を持っている・常に前向きに考えている・顧客に対して誠実・自省の意識と常に学ぼうとする姿勢

⑦自分の成功体験を自分なりにパターン化すると成功に至る確率は高まる

⑧電話でのアポ取りで工夫を凝らす（声の高さやトーンを変えて相手の反応の良いパターンをみつける）※通常よりやや低めの声でゆっくり話すと良いパターンが多い

⑨お客様とのファーストコンタクトでのポイント⇒・関心を呼ぶ＝面白い人と感じてもらう・共感を得る＝この人はわかっていると認めてもらう・信頼を得る＝任せてもらえる・お客様の意識を変える＝なるほど、そういうこともあるのか

※相手の話を良く聞く。しゃべりすぎない（特に自分の不動産知識を専門用語を使いながらまくしたてる営業マンは×しゃべりすぎはかなりの確率でお客様の要望と違う方向に進んでいきます。途中で気づいても遅いから訪問前には必ず常に心がける）

⑩反響電話の第一声から全てはスタートします。買い反響であればライバルをにおわす工夫を。申し込みが入っているのだが論審査に時間がかかっている…等

⑪そのお客様に遭った自分の経験談や先輩の経験談や会社としての経験談をする。自分と同じような人がいるんだと思ってもらえるとお客様の不安感は払しょくできます。

⑫真面目な顔、人懐っこい顔、笑顔を上手く使い分ける

⑬見込み客と話しながら売る意思、買う意思があるのかを見極める。意欲のない客に時間を費やすのは無駄。

⑭私を信じてください、安心してください、何とかやってみます、お任せ下さい、などお客様が安心してもらえる一言は必ず発すること※決して100％大丈夫です等は言わないこと。しかし、この人に任せれば安心と思ってもらえないと×

⑮次のアポイントを取るときは、いつがよろしいですかとは絶対に言わないこと。必ず何日の何時だったらお伺いできますと話すこと。いつが良いかと聞かれれば「来週は出かけるので・・・」とか「また来週電話ください」という答えが返ってきます。選択肢を与えれば意外とどちらかを選んでしまうものです。