売却時期提案書
お客様
平成28年 月 日
住所
不動産会社名
担当営業
TEL
拝啓 時下ますますご清祥の段、お慶び申し上げます。
今後の流れをまとめてみましたので、ご参考にして頂ければ幸甚でございます。
- 広告活動開始から売買契約（仮契約）まで
不動産仲介会社が、お客様から依頼を受けて購入希望登録客への紹介や新聞折込広告等を行い、お客様のご案内、条件交渉を経て、買主様との売買契約を成就するまでには、一般的には３ヶ月程度かかるのが通常でございます。
尚、売買契約時には買主様から手付金として100万円～200万円程度を受領して頂き、残代金はご決済(本契約)時に受領して頂く形になります。
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この内容はマニュアルに記載されています。 |
２．売買契約後に建築プランの作成や住宅ローンの準備を行います。
買主様は、ハウスメーカーにどのような間取りが可能か売買契約前に確認致しますが、実際に建築プランを完成させるのは売買契約後となります。建築プランが完成した段階で住宅ローン金額を金融機関と決定し、お客様にお支払いする残代金を借入致します。一般的には建築プランの完成と住宅ローンの準備で3～4ヶ月程度かかります。。
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この内容はマニュアルに記載されています。 |
３．ご決済（本契約）
売主様のお引越しが完了し、買主様の残代金のお支払いが完了するとご決済（本契約）となります。所有権が売主様から買主様へ移転し、ご決済後に買主様は建物解体工事を行います。
４．販売活動開始時期について
上記のとおり、2月から販売活動を開始したとしても、実際のご決済となるのは、買主様や金融機関のスケジュールにより8月頃になる場合もございます。また、早めのスケジュールが組み立てられる買主様であったとしても、『ご決済は、7月以降』と条件をつけて販売活動して売買契約を締結することができます。
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この内容はマニュアルに記載されています。 |
- 不動産市況について
一般的に2･3月は人が動く不動産繁忙期と言われております。また、販売時期を長く設定すればするほど、ご所有不動産をご希望条件でご売却できる可能性が高まります。不動産はご縁でご成約する場合が多く、もしかすると2･3月にご縁のあるお客様が探していらっしゃるかも知れないからです。
５．まとめ
以上より、売主様のご条件でご売却を成就させるための販売活動開始時期は、現時点では決して早すぎるということはございません。極端なお話をさせて頂きますと、1日でも早く土地を探しているお客様にご所有不動産をご紹介させて頂くことが得策と存じます。もし売主様からご売却をご依頼されれば必ずご納得できる結果を出せるものと確信しております。
以上ご多忙中のところ長文の提案書となり誠に恐縮でございますが、お目通し頂ければ幸甚でございます。引き続き宜しくお願い申し上げます。
価格変更提案書③
お客様
平成28年 月 日
住所
不動産会社名
担当営業
TEL
拝啓 時下ますますご清祥の段、お慶び申し上げます。
販売価格についての考察をまとめましたので、ご確認して頂ければ幸甚でございます。
- 購入検討者の価格帯について
販売物件の価格を変更する場合、最も重要となるのは購入検討者の変わる価格帯に変更することでございます。価格帯が変わらなければいくら販売価格を変更してもこれまでと変わらない予算の方が検討するばかりで状況は何も変わりません。
これまでの販売価格で検討している方で、値段が下がれば購入したいと考えている方は、値段交渉してくることが一般的です。尚、購入検討者の価格帯は下記のとおりでございます。
※営業マンはお客様の予算から200万円程度高い物件までをご紹介致します。物件価格によってはお客様が予算を増やすことがあったり、価格交渉でお客様の予算まで販売価格を下げてもらえる場合があるからです。
・3,980万円：4,000万円の予算の方が購入検討する価格帯です。
・3,880万円：4,000万円の予算の方が購入検討する価格帯です。
・3,780万円：4,000万円の予算の方が購入検討する価格帯です。
・3,680万円：3,500万円の予算の方が購入検討する価格帯です。
・3,580万円：3,500万円の予算の方が購入検討する価格帯です。
・3,480万円：3,500万円の予算の方が購入検討する価格帯です
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この内容はマニュアルに記載されています。 |
- インターネットサイトでの販売価格について
インターネットによる物件情報検索が主流になっている今日では、購入検討者は、SUUMO(スーモ)に代表されるインターネットサイトを利用して物件を探します。インターネットサイトにおいて販売物件を探す場合には、「3,500万円以上4,000万円未満」という条件設定で物件情報を検索致します。そのため、インターネットサイトからのお客様のお問い合わせ数を増やすことを考えると3,480万円と3,500万円の販売価格では効果が大きく異なることになります。
※お客様が自分で物件を探す場合には、自分の予算より高い金額を設定して販売物件情報を探すということはしません。
・3,500万円：3,500万円から4,000万円の予算の方が検索する価格帯です。
・3,480万円：3,000万円から3,500万円の予算の方が検索する価格帯です。
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この内容はマニュアルに記載されています。 |
３．『3,480万円』での販売価格について
仮に3,480万円に販売価格を設定する場合には注意が必要です。なぜならば、購入検討者が購入の申し込みをする場合は、価格交渉が前提であることが多く、3,480万円の物件には3,400万円での価格交渉が、3,480万円での販売活動が長引いた物件には、100万円以上の価格交渉をしてくることが多いのが近年の取引状況です。
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この内容はマニュアルに記載されています。 |
４．弊社お客様で検討して頂ける場合
現在、弊社お客様が実際に現地を拝見して3,300万円での購入を希望されておりますが、販売価格を3,480万円にして他のお客様でご成約とならない状況が続きますと、もっと低い金額が相場価格なのではないか、3,300万円での購入が相当なのではないかという認識になってしまい、購入金額を上げてもらう交渉が難しくなります。
販売価格を3,480万円に変更するお考えの場合には、価格変更をする前に是非私のお客様に交渉させて頂けませんでしょうか。少しでもお客様のご希望金額に近づけるよう交渉に尽力致します。
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この内容はマニュアルに記載されています。 |
５．購入意欲について
一般的に購入検討者の購入意欲は、物件の紹介を受けて時点がピークで、その後は、他の物件の新着情報が次から次へと出てくることもあって、購入意欲が次第に低下してまいります。私の経験上、物件紹介を受けて金額の意思表示をしてから1ヶ月以内にご成約とならない場合、お客様はご縁がなかったものと認識してしまい、他の物件の購入検討を始めてしまいます。もし弊社お客様が、お客様が検討できる余地が全くないお客様ということでなければ、ご成約の可能性を目指して販売戦略を策定させていただきたい所存でございます。
以上ご多忙中のところ長文の報告書となり誠に恐縮でございますが、お目通し頂ければ幸甚でございます。引き続き宜しくお願い申し上げます。
価格変更提案書②
〇〇様
いつも大変お世話になっております。
〇〇不動産会社〇〇でございます。本日ご内見させて頂いたお客様の結果についてご報告申し上げます。
ご内見させて頂いたお客様は、〇〇駅にお住まいの30代前半のご夫婦と3歳のお子様の3人ご家族様でございます。元々環境の良い当地域で購入不動産を探しておりました。
本物件についても、・・・。
住宅ローンの返済については全く問題ないお客様でございますが、4,000万円を超える物件の購入については心理的に不安がある、分譲価格3,990万円から値上がりしていることが気になるということもあって、現在4,000万円でのご購入希望を頂いております。
当然、現在の販売価格が4,280万円であるということ、残債との関係で値下げに応じられるのは4,100万円までということは十分に承知しております。
そこでご提案なのですが、現在の販売価格を4,280万円から4,100万円にして頂けませんでしょうか。販売価格を変更することで4,000万円でのご購入希望のお客様に早く決断しないと他のお客様に購入を決められてしまうというプレッシャーをかけることができる一方、・・・ことができます。
もちろんお客様のこれ以上の値下げができないギリギリの価格にしてしまって良いのかという不安な気持ちも承知しております。
確かに、具体的なお客様がいない中での価格変更については、限界以上の金額交渉を受けてしまう危険性が高いと存じます。
しかしながら、複数のお客様を競わせることで、価格交渉を受けずにご成約させることができます(現在、価格交渉を受けているのは複数のお客様と競合させることができていないためとも言えます)。
また、現在検討を頂いているお客様の値上げを待っているうちにそのお客様の熱が冷めてしまいあの時に決断しておけば良かったという状況になってしまったお客様もいらっしゃいます。
経験上、具体的なお客様がいるときは、そのお客様の結論をただ待っているというよりは、・・・を取ったほうが、より良い結果が出るのは間違いありません。
新規のお客様があらわれた場合は、現在検討頂いているお客様がいらっしゃるので価格交渉は全くすることができないと強い交渉をすることができます。
また、今回のお客様でご成約とならない場合は、元の値段に価格変更するということもできます。
今回検討して頂いているお客様でご成約するために私もあらゆる手段を使って尽力致しますが、不動産のプロである私のこれまでの経験を信じて頂きお客様のご協力も賜れば幸甚でございます。
価格変更提案書①
〇〇様
いつも大変お世話になっております。
〇〇不動産会社〇〇でございます。本日ご内見させて頂いたお客様の結果についてご報告申し上げます。
ご内見させて頂いたお客様は、〇〇駅～〇〇駅徒歩１０分圏内で探しているお客様でございます。本日は、〇〇様の物件と他の３物件をご覧になりました。その結果については以下のとおりでございます。※ご参考に他の物件の結論をお伝え申し上げます。
・〇〇物件2,980万円⇒１階の為か部屋の明るさが気になる。
・〇〇物件2,980万円⇒部屋の狭さが気になる。
・〇〇物件2,899万円⇒駅からの距離が気になる。
・本物件2,880万円⇒室内の状態が気になる。
駅から10分圏内で3,000万円前後のお部屋は、・・・。もちろんご内見時に、リフォームについては相談できますとお伝えしておりますが、イメージが先行してしまい、そこから先に進むことができない状況となってしまっています。
また、現在の2,880万円という販売価格でご見学されるお客様は、予算を3,000万円で考えているお客様です。当初予定していた2,500万円のお客様を取り組むには、先日査定書で提案させて頂いた2,700万円という金額が訴求力のある金額かもしれません。
予算2,500万円で検討している方の比較物件は、・・・、本物件は〇〇駅から8分と得がたい条件を有している非常に魅力的な物件に映ることと存じます。
これまでの、リフォーム費用については相談に応じるという方針よりも、リフォームを考えていないお客様を取り組むといった方針も一案と存じます。
ご多忙中のところ誠に恐縮ですが、一案としてご参考にして頂ければ幸甚でございます。
以上取り急ぎご報告申し上げますので宜しくお願い申し上げます。
