トップ営業マンの営業手法

トップ営業マンが日々の営業活動で気をつけていることをまとめました。

①お客様に、取引のゴールを提示する

　不動産取引に不慣れなお客様は、不安な心理状態となっています。不安から不信が生じると最悪クレームとなってしまいます。

　取引のゴールと場面場面でお客様に対応をお願いしたい事項をあらかじめ具体的にしておけば、不安が無くなり結果として信頼関係が生まれます。

　ゴールを最初に明確にしていない営業マンとでは大きな差が出てしまいます。

【例】いつ販売価格を下げるのか、新居に引っ越すにはいつまでに契約する必要があるか、どのマンションが販売されたら内見する必要があるのか、次にどの様なアクションをとる必要があるのか

②お客様の認識・要望をその都度共有する。

　自分から要望をバンバン言ってくれるお客様は少ないです。

　また、営業とお客様の認識が異なっていることがよくあります。

　営業マンから積極的にコミュニケーションを取り、お客様の認識・要望を確認しなければなりません。

　お客様の要望・認識をその都度確認することで、適切な営業ができお客様との信頼関係が生まれます。

【例】他に気になっている物件はないか、内見予定の物件で気になっている点は無いか

③紹介を大事する　

　相手を不安にさせない・マメな優秀営業マンには紹介案件がたくさんあります。

　紹介が一番堅くて間違いのない案件です。

④応酬話法ではなく事前提案を

　応酬話法やイエスバット方式では、クロージングに際してお客様の不安や疑問を解決する形となってしまう営業手法です。

　不動産取引は、お客様との密なコミュニケーションや信頼関係が最重要となる営業となります。

　事前にお客様との認識を共有し不安や疑問に対する用意をすることでクロージングがスムーズになります。

トップ営業マンの裏ワザ(DM)

トップ営業マンが安定して数字を作るための方法その8。

私は、主にDMで事業用不動産等の大型案件をこなすことで安定して数字を作っています。

普段営業に出ていると、空家・古家・古アパート・空地・コインパーキング・月極駐車場をみかけます。私は、その不動産の所在地をメモして、会社に戻るとDMをコツコツ出しています。DMは即効性はないのですが、時間が経ってから、以前もらっていた手紙を見て電話をしているのですが、とお問い合わせがきます。このようなDMで具体的になった話は取扱高が大きくて、案件としてまとまると仲介手数料も大きいです。また、DM案件は、買主が買取業者になる確率がかなり高く、両手で契約できるのはもちろんのこと、再販も見込めるので1件でかなり効率が良い取引になります。私は、これまでにコツコツ出していたDMが効を奏して、今では少なくても2ヶ月に1件はDMによるお問い合わせがくるようになりました。

そのようにDMにより大型案件を取り組むことにより、数字が残せない月があっても、トータルで見ると良い成績が残せるようになったのです。

トップ営業マンの裏ワザ（地主）

トップ営業マンが安定して数字を作るための方法その7。

私は、地主と非常に密接な関係を構築することで大きい案件を取り込み安定して数字を作っています。

きっかけは1枚のチラシからのお問い合わせでしたが、お問い合わせから無事にご成約させて頂き、売主である地主から非常に気に入られることになりました。

そのおかげで地主会と呼ばれる会(地主には地主の悩みや苦労があり地主同士密接に関わっている会)に呼ばれるようになり、ご成約させて頂いた地主の方意外にもたくさんの地主と知り合うことができました。結果、遊休地の土地活用や駐車場用地の資産組み換え、相続対策による所有不動産の売却とタワーマンションの購入等、小さな案件から大きな案件までその取引をお手伝いさせて頂くようになりました。

また、大きい案件の不動産購入者は不動産会社となることのほうが多く、その不動産会社がコーディネートした案件の再販売を手がけることによって1粒で2度おいしいと言えるような状況になることもあります。

そのように大きい案件が年に数度あるとそれだけで並みの営業マンには負けない数字を作ることができます。その他に日常業務による案件をこなすと、楽にトップ営業マンの仲間入りをすることができるのです。

トップ営業マンの裏ワザ（不動産投資）

トップ営業マンが安定して数字を作るための方法その6。

私は、不動産投資家のお客様から不動産投資や資産組み換えのお手伝いをさせて頂くことで安定して数字を作っています。

不動産投資家の方と付き合うようになるまでわからなかったことなのですが、不動産投資家の方は、ある種の不動産取引中毒となっている方が多いのです。常により良い物件の購入を検討していますし、所有不動産の資産組み換えも頻繁に行います。中には、毎月1件の不動産を売るか買うかしないと気がすまないなんていう方もいらっしゃいます。特に景気上昇の局面ではその動きが活発になってまいります。

不動産投資には、専門的な知識が必要となり、最初のうちは不動産会社に勤務している私よりも不動産投資家の方の方が不動産に関する知識を持っているということもありました。しかしながら不動産投資のお手伝いをさせて頂くうちに、幅広い知識が身につき、不動産投資家の方の細かい要求(不動産投資家の方の要求は非常に細かいことが多いです)にも難なく応えられるようにまでなりました。不動産投資家の方も私と少し話すと(往々にして不動産投資家の方は不動産営業マンを試すようなことをします)私のことを非常に頼りにしてくれるようになりました。大抵の不動産投資家の方から、また私と不動産取引をしたいと言って頂いております。

そのようにより深い不動産投資の知識を身につけた私のもとには毎月10組程度の不動産相談が来るようになりました。もちろん相談から実際に不動産取引に至るのは10％程度なのですが、平均して毎月2件の不動産取引をさせて頂いております。結果、安定して毎月数字を残せるようになったのです。

トップ営業マンの裏ワザ（不動産に限らない幅広い人脈）

トップ営業マンが安定して数字を作るための方法その5。

私は、不動産に限らず幅広い人脈を作りお客様を毎月コンスタント紹介してもらうことで安定して数字を作っています。

きっかけはある不動産取引のお手伝いさせて頂いたときのことです。その不動産取引の相手方がとある中小企業の社長様でした。非常に好条件でご成約させて頂いたこともあり、その社長様が参加されている法人会に出席させて頂くことになりました。

最初はあまり気乗りしなかった法人会への出席も、参加されている皆様が多様な業種の会社の代表ということもあり、不動産業界だけではなくいろいろな業界の話を聞くことができて非常にためになると次第に前向きに参加するようになりました。私がゴルフをするということもあり趣味で通じるものがあったのかも知れませんが、そのうち色々な会に誘われるようになりました。また、年賀状やお歳暮・お中元など義理ごとを欠かすようなことをすることはなく、人脈を広げていったのです。

それとともにたくさんの方から不動産の相談を受けることが多くなり、相談に対応させて頂いた方の中から不動産売却や不動産購入を手伝ってくれないかと依頼を受けるまでになりました。

紹介のお客様は、他のお客様と違って会の参加メンバーの紹介だからという前提があり信頼感があるためか、こちらの提案する話をよく聞いてくれるため、ほかの不動産会社と競合している時のような多少無茶なこと(例えば査定価格を高くすること)をする必要もないので、販売活動も非常にしやすくなります。

紹介されたお客様に感謝されるようにお手伝いをすると、紹介して頂いた方のメンツも立ち、更なるお客様もご紹介頂けることになります。そうして毎月少なくても１組のお客様を紹介して頂けるようになった今は、あくせく仕事を根詰めることなくコンスタントに数字を残せるようになりました。

【私がしたことのまとめ】

・不動産取引時の挨拶状を送る(印象に残る他とは違う営業)

・年賀状、暑中見舞いや寒中見舞を送る(タイミングよく、そういえばあの人に相談しようと思ってもらえる）

・倫理法人会や青年会議所、ライオンズクラブ等の法人会に参加する（不動産業界に限らない幅広い人脈を構築）

・ゴルフをする（会社社長はゴルフを趣味にしている方も多く、ゴルフを通じて仲良くなる）