ゼロ社員・タコ社員・赤字社員の割合

月単位でみると、優れた営業マンでも全く契約できなかった。そういうこともあります。1件も契約できない社員はゼロ社員、タコ社員と呼ばれてしまいます。

【ゼロ社員・タコ社員の割合】、

・全営業マンの内10%程度

・2店舗中1名程度

【赤字社員】

赤字社員とは、単月や月平均で200万円以下の成績しか計上できない社員のことをいいます。在籍しているだけで赤字となってしまうので、非常に肩身が狭く、成績向上のための研修等に参加しなければなりません。

・全営業マンの内30%程度

・2店舗中3名程度

上記社員になってしまうのには、担当している物件やお客様が少ない等の理由があり、1度上記社員になってしまうと、その状況からなかなか抜け出せなくなってしまいます。そのような状況に陥らないようにしましょう。

店舗の平均実績

営業マンに達成しなければならないノルマがあるのと同じで、店舗でもクリアしなければならないノルマがあります。ここでは店舗規模毎のノルマをまとめてみました。

【平均店舗の実績】

・4名程度の店舗・・・月1,200万円

・5名程度の店舗・・・月1,500万円

・6名程度の店舗・・・月1,800万円

【トップ店舗の実績】

不動産仲介会社には地域の稼ぎ頭となる旗艦店舗があります。旗艦店舗には大きなノルマが課せられています。大凡1月に20~30件の契約で3,000万円~4,000万円の仲介手数料収入があります。

トップ営業マンの1ヶ月当たりの営業成績例

不動産仲介会社のトップ営業マンが、1ヶ月で成約する契約内容の例についてまとめました。流石に毎月これだけの契約をすることはできませんが、上手くいくとこれ以上の成績を上げることもできます。

 

トップ営業マンの単月の営業成績12,270,000円

 

1.東京都事業用ビル2億円(片手投げで契約)

  手数料6,060,000円

2.神奈川県古家付土地3,000万円(業者購入)

  手数料1,920,000円

3.千葉県マンション2,000万円(買い替え)

  手数料660,000円

4.埼玉県中古戸建3,500万円(付けられ)

  手数料1,110,000円

5.東京都中古戸建て4,000万円(エンドダブル)

  手数料2,520,000円

営業マンの基本姿勢15条

不動産仲介営業マンとして押さえておきたい営業マンの基本姿勢15条についてまとめました。営業マンとして成長していくためには必須の項目です。

①営業マンとしての基本姿勢「全てに前向き」「明るく取り組む」

②社内の人間関係を固めること。これが出来なければお客様との信頼関係を築くことはできない

③一人前になる為の近道は、なるべく多くの仕事をすること

④勇気をもって挑戦すること。成功も失敗も経験することでスキルは上がる

⑤交渉ごとはたとえ難航してもどこかに妥協点は必ずある

⑥優秀な営業マンの共通項⇒適切な服装と身だしなみ・好感度の高い姿勢、あいさつ、ふるまい・時間厳守などのビジネスマナー・落ち着いて話ができる・自分の意思をきちんと相手に伝える・目標を持っている・常に前向きに考えている・顧客に対して誠実・自省の意識と常に学ぼうとする姿勢

⑦自分の成功体験を自分なりにパターン化すると成功に至る確率は高まる

⑧電話でのアポ取りで工夫を凝らす(声の高さやトーンを変えて相手の反応の良いパターンをみつける)※通常よりやや低めの声でゆっくり話すと良いパターンが多い

⑨お客様とのファーストコンタクトでのポイント⇒・関心を呼ぶ=面白い人と感じてもらう・共感を得る=この人はわかっていると認めてもらう・信頼を得る=任せてもらえる・お客様の意識を変える=なるほど、そういうこともあるのか

※相手の話を良く聞く。しゃべりすぎない(特に自分の不動産知識を専門用語を使いながらまくしたてる営業マンは×しゃべりすぎはかなりの確率でお客様の要望と違う方向に進んでいきます。途中で気づいても遅いから訪問前には必ず常に心がける)

⑩反響電話の第一声から全てはスタートします。買い反響であればライバルをにおわす工夫を。申し込みが入っているのだが論審査に時間がかかっている…等

⑪そのお客様に遭った自分の経験談や先輩の経験談や会社としての経験談をする。自分と同じような人がいるんだと思ってもらえるとお客様の不安感は払しょくできます。

⑫真面目な顔、人懐っこい顔、笑顔を上手く使い分ける

⑬見込み客と話しながら売る意思、買う意思があるのかを見極める。意欲のない客に時間を費やすのは無駄。

⑭私を信じてください、安心してください、何とかやってみます、お任せ下さい、などお客様が安心してもらえる一言は必ず発すること※決して100%大丈夫です等は言わないこと。しかし、この人に任せれば安心と思ってもらえないと×

⑮次のアポイントを取るときは、いつがよろしいですかとは絶対に言わないこと。必ず何日の何時だったらお伺いできますと話すこと。いつが良いかと聞かれれば「来週は出かけるので・・・」とか「また来週電話ください」という答えが返ってきます。選択肢を与えれば意外とどちらかを選んでしまうものです。

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