案内

新入社員が入社して最初にもらう仲介手数料の殆どが客付けに依るものです。客付けをするために、まずはお客様に希望条件に合致する物件を紹介して案内します。案内したお客様に物件を気に入ってもらい購入していただければ仲介手数料が入ります。

１．お客様の獲得：まずは物件を紹介できるお客様を獲得しなければなりません。

　【獲得媒体】：来店・売り物件への問い合わせ・業物登録・旧反響客・紹介・DM

２．物件検索：お客様を獲得したら、希望条件に合致する物件を探し、販売図面をお客様に渡して案内のアポイントをとります。

　【ポイント】

　①スーモ：物件販促のインターネット大手

　②アットホーム：物件販促のインターネット大手、マイソク等物件情報を定期的に届けてくれるサービスもあります。

　③レインズ：物件検索の王道です。しかしながら完成前の新築戸建・リフォーム完了前のマンション等、レインズに載らない物件もあります。

　④・・・この内容はマニュアルに記載されております。・・・

　⑤・・・この内容はマニュアルに記載されております。・・・

 　⑥案内力=転換力・情報力といっても過言ではありません。マンション希望のお客様に戸建て、戸建て希望のお客様にマンション、築浅希望の方に築古リノベ物件を、等々自分が予想もしなかった物件をお客様は購入します。転換力・情報力を養うためには、最新の情報を収集し、いろいろな物件を見て知っておかなければなりません。時には自分のおすすめの物件に条件が合わないお客様を強引に連れていくぐらいしたいものです。

　「いつも大変お世話になっております。○○会社の△△と申します。この度は、是非検討していただきたい新着物件（未公開物件）をご紹介させていただきたくてお電話させていただきました。少しお時間を頂いても宜しいでしょうか。」

　「今週末であれば売主様がご在宅で中を拝見できるのですが、ご予定いかがでしたでしょうか。」

　「〇〇様のご希望する学区ではないのですが、人気でお勧めの物件が新着でございましたので、念の為にご紹介と思って連絡させて頂きました。」

　・・・この内容はマニュアルに記載されております。・・・

３．案内取得方法：購入検討客はいろいろな不動産会社に問合せをしているので、基本的に物件を紹介するお客様は、他社からも物件紹介を受けていると考えましょう。

　【ポイント】

　①最新情報の提供：最新の物件情報を提供されて嫌な気持ちになるお客様はいません。そのため、紹介しているお客様の情報はPCで一元管理し、これまでのフォロー状況をまとめておくのはもちろんのこと、ポータルサイトでお客様の希望物件条件を登録しておき、毎朝新着情報をチェックして常にお客様に最新情報を提供できるようにしましょう。 「今朝入ってきたばかりの情報なので、間取り図や詳しい住所がまだ来ていません。わかり次第ご連絡致しますが、ご内見希望を致しますか？」

　②販売図面ができていない物件の紹介：・・・この内容はマニュアルに記載されております。・・・

　③お客様からこの物件が見たいと連絡してくれる：いつも最新情報を提供していると、営業マンとして信頼され、その内、ネットで見た物件を見せて欲しいと自ら連絡してくれるお客様も現れます。

　④常時100組程度のお客様をフォローする：客付で月１～2件のお客様を契約するためには、少なくても常時100組程度のお客様をフォローしていないと難しいです。薄いお客様から濃いお客様まで、数にこだわってフォローするようにしましょう。

　⑤案内を遠慮するお客様に対して：購入意欲が乏しい等の理由で、お客様が内見を断ってくる場合もあります。営業マンは色々な物件を見るのが仕事と伝えて遠慮しないように言いましょう。「営業マンは色々な物件を見ておかないと営業できません。○○様と物件を見ることが後々の営業に生きてきます。全く希望条件外の物件であればご覧頂いても無駄と思いますが、そうでなければ私のことは気になさらずに是非見に行きましょう。私も丁度その物件を見てみたいと思っていたところです。」

　⑥現代のお客様は、物件を探している方でも不動産会社と距離を保ちたいと考えています。その為、物件資料を送っても気に入らなければ返事は貰えないですし、携帯に電話してもなかなか出てくれません。そこで、お客様への連絡にはショートメールが大変有効です。こちらは絶えず新着物件情報をショートメールで送信致しますが、お客様は返事を返さなくても良いというスタンスなので、お客様が煩わしさを感じてしまうことはありません。それでいて、新着情報が気になれば詳細を教えて欲しいと折り返し頂けることもあります。勤務中等の相手方の時間を気にする必要もなくなります。現代のお客様の志向に合った合理的な物件紹介方法と言えるでしょう。

４．物件確認：見つかった物件は既に契約済み、売り中止、売り止め（お客様から申し込みがあったため）の物件かもしれません。お客様にご紹介できる物件か確認しましょう。

　「○○会社の△△です。お世話になっております。確認ですが、□□町のマンション４９８０万円はございますか？。ご紹介いたします（頑張ります）。」

　【注意事項】

　①売り止めの物件については、実際には申し込みが入っていないにもかかわらず自社客で両手にしたいという理由で売り止め（契約予定）にされているケースもあります。念のため二番手でのご紹介が出来るか確認してみましょう。「契約予定日はいつになりますか？可能でしたら２番手でもよいのでご内見させて頂けませんでしょうか」

　②売却事情の確認：売主がなぜ売却するのか確認しておきましょう。上司に報告するのはもちろんのこと、お客様から聞かれることも多いです。マイナス理由による売却の場合は、案内前にお客様に伝えておく必要があります。

　③引渡し時期の確認：売主が戸建てを新築している等の理由により引渡しが半月後となってしまう場合があります。

　④値段交渉の可否：予め値段交渉が可能かどうか担当者に確認しておきましょう。特にオーバーローン等の事情は値段交渉の可否に影響しますし、場合によっては手付金預かりになるためマイナス情報となってしまう場合もあります。

　⑤・・・この内容はマニュアルに記載されております。・・・

５．・・・この内容はマニュアルに記載されております。・・・

６．案内ルートの決定：下見をしたうえで案内ルートを決定します。最初に見せる物件はあえてピックアップした物件の中で最も希望条件から遠い物件を見せていきましょう。だんだんと良い物件を見せていくことで、お客様のテンションも上がってまいります。

７．物件案内：実際にお客様を物件に案内します。

　【ポイント】

　①天候：本命の物件を案内するのは、その物件にとって一番好条件となる日時を選びましょう。日当たりの良い物件は晴れた日に、日当たりの悪い物件は曇った日に案内する等工夫しましょう。

　②空き家にはスリッパが必要です。車のトランク等に常備しておきましょう。

　③大規模マンションでは予め部屋位置を確認しておく必要があります。確認していないと、いざ案内した際にエレベーターを降りてどちらに行ってよいか部屋位置がわからず、お客様から頼りない営業と思われてしまいます。

　④・・・この内容はマニュアルに記載されております。・・・

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８．条件整理をして他の物件を紹介：案内が終わったらとにかくお客様店舗に連れて帰りましょう。店舗に連れて帰ったら、条件整理や次のアポイントを取ります。

    「内見をご希望されていた物件で本日ご覧になれなかった○○の物件が来週ご覧になれますので、何時がご都合宜しいでしょうか」

【ポイント】

　①他にも見れなかった好条件の物件があることを口実に来週また物件を内見するように誘いましょう。「本日ご覧になった物件はどれもピンと来なかったことと思います。まだご紹介出来ていないお勧めの未公開物件がございます。この後お店に戻りますがまだお時間は大丈夫ですか？」

　②その日一番よかったものを選択してもらい、その物件で資金計算や、リフォーム箇所を決めていく等具体的な話をしていきましょう。「本日ご覧頂いた物件の中で一番良かった物件はどれですか？この物件を購入する場合には毎月の支払いが○○円となりますが、今の家賃と比較していかがでしょうか。リフォームをするとしたらどこをご希望されますか？そのリフォームを行う場合の費用は△△万円となります。リフォーム費用についてはローンを組むことも出来るのですが、ご存知ですか？」

　③値段が下がれば買いたい物件があったか確認致しましょう。「本日ご覧頂いた○○の物件ですが、売主様がご売却を急いでいるので○○万円までなら交渉できますが如何でしょうか。ご希望の購入金額はございますか？」

　④気に入った物件は、再度見てみましょう。「なかなか1回のご内見では決めきれないというお客様も多いです。もしよかったら来週類似の物件と今日の物件をもう一度見て比較してご決断されては如何でしょうか。」

　⑤・・・この内容はマニュアルに記載されております。・・・

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　⑦試しに購入申し込みをしてみる：特に若い方のお客様に多いのですが、いざ条件に該当する物件に出会っても、緊張してしまい決断を下すことができないという方もいます。そのようなタイプのお客様には、値段交渉で背中を押してあげるのはもちろんのこと、他の物件で一度練習のつもりで申込書を書いてみるということも必要です。「お客様。今日ご覧頂いた物件はなかなか好条件の物件だったと存じます。しかしながらなかなかご決断できないのも正直なところです。そこでご提案なのですが、この値段だったら割安だから買っても良いというような考え方はできませんでしょうか。例えば3,480万円で販売されているこの物件、3,100万円だったら如何ですか。3,100万円だったら決して損をするというようなことはありません。転勤等があって再販売することになっても同じ値段で売却することができます。一方で売り出しして間もないこの物件が3,100万円になるということは9割ございません。難しいとは思いますが、3,100万円で申し込みをしてみて、万が一3,100万円になればご縁があったものとして決断されても良いのではないでしょうか。繰り返しになりますが、3,100万円になることはほとんどないので、まずは申し込みの練習と思って申込書を書いてみましょう。実際にご購入に進んだ時の流れを勉強することにもなります。

９．購入申込もしくは次の約束をしましょう：お客様を案内して首尾よく購入申し込みが頂ければ万々歳ですが、そう簡単には上手くいきません。その場合は、お客様と別れる前に次のアポイントをとってしまいましょう。

１０．購入申込時の確認事項

　①契約日：まずは購入申込後1週間以内に契約日をセットするようにしましょう。例えば値段交渉が通ったお客様には、売主の気持ちが変わる前に、土日をまたぐと他のお客様から申込が入ってしまう等の事情を理由にしましょう。「ご希望の価格で交渉がまとまったら、売主様の気持ちが変わらない様一刻も早く契約することが鉄則です。次の土日が来てしまうと、交渉金額より高い金額で他の人から申し込みが入ってしまう場合もあります。」

　②手付金：自己資金のお持ちのお客様には、売買代金の10％程度が契約時に必要になると案内しましょう。仲介手数料を全金頂くためにも必要です。

　③仲介手数料：契約時に全金頂いておいた方が契約後にクレームになってしまっても安心です。「お客様には関係のない話で誠に恐縮なのですが、今月の営業成績があと少しで表彰されるというところまできており、お客様から仲介手数料を全金頂ければ営業成績が表彰されることができます。当初ご予定していた手付金が調整できましたので、その分を仲介手数料として頂けませんでしょうか。」「頂く手付金の中から仲介手数料（全金）を頂戴しますので、お引渡し時に必要となるのは抵当権の抹消費用のみとなります。」

　④契約印紙：契約時に売買契約書に貼付する印紙の費用が必要になります。

　⑤引渡日：購入する方に特に事情がなければ長めにもらっておきましょう。後で短くできれば値引き交渉がうまくいかない場合代わりの条件にもできます。「今回売主様の希望でお引渡しの時期を半年後にさせていただいておりましたが、金額交渉が難しかったのでせめて引渡しの時期を契約後２ヶ月という形で前倒しすることでご了解いただきました。」

　⑥引渡猶予：買い替えの売主の場合には、引渡猶予が必要となる場合が多いので、購入申込前に売主担当に確認しましょう。

　⑦・・・この内容はマニュアルに記載されております。・・・

　⑧・・・この内容はマニュアルに記載されております。・・・

　⑨その他の契約条件はないか：契約の前提条件となるリフォーム（オープンカウンターキッチンやカーペットの部屋をフローリングにしたい、エアコンの取り付けをしたい、間仕切り壁を撤去したい等）やペットの飼育等の条件がクリアされているか確認します。

　⑩ネットへの物件掲載：お申し込みを頂いてもご契約となるまではインターネット上の広告は落とせません。中には落としてくれと要求してくる方もいるので申し込み時に予め伝えておきましょう。

１１．お客様の見分け方：最初のうちは、どんなお客様も大切にフォローしなければなりませんが、忙しくなってくるとお客様に優先順位をつけることが重要となってまいります。

　①購入動機はしっかりしているか：お客様の中には単に物件を見てみたいという漠然とした理由で見学に来る方や、購入は2～3年先という方まで千差万別です。

　②資金計算に問題がないか：いくら購入動機がしっかりしていても資金計算に問題があれば、それ以上フォローしても仕方ありません。

　③・・・この内容はマニュアルに記載されております。・・・

　④・・・この内容はマニュアルに記載されております。・・・

　⑤愉快犯ではないか：案内時から軽いノリであったり、クロージングすると割と簡単に購入申し込みに至ってしまった場合は注意が必要です。申し込みを後で簡単に取り消せると思っている可能性が高く、申し込み後に何やかやと理由をつけてきて結局キャンセルとなってしまう場合があります。せっかくの購入申し込みをより安全にする方法に「契約前に手付金を預かる」という方法があります。手付金を預けてくれる程意志が固い人であれば契約時までにヤメルということがまずありません。また、手付金が高額となってしまった場合に、お客様に現金でお持ち頂くというリスクを減らせることもできます。手付金は預り金口座に振り込んでもらうことが一般的ですが、あくまで預かり金となるので契約時に一度お客様にお返しする旨の説明もしておく必要があります。

１２．注意事項

　①西向きの物件は西日がきついので気をつける。

　②東向きの物件の案内は午前中にしましょう。

　③結論を出す事を促す：悪くない物件を案内した時に一番難しいのは結論を貰うことです。案内前に既に申し込みが入っている等結論を貰いやすい状況を作ります。

　④案内が終わったら、お客様に感想を求めてはなりません。こちらのペースの進める為に、資金計算や購入手続きの流れを説明する等、契約に向けた話をどんどん進めましょう。「とても良い物件でしたね。ところで、毎月のお支払は何円位に収めたいとお考えですか？頭金が多ければその分毎月の金額を減らせますが、いくらぐらいでお考えでしたでしょうか。」

　⑤案内はその物件にとって好条件の日時にしましょう。

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　⑦・・・この内容はマニュアルに記載されております。・・・

　⑧物件を案内する前に結論をその場で出してもらうように意識してもらいましょう。「実はこの物件は昨日ご覧になって頂いたお客様がお申し込みについて検討されている状態です。つきましては、良い悪いの決断を早めに出していただいたほうが良いと思います。」

　⑨お客様は重複しています。自分が紹介しようと思った物件がタッチの差で他社に紹介されてしまい、申し込みを頂くことができなかった・・・。そんなことがないよう、お客様の希望条件に合致する物件は即座に紹介し、他社に止められそうな場合には、物件を見る前に購入申し込みをもらってから、確認のために物件を見るぐらいのスピードが必要になる場合もあります。購入申し込みを頂いておけば、万が一物件担当者にもお問い合わせしていたお客様でも、後から抜かれる心配はありません。悠長にまずは内見して・・・と動いていると、お客様を取られてしまいかねません。 「この物件は絶対に他の人に取られないように押さえておかなければならない物件です。現在はタイミングが合わず内見できておりませんが、まずは購入申し込みをして物件を確保してから、確認のために一応内見するという方法を選択しましょう。先に買われてしまって後であの物件が良かったというようなことにならないようにしましょう。」

１３．クロージング：不動産仲介業務の中で一番難しい仕事がクロージングです。クロージングで一番大切なのは、流れるようなスキのないストーリーです。お客様から思わず買ってしまったと言われるぐらいのストーリーを用意して臨みましょう。中には簡単に買ってもらえるお客様もいますが、難しいお客様からストーリーに上手く乗せて購入申し込みを受けた時の快感に勝るものはないでしょう。

　①お客様の希望条件にあった物件を探します。お客様の希望条件を鵜呑みにせず、マンションを探している方に戸建てを、戸建てを探している方にマンションを、希望している駅の隣の駅を、学区外の物件を、全方位で物件を探し、下見をしてこれなら間違いないという物件を探します。

　②お客様とアポイントを取るときから営業は始まっています。人気の物件で他の人も検討しているというイメージを植え付けましょう。また、予め案内時に決断をしなければいけないという心の準備をしてもらうことにもなります。

　③お客様に物件を見せる際は、だんだんと良い物件になるように内見順序を考えましょう。案内も一つのストーリー性をもって盛り上がって打ち合わせができるようにもっていきます。

　④内見が終わった後は店舗に戻り、物件の感想を話し合ったり資金計算をして、気分を盛り上げていきましょう。特に毎月の支払が安ければよりよいでしょう。

　⑤この物件だったら買っても損はない。何かあっても再販売できることや、・・・。

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　⑦・・・この内容はマニュアルに記載されております。・・・

　⑧気に入っているけれども、その場で結論が直ぐに出せずにいる方もいらっしゃいます。そのような方には、ローンの件やリフォーム見積り、資金計算の提案等、毎日用事を作って会うようにして気持ちを盛り上げていきましょう。

　⑨物件についてのマイナス情報はお客様の気持ちが盛り上がっている時点で全て伝えてしまいましょう。購入意思を固めた後にマイナス情報が出てくるとお客様のテンションが下がってしまいます。

　⑩購入申し込みから契約までに時間が空いてしまう場合は要注意です。お客様は購入申し込みの時点が気持ちのピークで、その後マインドは徐々に低下しがちです。また、契約までの間に、自分でいろいろネット等で不動産購入について調べていくうちにだんだんと不安が生じてきてしまったり、買わないことの理由を探してしまったりするものです。契約日までは、お客様の質問事項への回答や住宅ローンの内定、資金計算の確定、リフォームの見積の提案、売主様との交渉結果の連絡、他のお客様の進捗状況等、なんだかんだと理由をつけて毎日連絡し、心変わりの兆候がないか、不安に思っていることはないか、お客様の状況を確認するようにしましょう。

※お客様を案内した後は、これまでに内見した不動産の中で最良の物件を勧めなければなりません。その際、注意しなくてはならないのが、決して営業マンの主観で判断してはならないということです。営業マンの主観で、これは無いなと判断した物件をお客様が気に入っていたということはよくある事です。お客様がせっかく気に入っている物件を営業マンが批判してしまうと、お客様の購入意欲が減退してしまうどころか、お客様の信頼をも損ねてしまうことになりかねません。買主をクロージングする場合には、外堀を徐々に埋めていくことが重要となります。

値下げ

物上げ・案内・値下げの中で一番難しいのは値下げです。物上げは査定価格さえ高くしておけば売主の高く売りたいという気持ちに合致し意外にあっさりと物上げできたりします。これに比べて値下げは、売主の立場からすると値下げした分だけ自分の取り分が１００万・２００万と減っていくのですから、その心境は想像に難しくありません。また、100万円の値下げは比較的容易にできる場合が多いですが、１００万円下げただけでは効果が多くありません。ある程度の効果が見込める200万円以上の値下げとなると、売主からも相当抵抗されます。値下げに際してはいかにしていくらで売れるか売主にきちんと納得してもらう必要があります。相場は200万円くらいの誤差があるものです。その説明さえしておけば、仮に相場価格より低い値段の申し込みがあったとしても、売主に納得してもらえるでしょう。また、値下げに必須な資料についても解説いたします。

【流れ】①アポ取り②販売活動報告③お客様のご要望を聞く④売れない理由を説明⑤値下げについての決断⑥上司への報告（下がらない理由）

１．これまでの販売活動の報告をします。

　　①これまでに何人の客に紹介したか、内見に来ない理由は何か、これまでに内見した客は何が理由でだめなのか、他の営業マンはどのように見ているのかを伝えます。特に売主は買主の属性等を知りたがり、過去のお客様の話を再度聞いてきたりしますのでお客様の履歴はメモしておいて覚えておくようにしましょう。

　　「媒介契約後２週間を経過しましたが、新聞折り込み広告は○回実施し、これまでのご内見結果は□□となっております。」

　　「ライバル物件は〇〇万円でご成約となっております。また、新規のライバル物件が〇〇万円で販売されています。」

　　「他業者の知っている営業マンに、紹介できる客がいないか声掛けをしてみましたが、少し予算を低く検討している方が多く、なかなかご内見に至っていないのが現状です。」

　　「不動産の販売活動は最初の2週間がポイントとなります。新聞折込広告やインターネットで新着物件として掲載されるのはもちろんのこと、1週間経つとレインズにも掲載され、他業者の営業マンも抱えている登録客へ一斉に新着情報として物件を紹介します。インターネットで気軽に物件情報が手に入る昨今では、如何にお客様が気づいていない新着情報をお届けするかで営業成績が変わってきます。2週間を経過すると、新着情報を積極的に届けるという方針から、インターネット等での問合せを待つという方針に変わります。お客様によっては、2週間を経過した段階で価格を見直すという方もいらっしゃいます。」

　　【活動内容】新聞折込広告・ポスティングチラシ・登録客への紹介・他業者への紹介・お客様のご内見結果等

２．インターネット等の反響状況を伝えます。

　①閲覧率15％程度：インターネットで検索表示された物件が実際にどれくらいの割合で詳細を確認されたか。※10～15%程度の閲覧率があると成約が近い状況です。

　②詳細表示件数1日20件程度：一日20組程度の方が物件の詳細を確認しなければ成約が遠いものと考えます。

　 ③・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

３．・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　①売主は販売活動自体が非常にストレスとなります。長い間販売して精神的に疲れるぐらいなら安くしてでも速く決めたいという方もいます。「現在の価格は正直に申し上げて相場価格より若干高めです。近場の人は相場価格がわかっていますので難しいといえます。相場価格より高く買う人は遠方の方なのですが、待ちの営業となってしまうため、成約までには時間がかかってしまいます。」

　②・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　③売主に選択してもらう：複数の買取業者価格や引渡しの条件等を伝えて、一番良い条件の業者を選んでもらいます。価格については、月末に契約予定のものが飛んでしまったため、仕入れのノルマが足りていない、上司の知っている業者で付き合いで買ってもらう、他の買取物件で利益が出たため抱き合わせで等の理由が良いでしょう。

　④月末、せっかく業者価格でまとまっても、誘導を間違えると来月案件となってしまいます。最初からなぜ月内なのか植え付けておきましょう。「買取業者さんも月単位で事業計画を作っているので、来月の契約となってしまうと、また仕切り直しで一からの検討となってしまいます。また、買取業者はプロといえども一般の購入検討者と同じように接しなければなりません。近くで類似物件が安く出てきたり、他でもっと安い物件が買えたりすると、無理をしてこちらの物件を買わなくても良いかという心理になってしまいます。せっかく他の業者より良い値段で買い付けをもらっているのに、その値段で売れなくなってしまったらもったいないです。」

４．他の販売物件：媒介時からこれまでに成約した他の販売物件の事例を説明します。

　　※他の物件は成約となっているのに、なぜ自分の物件は売れないのかと売主に認識してもらいます。「別のお部屋が決まっていて、そのお客様が見に来ていないということは、相場価格より高く設定されている物件と思われ、見にもきてもらえていないということです。」

５．値段を上げることができる：具体的な交渉があった場合には値下げに応じてくれる売主も販売価格は変えたくないという方がいます。そのような場合は、一度値段を下げても上げることができる、具体的な交渉があったお客様をあおる為等の選択肢を与えて、心理的負担を少なくしてあげましょう。※例「販売価格2000万円のところ1700万円で購入申し込みがあった。1800万円に買い上げてもらうために、1880万円に値段を下げて折り込み広告等を行いましょう」※値下げの決断をするために心の整理を必要とする方もいるので、決断をしやすくするものを提案いたします。

６．幅をもらう：どうしても値段を下げたくないといわれたら、せめて買主から販売価格より低い金額での購入申し込みがあった等具体的交渉が入った場合にどれくらい値下げに応じてくれるか確認します。「仮に○○万円でお申し込みがあった場合、如何致しましょうか。」

７．お客様の希望金額との間を取る：例えば、3,000万円で販売している物件に対し、2,500万円で買いたいというお客様がいると伝えます。売主としてはとてもそこまで価格を下げることはできないという回答が一般的です。そこで可能な限り2,500万円に近づいたギリギリの金額を設定することを提案します。他のお客様に決められてしまうというプレッシャーで、そのお客様が買い上げてくれることもありますし、新規のお客様が現れて2,500万円のお客様と競合させることで成約に持っていきます。

８．予算が下のお客様に紹介したい：例えば3,000万円で販売している物件が売れない場合、その下の2,500万円で探しているお客様を取り込むために、2,680万円に販売価格を下げたいと伝えます。この場合、2,800万円だと3,000万円の予算の方が見に来るのでこれまでと変わらない。2,700万円であれば2,500万円の予算の方が見に来るといって説得し、2,700万円の承諾を得てから、2,690万円か2,680万円の交渉をしましょう。その際の１０万円・２０万円の値付けは2,600万円と同じくらいの効果があると説明しましょう。

９．業者価格を刷り込む：検討する方、検討する方が希望金額より低い金額を言ってくると上手に伝えることができれば、やがて低い価格でしか売れないのかと認識してもらい、低い価格でのご売却をご決断頂ける場合があります。そのため、業者買取価格を把握して、その金額を繰り返し繰り返し伝えるようにしましょう。

１０．値下げのタイミング：販売活動を開始して２週間経過すると値下げのタイミングです。新着情報としての物件鮮度が低下し、インターネットによる問い合わせ状況もある程度判明致します。媒介契約時に２週間で販売状況が判明すると説明しておき、２週間経過後に値段を下げる下地を作りましょう。鉄は熱いうちに打っていかないと、全く値段を下げられないということになりかねません。

１１．相場の後追い：相場価格の下落局面では、中途半端な値下げではそれ以上に相場価格が下がってしまうため、価格を下げても下げてもいつまでたっても成約できないという状況が生じてしまいます。相場価格の下落局面では思い切った値下げが必要となる場合があります。

１２．賃貸という選択肢を潰す：お客様の中には、希望金額で売れなければ賃貸に出すという方がいらっしゃいます。住宅ローンを払いながらの賃貸は収支的に合わないということ、次の物件が買えないということを説明し、賃貸にするよりも値段を下げて売ったほうが良いと説明しましょう。

１３．近隣の新築物件との比較：購入してリフォーム後の価格が、近隣の新築物件と比較して500万円程度しか価格差がなければ誰でも新築物件を選択すると伝えましょう。

１４．具体的なお客様との交渉の中で、売主からここまでだったら交渉に応じることができるといってもらえたら、その金額をほかのお客様にも伝えて良いか確認しましょう。「2,200万円までは値下げに応じて頂けるとのこと誠にありがとうございます。もし宜しければこれまでにご内見して頂いたお客様にも同じ金額を案内しても宜しいでしょうか。せっかくですので新聞折込広告等も行って新規のお客様を取り組み、一気に勝負をかけたいと思いますが宜しいでしょうか。」

１５．売却状況の変化：販売活動を継続していると媒介契約を締結した当初の状況から売主の状況が変化する場合があります。その変化を見逃さないのが優秀な営業マンです。状況変化に対応した営業トークで値下げをしてもらいましょう。

　　①信頼関係の構築：当初は希薄だった人間関係も、一生懸命販売活動していたことが評価され、是非その営業マンに売って欲しい、その営業マンの言うことだから、と信頼関係が構築されて値下げに応じてくれる場合があります。

　　②売り疲れ：お客様がいつ内見に来ても良いように家の状態をキレイに保ったり、お客様の都合に合わせて土・日は家にいるようにしたり、周りに長い間販売活動していると思われたり、空家でも売却が決まらないと落ち着かなかったりと売主の精神的負担には計り知れないものがあります。売主が早く売りたいという気持ちになった時が値下げの絶好のタイミングです。そのタイミングを逃さないようにしましょう。

　　③・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　　④良い買い替え先が見つかった：売却先行でスタートしたが、売却が決まらないうちに良い買い替え先が見つかってしまい、その物件が他で決まらないうちに値段を下げてでも早く売りたいという状況になることがあります。そのため、良い買い替え先物件を見つけて値段を下げざるを得ない状況を作るようにしましょう。

　　⑤買い替え先の値段が下がるのだったら：買い替えのお客様の中には、買い替え先物件の値段が下がるのだったら、その分自分の物件の値段を下げても良いという方がいます。そのため、売主の資金計算の的確な把握と、買い替え先物件の選定と値段交渉と緻密な営業をしましょう。

　　⑥弱気になる：当初は強気だった売主も、内見する人がいない、物件のマイナスポイントがわかってきた、類似物件が値段を下げた、経済状況が悪化してきた、等の理由により弱気になる売主がいます。売主の気持ちの変化を敏感に察し値下げをしましょう。

　　⑦早期売却：物件を売って買おうと思っているものがある、早く売却しないと競売になってしまう、海外に行く前に売却してしまいたい、離婚するために早く売却したい、等の理由により早く売却しなければならない事情を持っている売主がいます。早く売却するために早め早めに値段を下げましょう。

１６．再査定：売主の希望金額で販売活動することになった、査定時には低い成約事例がなかったが販売活動中に低い成約事例が出た、経済情勢が悪化してきた等の理由により、値段を下げるために再度査定価格を算出するという方法を取ることがあります。再査定に媒介契約時に既にあった成約事例を使う場合は、売主に矛盾をつかれてしまう場合がありますので注意しましょう。

１７．残債割れ（持ち出し）：売主の中には値段を下げてしまうと、ローン返済金額に不足が生じてしまい持ち出しになってしまうので値段を下げられないという方もいます。そのような方には、相場価格が下がることで更に不足金額が拡大してしまう、住宅ローンの利息や維持費を払っていく無駄な出費の分を先取りする形で値段を下げる、マイナス分についてフリーローンを借りても毎月の支払いは３万円程度で済む、等の理由で説得しましょう。

１８．交渉時のポイント

　　①・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　　②査定書に基づいて値段を下げる。

　　③ドラマティックに交渉を進める必要があります。「ご案内が終わった後、只今お客様と打ち合わせしているのですが、価格についてご相談があって、席をはずしてお電話させていただいております。」

　　④選択肢を与える。「3000万円で現金購入のお客様と、3100万円で住宅ローンに心配があるお客様といかが致しましょうか。」

　　⑤週に1回は売主とコンタクトをとらなければ関係が疎遠となり値下げや価格交渉もしづらくなります。

　　⑥これまでご内見して頂いたお客様がなぜ申し込みにいたらなかったのか説明いたします。

　　⑦・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　　⑧相場の後追いのケースを説明しましょう。

　　⑨お客様との打ち合わせは店舗で行いましょう。

　　⑩全力の販売活動をアピールする。登録客への紹介、ポスティングチラシ・新聞折込広告、近隣不動産会社への紹介等全力であらゆる販売チャンネルを使っても成約できないので値段を下げる必要があると伝えましょう。

　　⑪細かな報告をする。いつお客様を案内し、住宅ローンの事前審査をし、値段の交渉をし、申し込みを頂いた等々買主へのアプローチを細かに報告しましょう。

　　⑫・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　　⑬その場で結論を出せないお客様もいます。お客様に値下げの交渉をして、その場で結論を出せないお客様の場合は、一旦値下げの話を持ち帰って、後でお土産の話をするようにしましょう。お土産の話には、大々的な広告への掲載やオープンルーム等が良いかもしれません。

　　⑭納得感：「販売期間が長引いて買い客から足元を見られて交渉される」のと「相場価格にして買い客を競わせて、売主が買い客を選ぶような形で一発で決める」のとどちらが良いか。

１９．値段の下げ方（販売価格3,480万円、相場価格3,000万円の場合）：値段を下げる場合は、購入検討者層を変えないと効果が少ないです。購入検討者層を変えるには500万円単位で値段を変更することが一番ですが、余程売り急いでいる場合でもない限りそこまで値段を変えたくない方がほとんどでしょう。そのため、下記②のように値段を下げるのが効果的です。

　　①3,480万円⇒3,280万円※予算諸込で3,500万円の人が見学に来る価格⇒3,080万円※値段交渉を受けるため3,000万円で成約するが、時間がかかる

　　②3,480万円⇒3,180万円※予算3,000万円の人が背伸びをして見に来る価格⇒2,999万円※複数の購入希望客が現れるため値段交渉を受けずに済み、販売期間も短い。

２０．必要書類

　　①折り込み広告：如何に広告費を使って販促しているかアピールしましょう。※広告チラシには返済例を入れるようにしましょう。※他の営業マンとの差別化が図れます。

　　②マーケットウォッチ：レインズデータによる近時の不動産市況をお伝え致します

　　③新築物件のパンフレット：近隣の新築物件がいかに安い金額で売りに出されているか認識してもらいます。

　　④ポスティングのエリア地図：これまでに販促した地域を認識してもらいます。

　　⑤・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　　⑥販売価格より低い金額の購入申込書：低い金額でしか売れないことを売主に印象付けます。

　　⑦・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　　⑧地図：新聞折込広告やポスティングチラシを行った場所の範囲がわかるよう地図にマークしましょう。

　　⑨新聞記事：住宅新報等の新聞記事で値下げに使える記事をストックしておいてお客様に伝えましょう。

　　⑩業者の買い付け一覧表：業者価格で一番高いのはどこの業者かアピールするのに使います。

２１．トーク例

・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　　⑥3,180万円で販売している物件に対して、「決して私のお客様の希望金額で売って欲しいというわけではないのですが、諸経費込みで3,000万円。つまり2,800万円で買いたいと希望されています。当然私たちもその値段でお譲り頂けるとは思っていませんが、相場価格から検討すると決して著しくかけ離れている金額ではないということ、仮に2,800万円で売ったとしても安く叩き売ったということではないこと、これまでの販売状況からすると今の販売価格で成約するのは難しいと感じていることからすると、例えば価格を2,980万円にして、今のお客様を買い上げしないとほかの方で決まってしまうと煽って買い上げを促すことができること、せっかく発生した具体的なお客様はこれまでの経験上大事にしたほうが良いこと、具体的な動きが起きたときは売主様側でも具体的に動かれたほうが良いこと、お客様をあまり長いあいだ放置してしまうと購入マインドが落ちて良い結果が出ない可能性が高いことからすると、このタイミングで値段を変更することも一案と考えます。今までも値段を下げたタイミングで他の方が一発で買ったり、低い金額で購入を希望されていた方が焦って満額で申し込んできたりと良い結果が出ることが多かったです。」

査定土地

土地を査定する場合は、一物四価の指標があるので、ある程度の目安は出し易いです。一物四価とは公示地価・実勢価格・路線価・固定資産評価額のことです。

１．都市計画を確認する：土地を査定する場合、その土地をどのように利用できるかが査定の大前提となります。まずは都市計画を確認しましょう。

　　【確認事項】

　　①建蔽率が60％・容積率が200％あれば土地を分割して狭小の3階新築戸建を建築できる可能性が高まります。

　　②最低敷地面積：せっかく建蔽率・容積率がよくても敷地の最低面積が多ければ土地は分割できません。

　　③地区計画・地区協定の有無：地区計画がある場合、最低敷地面積や、敷地の分割等が制限されている場合があるのでよく確認しましょう。

２．・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

３．路線価・公示地価・基準地価を確認する：公示地価・基準地価は市価の8～9割、路線価は市価の6～7割前後であることが多いです。

４．敷地と道路の関係を確認する：敷地と道路との関係によっては現に建物が建っていたとしても、再建築できない場合もありますので注意致しましょう。

　【ポイント】

　①前面道路の幅員は4m以上あるか：前面道路の幅員が4mない場合、セットバックが必要となり、その分面積が減少するので不動産の価値も減少致します。※建て直しする以外の土地については、セットバックする必要がありません。

　②建築基準法上の道路に接しているか：建築基準法上の道路に接していない場合、再建築が不可もしくは住宅ローンが承認されない場合もあるので注意が必要です。

　③道路の所有者が誰か：一般個人であれば私道となり、国や自治体となれば公道となります。※認定路線がある道路は公道です。

　④道路の種類は何か：・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

５．近隣新築戸建との比較：土地の査定価格に２，０００万円プラスして、それが近隣の新築戸建の販売価格より高ければ、査定が間違っていることになります。

６．坪単価を確認する：周辺の相場が坪単価でどれくらいなのか確認しましょう。分からなければ先輩に聞いたほうが早いです。

７．土地の特性を確認する：土地の特性によって査定価格を増減します。

　①・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　②南ひな壇：敷地の南側隣地が下がっているため、日当たりが良くなります。

　③北側傾斜：北側に向かって下がっている土地は、敷地の南側に擁壁が来たり、隣家が一段高いところにあるため、日当たりが悪くなります。

　④角地：角地の物件は道路に面している部分が多く、遮蔽物がないため日当たりがよく開放感があります。

　⑤・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　⑥間口：間口が狭いと間取りに制限が出てくるため、マイナスポイントです。

　⑦敷地延長部分：敷地延長の土地は延長部分の幅が3m以上あれば車も停められるため評価をそれほど下げなくても良いですが、2mや2.5mの場合はマイナスです。敷地延長部分には建物が建てられないため、評価できる査定面積を割引きます。

　⑧駅からのアプローチ：駅から暗くて狭い道を通らなければならない、アップダウンがある場合はマイナスポイントです。

　⑨住所：人気のある住所とそうでない住所がありますので注意しましょう。

　⑩土地の大小：土地が大きいと総額の観点から安くなり、土地が小さいと高くなります。30～40坪が一番手頃で値段が高くなりやすい大きさです。

　⑪分譲地：開発で分譲した土地は、一帯でのイメージ作りができており、町並みも優れているため、周辺のごちゃごちゃした町並みと比べて高くなります。

　⑫・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　⑬嫌悪施設：ゴミ焼却場やゴミ置き場、反社会的勢力の事務所、鉄塔や送電線、幹線道路等の嫌悪施設が近くにあればマイナスポイントです。

　⑭水はけ：原因は分からないが、水はけがあまり良くないという土地は気にするお客様がいるためマイナスポイントです。

　⑮土地履歴：過去に田んぼだったり湿地だった土地は、土壌が良くないことが多く、将来的に家の傾きにもつながります。

８．業者買取価格の確認：最低成約価格として業者買取価格を抑えておきましょう。建蔽率・容積率によっては、業者買取価格が、一般購入希望者より高くなることもあります。

　【送付資料】業者に送付する必要のある資料です。

　①・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　②住宅地図：物件の所在や周辺環境を確認するのに必要となります。

　③公図・測量図：敷地分割案や建物プランを作成するのに必要となります。

　④ガス管・上下水道台帳：ライフラインの整備費用を確認するのに必要となります。

９．・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

１０．注意事項

　①・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　②査定物件が路地状敷地である場合、通常の土地と比べて6割と査定される場合が多いです。

　③国土調査がしてある地域の中には確定測量を行わなくても敷地の分割ができる場合があります。

　④雨水について：・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　⑤擁壁について：古い大谷石等の擁壁の上から鉄筋の擁壁を作っている場合や、擁壁が地中で越境している場合、建築基準法に反しているブロック塀、検査済を受けていない地下車庫や擁壁等、注意しなければならない事項がたくさんあります。

　⑥残置物：土地を販売する場合には、井戸や残置物、植栽の処理で意外に費用がかかることも多いので、誰が負担するのか契約前によく確認しましょう。

　⑦・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　⑧高低測量：土地に法地がある場合は、造成費用等の算出のために必要となります。

　⑨古家解体費用：1坪あたり3万円～5万円程度必要となります。

　⑩地積更正登記：決済前に地積更正登記が必要となる場合があるので、契約前によく確認しましょう。

　⑪・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　⑫地盤改良：・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　⑬深基礎：擁壁のやり直しを避けるため、擁壁に土圧をかけないように基礎を深くする（安息角に基礎を入れる）という方法があります。

　⑭地中埋設物：・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　⑮ライフラインの引き込み：土地を分割する場合など、分割後の土地についてライフラインを引き込む場合、前面道路の配管状況によっては工事費用が多額になる可能性があります。

　⑯土壌汚染：元々クリーニング屋を営んでいた土地など、土壌汚染がある土地は、汚染された土の除去や盛土など多額の費用がかかる場合があるので注意が必要です。

　⑰地中越境：地中に隣地の擁壁が埋まっている場合などは、擁壁の上に建物を建てることはできませんので注意が必要です。また、擁壁を将来やり直す場合も多額の費用がかかります。

　⑱敷地分割への反対：特に旧分譲地においては、敷地が分割されてしまうことによって、これまでの住環境が変化してしまうことを避けるため、敷地の分割に反対する住民がいる場合もあります。そのような住民が隣に居る場合には敷地が分割できないので注意が必要です。

１２．販売している土地の紹介先：土地の販売の場合は、マンションや戸建てと違って複数の販売チャンネルがあります。

　①ハウスメーカー：ハウスメーカーが抱えている土地無し客に、物件情報が行き届くことによって、成約に繋げることができます。建物の請負契約の紹介料ももらえて一石二鳥です。

　②建売業者：新築戸建ての再販用地として購入してもらうことが期待できます。

　③コンビニ・車屋・介護施設運営会社等の事業者：土地の場合は、事業会社が社有地として購入することが期待できます。

　④隣地：隣地は、一番買う可能性が高い見込み客と言えます。隣地は無理をしてでも買えという格言もあります。

　⑤地主：近隣に地主がいる場合、販売物件は元々は地主が手放した土地の可能性もあります。当時理由があって手放した土地を地主が買い戻したいというケースもあります。

　⑥医者・投資家：事業性が見込める土地では、特に医者や、投資家等からの購入申し込みが期待できます。

　⑦アパート業者：建ぺい率や容積率が良い土地は、事業性が見込めるため、アパート業者が高い買取金額を出してくれる場合があります。

査定戸建

戸建を査定する場合には、まず土地の価格を算出し、次に建物自体の価格を算出する方法をとります。建物の価格を算出する場合は、ヒノキや特別な材料を使用していなければ、基本的には単純に坪単価と建坪数で算出するのが通常ですが、総額として検討することも忘れないようにしましょう。

１．土地価格を算出：まずは土地の価格を算出致します。

　※査定土地を参照。

２．建物価格の算出：建坪数×標準坪単価と現価率で計算致します。

　【計算例】：建物面積35坪×標準坪単価50万円×現価率（築5年経過した戸建の場合20分の15）＝1,312万円

　※一般的に不動産会社が戸建住宅を査定する場合、建築時より20年経過することで残存価値が無いものとして査定致します。

３．・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

４．新築戸建との比較：算出した土地と建物の額の合計が周辺の新築戸建の販売価格と比較して高額となる場合は、査定が間違っている可能性が高いです。

５．ハウスメーカーの標準坪単価

　・スウェーデンハウス85万円・へーベルハウス80万円・住友林業：75万円・積水ハウス70万円・ミサワホーム65万円・住友不動産、大和ハウス60万円・建売メーカー50万円・タマホーム30万円

６．物件の特性を確認する

　①・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　②注文住宅：建売住宅と異なり、注文住宅はしっかりと建てられているため、その分値段も高くなります。

　③メンテナンス：物件のメンテナンスが定期的にされている物件は、築年数が経過していても評価することができます。特にヘーベルハウス等の定期メンテナンスは、保証もかけられることもあって安心です。

　④二世帯住宅：二世帯住宅は坪数が大きいため、単純に査定すると値段が高くなってしまいますが、需要が少ないため、割り引いて査定したほうが良いです。

　⑤・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　⑥水回り：水回りが２階にあると動線上不便を感じる人が多いため、マイナスポイントです。また、水回りをリフォームする場合には費用も高くなるため、その分を割り引いて査定しましょう。

　⑦３階建：３階建ての家は建売で安普請であるとことが多いため、マイナスポイントです。

　⑧工法：木造軸組（在来工法)と比べて2×4の方が建築費が高く、評価も上です。

　⑨耐震性：戸建ては築２０年を経過すると税制上の優遇措置がなくなってしまいますが、耐震性に問題がない建物は、耐震適合証明を取得することで優遇措置が使えます。耐震適合証明が取得できないような建物はマイナスポイントです。※耐震工事で取得することもできます。

　⑩・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　⑪太陽光発電や省エネ構造を有する建物は、評価をあげましょう。

　⑫建築部材について：多くの戸建を査定するとわかってきますが、建築部材の種類については、建売住宅と注文住宅では差がないのが一般的ですが、同じ部材でも品質に差がある場合が多いです。一般的に使われている部材は、屋根：スレート、外壁：サイディング、クロス：ビニールクロス、柱：ヒバ集成材。高価な部材を使っている場合は、日本瓦、無垢の部材、ひのき、布クロス等になります。

　⑬雨漏り・シロアリ・給排水管の故障履歴：過去に不具合が生じてしまった戸建を気にするお客様は多いので、そのような履歴があった戸建ては要注意です。

７．持ち物リスト

　①・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　②メジャー：駐車場のサイズを図ったり、土地の間口を調べる為に必要となります。

　③水平器：建物の傾きの有無等を確認するために必要となります。

　④バール：配管の越境の有無等を確認するためのマスを開けるために必要となります。

　⑤スコップ：境界標を確認するために必要となります。

　⑥水：地中に埋まっている境界票を洗い流して綺麗に写真に撮るために必要となります。

　⑦草刈器・枝切りハサミ：境界標上に樹木の根が張っている場合もあります。

　⑧カメラ：境界の写真を撮ったり、不具合のある箇所、後で物件について確認したい事項(屋外照明器具、塀、フェンス、庭石、植栽等)を撮っておきます。

　⑨・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

８．注意事項

　①・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　②ライフラインの整備費用が多額にならないか：水道管や排水管・ガス管が老朽化している場合は、その整備費用に多額の費用が必要となります。

　③シロアリ・雨漏り・木部の腐食：建物の外見からはわからないところで、瑕疵が生じているのが戸建です。査定する場合は、瑕疵の有無についてよく確認する必要があります。特に蟻道・屋根裏の雨染み・コーキングの劣化状況・外壁の塗装状況・水回りの木部の状況を確認しましょう。

　④水道管の種類：・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　⑤雨水の処理：雨水の処理については、地域によって異なり、宅内浸透・分流処理・合流処理の方式があります。特に施工がいい加減の場合に汚水と分流で処理しなければならないのに合流されている場合、是正費用が必要となってきます。

　⑥水理計算：行き止まりの路地に面する家など、水道管本管の接続がよくないと、水圧の都合上蛇口の増設等が出来ない場合があるので要注意です。

　⑦検査済証の有無：昭和や平成初期の戸建てだと検査済を取得していない場合があります（変更費用を節約するため）。検査済証がないことで建物（特に地下車庫・擁壁等）の安全性が確認できません。地下車庫を建物と一体ではなく、工作物として検査を受けている場合もあります。

　⑧雨漏りの有無：・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　⑨湿気・結露の有無：湿気や結露が多い家は施工に不具合があることが多いので注意が必要です。

　⑩災害危険区域内か否か：一見して災害危険区域ではない地域と思っても、スポットで指定されている場合もありますので注意しましょう。国交省HPのハザードマップ等での確認が必要です。

　⑪越境の有無：植栽や埋設管・ブロック塀・軒裏・電線・擁壁等の越境がないか確認します。

　⑫・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　⑬増築未登記の有無：10㎡以上の増築は建築確認が必要となります。リフォーム会社の中には増築の建築確認がない場合リフォームをしない場合があります。銀行から増築登記を求められることがあります。また、遡って固定資産税が課税される場合があります。売主からヒアリングしたり、固定資産評価証明と登記簿謄本との照合をして確かめます。

　⑭傾きの有無：家が傾いていると是正に多額の費用がかかります。

　⑮床鳴りの有無：床を支える根太がヘタっています。まれにシロアリが原因の場合があります。

　⑯・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

査定マンション

マンションは、戸建や土地の査定と異なり同マンション内の異なる部屋での成約事例があるため比較的査定しやすいといえますが、内装状態や向き・前面建物の有無によっても査定結果が大きく異なる場合もあるため注意しなければなりません。基本的には直近１年以内の成約事例と比較検討して査定致します。また、戸建と違い大きなクレームが発生しにくいことから最初はマンションの査定を中心にして慣れていきましょう。

１．まず最初に査定をするマンションの資料をとります。

　【東京カンテイ】

　　・・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　　・価格表：分譲価格について確認致します。他の部屋の成約事例があるときはその部屋の分譲価格と比較してみましょう。

　　・配置図：駐車場、駐輪場、エレベーターの有無等について確認致します。

　　・平面図：部屋位置について確認します。

　　・間取図：部屋の間取り、専有面積、バルコニー面積等について確認致します。

２．レインズで同マンション内の成約事例・販売事例を探します。同じマンション内での成約事例があれば、それを参考にするのが一番の近道と説得力になります。

　　【ポイント】

　　①・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　　②分譲価格：分譲価格からどれくらい下落しているかある程度の目安がわかります。

　　③同マンション内の成約事例：過去１０年間に遡って調べてみると一定の傾向がつかめます。

　　④査定価格を算出した後は、総額からの検討も行っておきましょう。査定価格が合っていても総額は大きすぎる等の理由で実際に購入できるお客様がいないかもしれません。

　　⑤レインズでの成約事例ではかなりの確率で部屋番号まで特定できます。まず、成約事例と同じ階で同じ㎡数の部屋をピックアップします。同条件の部屋が複数出てきた場合には、部屋の向きや、バルコニーの形、MBの位置、玄関ドアの開き方向、梁の位置、ポーチの形で、部屋の形状で部屋を特定します。どうしても区別をつけない部屋もあります。

　　⑥マンションの査定の場合は、部屋番号を特定して成約事例を説明すると、マンションのことを良く知っている人と思われ好印象です。その他、駐車場の空き状況、来客用駐車場の使用可否、管理人の氏名、管理組合での討議事項（値上げや大規模修繕の実施時期）も押さえておきましょう。

３．同じマンションの成約事例が無い場合は同じ沿線内の同築年代・同徒歩分数のマンションの成約事例を探します。

４．・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

５．最後は先輩に確認してもらいましょう。最初のうちは完璧に査定できたと思っても誤った結果が出てしまうことが多々あります。特に総額の観点からの検討で誤った結果が出ることが多いです。

６．買取価格から逆算してみましょう。買取価格は相場価格から1割～2割ぐらい低くなるのが通常です。買取業者に査定価格を出してもらい、その1割増しが査定価格と推測することが可能です。

７．物件の特性を加味しましょう。下記特性を有するマンション・部屋ならば査定価格を多少見積もっても成約に至る可能性が高くなります。

　①・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　②角部屋：角部屋は南に向いていない部屋でも明るく、開放感があります。隣接住戸や共用廊下を通る人もいないためプライバシー性があります。

　③眺望良好：高層階やルーフバルコニ－付きなど眺望が良い部屋は、感度が出やすいです。共用廊下側のお部屋も明るいことが多いです。

　④階下に住戸がない：お子様が男の子のご家庭など、階下の住戸への音を気にする方もいらっしゃいます。

　⑤ワイドスパンバルコニー：南面3室など、バルコニーに面している部屋が多い物件は、感度が出やすいです。

　⑥大規模マンション：ファミリーの家族に人気があります。管理費や修繕積立金が割安な場合が多く、共用施設も充実しています。ファミリーの家族が多くママ友も多く住んでいるなど安心感があります。

　⑦・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　⑧LDが広い：LD部分だけで16帖以上あれば部屋が広く見え、内見したお客様に好印象を与えることができます。

　⑨LDが横向き：縦向きのLDと比べて、横向きのLDの方が部屋を広く感じさせます。

　⑩室内の状態が良好：室内の状態が良いと余計なリフォーム費用がかからずに済むため、その分高く成約することができます。

　⑪オープンカウンターキッチン・出窓：オープンカウンターキッチンや出窓は部屋が実際よりも広く見えるため、高く成約できる場合があります。

　⑫収納豊富：最近のマンションは収納スペースを上手く確保しているマンションが多いです。その中でも廊下の部分が少なく、専有面積を最大限確保している、布団を収納できるスペースを上手く確保している等収納豊富な部屋を希望しているお客様がいます。

　⑬管理費・修繕積立金：・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　⑭駐車場の空きがある：マンションの敷地内に停めた駐車場から濡れずに入れる駐車場や、ハイルーフ・幅広対応可能な駐車場など、車にこだわりを持っている人には、駐車場が必須条件となる場合があります。特に資産を持っている人であればあるほど駐車場にこだわりを持つ人が多いです。

　⑮ペット飼育可：ペットは家族の一員です。ペット嫌いでペットを飼えないマンションを探している人もいますが、圧倒的にペットを飼えるマンションの方が人気があります。古いマンションはペットを飼えないことも多いのですが、管理規約を変更してペットを飼えるようにしているマンションも増えています。

　⑯・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　⑰二面バルコニー：一般的にマンションの共用廊下側の部屋は暗いことが多いです。ところが二面バルコニーのマンションは、共用廊下側の部屋もバルコニーに面しているため、部屋が明るいです。

　⑱2住戸に１基のエレベーター：大規模マンションでエレベーターが少ないと、朝の出勤時間にエレベーター待ちの渋滞が起こってしまったり、プライバシー性に欠ける側面があります。その点、2住戸に１基のエレベーターを有するマンションでは、プライバシー性に優れ、エレベーター待ちの状況も起こりにくいです。

　⑲雁行型のマンション：雁行型のマンションは、壁に接する部分が少なく、その分開口部が採りやすく、明るい部屋が多いことが特徴です。

　⑳低層マンション：お客様の中には、低層マンションや低層階の部屋を希望する方がいます。

　㉑戸数が少ないマンション：住民同士のコミュニケーションが取りやすい一方、常に理事等を担当しなければならず負担も大きいです。

　㉒・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　㉓コンシェルジュサービス：クリーニングや宅配便の取次、パーティルームやゲストルームの管理など便利であることに加えて、マンションの格・ブランド力が高まります。

　㉔24時間ゴミ出し可能：部屋の中にゴミを溜めずに24時間ゴミ出しが可能なマンションは人気があります。

８．査定して媒介契約した後は管理会社に電話して下記事項を確認しなければなりません。※重要事項の調査を待ったのでは遅い事項は先に確認しておきましょう。特に管理費・修繕積立金は売主から聞いた金額や他の成約事例や分譲時の額等から掴んだ金額を材料に管理会社に確認しましょう。「お客様から管理費・修繕積立金を○○円（成約事例や分譲時の金額）とお聞きしているのですが、間違いなかったでしょうか。」

　【確認事項】

　①・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　②ペット飼育は可能か確認致します。

　③フローリングにすることはできるか確認致します。※バブル期に建築されたマンションにフローリングにできない場合があるので注意しましょう。

　④駐車場に空きはあるか、ハイルーフ対応の区画はあるか確認致します。

　⑤管理会社から重要事項調査報告書・共用部分の修繕履歴・長期修繕計画書・直近の総会議事録をもらいましょう。

　⑥・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　⑦同マンション内で事件・事故等の心理的負担となるような事項はないか。

　⑧ 他の部屋の管理費・修繕積立金を㎡数で割って得られた数字に媒介契約した部屋の㎡数をかけて得られた金額でほぼあっています。マンションの管理費等は部屋の㎡数を元に算出していることが多いからです。【例】301号室70.19㎡の修繕積立金が18,340円⇒405号室82.21㎡の修繕積立金は21,480円（18,340÷70.19×82.21=21,480）

　⑨直近の討議事項：マンションの中で現在何が問題となっているか確認します。

　⑩来客用駐車場：お客様のご案内の際に、車をどこに停められるか確認しておきます。

　⑪リフォーム同意は必要か：リフォームをするために、隣接住戸の同意書が求められる場合があります。同意書は印鑑が必要になるため、過去に隣人トラブルがあったり、偏屈な人が隣人だったりすると取得できず、リフォームできない場合があるので注意が必要です。

９．マンション管理のチェックポイント：マンションの管理状態は、査定にとって重要なポイントになります。

　①管理組合の借入金はないか：大規模修繕時に積立金が不足している場合、組合員からの一時金の徴収や管理組合名義での借入れをする場合があります。一般的に大規模修繕工事をする場合には4,000万円程度かかります。修繕積立金が4,000万円貯まっていないマンションは要注意です。

　②管理費が高くないか：修繕積立金が高いのはマンションの資産価値維持のため仕方ありませんが、管理費が高い場合は要注意です。組合員に関心のある方や押しの強い人がいない場合に、管理会社に他と比べて高額の管理費を支払っているマンションもあります。

　③・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　④告知事項はないか：例えば隣室に空き巣が入ったことがある、マンション内で事件が起こったことがある、問題のある人が上下左右に住んでいる等、入居後に発覚してトラブルとなるケースもあります。

　⑤値上げ予定の有無：売主の中には、値上げや一時負担金があることが理由で売却する方もいます。

　⑥滞納している組合員の有無：滞納している組合員が多いマンションは管理がずさんなので、修繕積立金が十分に貯まっていない、管理費が他のマンションと比べて高い場合があります。

住宅ローン

せっかくの購入申込も住宅ローンが組めなければ意味がありません。また、他業者の物件に買い付けを入れる際にも住宅ローンの見込みが難しければ、他の買い付けに負けてしまう場合もあります。案件について報告をする際にも住宅ローンは上司が一番気にするポイントです。また、事前に基礎的な事を知らなければ、後で買主に何度も書類をやり取りしたり、報告を受ける上司も不安になります。ここでは各銀行の得意分野や、注意事項、ローン審査時に必要な書類等を解説します。

１．各銀行の得意分野：大手都市銀行間でも得意分野が異なります。闇雲に事前審査するのでは個信を汚してしまうことにもなりかねません。

　①自営業者・契約社員・派遣社員に強い銀行：三菱東京UFJ銀行・フラット３５

　②建蔽率・容積率オーバーに強い銀行：三井住友銀行

　③消費者金融に強い銀行：・・・

　④リフォーム・諸費用ローンに強い銀行：・・・

　⑤住み替えローンに強い銀行：・・・

　⑥決算が赤字に強い銀行：・・・

２．注意事項：ローン審査をする上で注意しなければならない事項をまとめました。

　①4つ以上のローン審査を受けると、それ以上はいくら審査を受けてもローン承認が出なくなります。　

　②個人信用情報：返済遅延の多発。返済を忘れて内容証明郵便をもらったことがある。消費者金融から借り入れをしている等の場合はローン承認を得る事が難しくなってまいります。

　③勤続年数が3年未満：・・・

　④ジンクス：・・・　

　⑤事前審査すると、・・・

　⑥転職の理由は・・・

　⑦返済比率の計算：・・・

　⑧事前審査書類の相違：・・・

　⑨増築未登記の部分がある場合、・・・。

　⑩条件に付いて：・・・

　⑪事前審査の結果はお客様にも通知されます。・・・

　⑫大手都市銀行間でも、返済比率や審査金利等が異なりますので、良く確認しましょう。

　⑬源泉徴収票の年収金額等改ざんしようと思えば出来てしまうのですが、後日判明してしまうと取引禁止等の重大問題に発展してしまいます。

　⑭銀行を騙してローン契約等を行うと、融資取消となり、残債を一括請求されてしまいます。

　⑮個人事業主：確定申告の修正申告していたり、税金等の未納がある場合、フラット35でもローンが難しくなってしまいます。

３．必要書類：事前審査に必要な書類です。

①事前審査書類：お客様のご署名・ご捺印箇所以外は営業マンで記入しても差し支えない箇所も多いです。間違えても訂正印まで求められないことが多いです。自信がない場合は鉛筆で書きましょう。

　②源泉徴収票：返済比率の計算の元となる年収を確認するために必要です。ない場合は、課税証明書を区役所で入手もしくは税務署で納税証明を入手することで代用できます。

　③運転免許証：・・・

　④健康保険証：・・・

　⑤会社概要書：・・・

　⑥直近の給与明細・賞与明細・職歴書・給与証明書：・・・

　⑦ローン償還表・謄本：・・・

　⑧媒介契約書：・・・

　⑨確定申告書３期分・決算書3期分：・・・

　⑩通帳の写し：・・・

　⑪フラット35の本申込み時には、直近2年分の課税証明書が必要となります。

４．諸費用：物件を購入する際には、物件価格だけではなく仲介手数料等その他の費用も必要となります。例：４，０００万円の物件を購入する場合約２００万円の諸費用がかかります。※ローン保証料を除く。

　①契約印紙10,000円：売買契約書に貼付するため必要です。

　②仲介手数料1,360,800円：(物件価格の3％＋6万円×消費税)

　③ローン印紙・・・

　④ローン事務手数料・・・

　⑤ローン保証料・・・

　⑥登記料40万円・・・

　⑦火災保険10万・・・

　⑧不動産取得税・・・

　⑨清算金・・・

５．特殊ローン：銀行ローンの中には住宅ローンのほかに、特殊なローンがあります。

　①リフォームローン：住宅ローンに組み入れて融資を受けることができる場合と、フラット35のように住宅ローンに組み入れることができない場合、返済期間が短く、金利も高いリフォームローンを利用する場合があります。

　②諸費用ローン：本体価格に加えて、購入諸経費まで住宅ローンに組み入れることができる場合や、返済期間は変わらないが、金利が高くなってしまう場合もあります。

　③親子ローン：・・・

　④ペアローン：・・・

　⑤住み替えローン：・・・

　⑥セカンドハウスローン：・・・

　⑦不動産担保ローン：・・・

７．銀行ローンの基礎知識※平成27年4月現在

　①変動金利2.475％

　②長期固定金利３%前後

　③変動と固定を組み合わせるミックスタイプがある

　④・・・

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　⑦・・・

　⑧・・・

　⑨・・・

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８．フラット３５：住宅金融支援機構が融資する最大35年間金利固定で借り入れができる住宅ローン。各都市銀行やノンバンクで取り扱っている。

　【注意点】

　　①団体信用生命保険は任意加入のため、加入時は別途特約料がかかる。

　　②火災保険に35年加入しなければならない銀行もある。

　　③・・・

　　④・・・

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