事実・データ・論理を重視し、リスクを恐れるタイプ　アナリティカル

・じっくり相手の話を聞く、メモを取る

・具体的に詳しく質問する。

・人間関係ができるまではビジネスライクに接する

・論理的に説明する、

提案のもつ長所だけではなく短所も説明する。

・質問には丁寧に答え、安易に答えない

・リスクが少なく、安全な解決策を提案する。

・相手の意思決定までのスケジュールや手順を聞き出す。

・リスクや弱点が少ないことを強調し、結論を求める。

・あいてに考える時間を十分に与えるようにする。

・相手に考える時間を提供する、間を持つ

・事実、データを基に説明（詳細に）

・結論を急がせない

事実・データ・論理を重視し、リスクを恐れないタイプ　ドライビング

・ビジネスライクな接し方・本題から入る

・具体的な質問をし、結論から話す

・相手方の考えを支持

・事前の準備（事実・データ）

・効率、スピード良く仕事を進める

・論理的な説明

・何かを提案するときは複数で（２～３）

・相手に決定させる

人間関係を重視し、リスクを恐れるタイプ　エアミブル

・個人的なことへの興味・関心を示す

・相手の感情、考えに親身な共感を示す

・じっくり話を聞く

・ペースに合わせる

・時間をかけて親しくなる

・考える時間を提供する、急かさない

・事例や他人の意見を紹介する

・リスクや不安、懸念をできるだけ取り除く

・「一緒に、協力して」というスタンス

人間関係を重視し、リスクを恐れないタイプ　エクスプレッシブ

・個人的に親しくなるようにする

・相手に関心のある話題を選ぶ

・相手への大いなる共感を示す

・あいづち、熱心に話を聞く

・迅速に仕事を進める

・他人の意見、事例を紹介する

・細かい話よりイメージを膨らませる

・熱意を伝える

毎日いろいろな不動産会社からチラシがポスティングされる昨今。不動産会社に入社すると、チラシ配布（ポスティング）がメインの仕事になるイメージも強いと思います。実際に、どの程度チラシ配布をする必要があるのでしょうか。

【チラシ配布の効果】

チラシ配布は、マンションや担当地域を覚えるのに非常に役に立ちます。地図を眺めているだけではなかなか覚えられるものではありません。お客様の中には、自分の住んでいるマンションや地域に担当営業マンが精通しているか気にする方がいます。担当エリアに精通するまでは、積極的にチラシ配布をする必要があります。

【チラシ配布の時や量】

また、成績の上がらない営業マンが深夜にチラシ配布をしているイメージがありますが、実態はどうでしょうか。不動産仲介会社の多くがチラシ配布スタッフを雇っているか、チラシ配布をポスティング会社に外注してます。基本的に、会社は営業マンにチラシ配布をしてもらうことよりも営業活動・顧客業務をして欲しいと望んでいます。誰でもできるチラシ配布と異なり、営業活動や顧客業務は営業マンしかできないからです。営業マンに高い給料を払ってチラシ配布をしてもらうよりも、安い単価でアルバイトにチラシを配ってもらう方が良いとも言えます。チラシ配布をしているはずの営業マンがサボっていることが多々あります。

しかしながら、全く営業成績が上がっていない社員には、フォローする顧客もいなく事務所でダラダラされて周りの士気を下げられるよりも、1枚でもチラシを撒いてきて欲しいのも事実です。特に中小会社では契約できるまでチラシでもまいていろと言われるのがオチです。大手会社では、コンプライアンスや労働基準法、業務の非効率の観点から深夜のチラシ配布はほとんどなくなってきています。

1枚のチラシから大型案件が舞い込み、これまでの環境がガラッと変わる可能性があるチラシ配布。どのようにしていくか。営業マンのセンスが問われます。

とかくブラックイメージのある不動産業界ですが、不動産仲介会社はどこまでブラックなのでしょうか。各項目についてブラック度をまとめました。

・大手不動産仲介会社

　コンプライアンスが重視される昨今、大手不動産仲介会社ではブラック部分がかなり減ってきました。しかしながら、店舗運営はセンター長の采配によるところも多く、一部にブラックセンター長がいる可能性もあります。特に、都内や大型店舗の激戦店舗に若いセンター長にブラックセンター長がいることが多いです。

・小規模不動産仲介会社

　小規模不動産仲介会社の社長は、自分が絶対と思っている方が多く、自分中心に全てを考える為、ブラック会社である可能性が飛躍的に高まります。公私混同が多く、家庭も崩壊しているため、それに振り回されてしまいます。特に月末は資金繰りが厳しいため、従業員への当たりも強くなります。

・勤務時間

　基本的には9時まで残業するのが当たり前です。センター長が9時以降の事務仕事やチラシ配布を強制（推奨）する場合は、ブラックとなります。

・休日

　月に6～7日休めればホワイトです。月末に近づくにつれ、予算を達成していなければ休んでいられないという雰囲気が強くなってきます。

・ノルマ

　営業会社というと、ボードに成績グラフが張り出され、ノルマを達成すると花がつけられ、成績が最下位のものはみんなの前で激しく叱責される。または、契約が取れるまで深夜まで外回りをして事務所に帰れない、そんなイメージが強いと思います。しかしながら、月2件というノルマがあるものの、出来なかったとしても給与に響くだけで、センター長から恫喝されたり、クビになってしまうことが減りました。

不動産仲介会社の一般的なノルマやノルマを達成できる各目安についてまとめました。

・契約件数：月2件の契約が目安となります。月2件の契約をするには10件程度の販売物件を担当しましょう。

・販売物件数：一人当たり10～15件くらいの販売物件を担当していないと、月2件の契約はおぼつかないです。

・反響数：一人当たり10件程度の売却のお問い合わせが欲しいところです。

・媒介契約：10件のお問い合わせのうち、3件程度を媒介契約し、1件程度が1か月以内で契約できるイメージです。

・値下げ：毎週1物件程度の値下げをしていった方が良い回転が生まれます。

・案内：土・日で最低2件の案内、出来れば4件の案内が欲しいところです。4件の案内をするには、40組ぐらいのお客様をフォローしている必要があります。

【特殊事情】

・買い替えの案件が一番効率が良いです。先に売ったり買ったりしていると、そのお客様は逃げません。得てして買い客は逃げやすく、他決しやすいのですが、売りを決めていれば必ず自分から買ってくれるので数字が読みやすいです。

ここでは、不動産仲介会社の各ランキングをまとめました。不動産仲介会社に就職活動をしようとする人、不動産仲介会社から複数の内定を得ている方は参考にしてください。会社の説明会では教えてくれない実態を把握してください。

①仲介手数料ランキング：各不動産仲介会社の仲介手数料収入（売上）のランキングをまとめました。

2012年度（13年3月期）→2013年度（14年3月期）→2014年度（15年3月期）→2015年度（16年3月期）→2016年度（17年3月期）→2017年度（18年3月期）→2018年度（19年3月期）→2019年度（20年3月期）

　①三井のリハウス　　　　　　　662億円→746億円→707億円→756億円→773億円→800億円→850億円→849億円

　②住友不動産販売　　　　　　468億円→526億円→543億円→563億円→612億円→663億円→696億円→670億円

　③東急リバブル　　　　　　　　338億円→400億円→415億円→483億円→518億円→548億円→601億円→622億円

　④野村不動産アーバンネット192億円→245億円→258億円→280億円→302億円→316億円→331億円→351億円

　⑤三井住友トラスト不動産　　123億円→151億円→155億円→171億円→190億円→202億円→206億円→202億円

　⑥三菱UFJ不動産販売　　　　123億円→139億円→141億円→173億円→173億円→194億円→175億円→163億円

　⑦みずほ信不動産販売　　　　　89億円→101億円→110億円→135億円→140億円→156億円→153億円→160億円

　⑧三菱地所リアルエステートサービス95億円→105億円→99億円→75億円→92億円→96億円→98億円→85億円

　⑨大京リアルド　　　　　　　　　　　　　　77億円→79億円→74億円→78億円→81億円→79億円→76億円→79億円

　⑩大成有楽不動産　　　　　　　　　　　　66億円→65億円→62億円→67億円→78億円→70億円→63億円→65億円

②勤務時間ランキング：不動産仲介会社で営業マンが働いている時間のランキングをまとめました。休日出勤や残業代が多いほど上位にランキングされております。

１.住友不動産販売280時間

２.三井のリハウス260時間

３.東急リバブル230時間

４.三菱UFJ不動産販売220時間

５.野村不動産アーバンネット200時間

５.大京リアルド200時間

③給料ランキング：不動産仲介会社の一般社員が得ている平均給与のランキングをまとめました。

１.住友不動産販売552万円

２.東急リバブル500万円

３.野村不動産アーバンネット480万円

４.三井のリハウス450万円

５.三菱UFJ不動産販売420万円

④精神的負担ランキング：上司からの詰めがきつい、ノルマがきつい等、精神的負担が多い不動産仲介会社のランキングです。

１.住友不動産販売

２.三井のリハウス

３.三菱UFJ不動産販売

４.東急リバブル

５.大京リアルド

⑤従業者数ランキング：会社全体でどれくらいの人数が働いているのか

2015年度→2016年度

　①三井不動産リアルティ3,379人→3,451人

　②住友不動産販売3,333人→不明

　③東急リバブル2,948人→3,149人

　④野村不動産アーバンネット1,178人→1,252人

　⑤三井住友トラスト不動産901人→927人

　⑥三菱UFJ不動産販売821人→887人

　⑦みずほ信不動産販売：不明

　⑧三菱地所リアルエステートサービス509人→523人

　⑨大京リアルド：不明

　⑩大成有楽不動産529人→526人

⑥新入社員採用数ランキング：新入社員をどれくらい採用しているのか、採用数が多いということはそれだけ辞める人も多いかもしれません。

2015年度→2016年度

　①三井不動産リアルティ276人→276人

　②住友不動産販売195人→273人

　③東急リバブル171人→188人

　④野村不動産アーバンネット76人→75人

　⑤三井住友トラスト不動産63人→78人

　⑥三菱UFJ不動産販売70人→83人

　⑦みずほ信不動産販売：不明

　⑧三菱地所リアルエステートサービス38人→25人

　⑨大京リアルド：不明

　⑩大成有楽不動産20人→23人