Monthly Archives:2月 2016

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不動産仲介営業に向いている人、向いていない人

不動産仲介の営業に向いている人、向いていない人をまとめてみました。
【向いている人】
①お客様のクレームがきても気にしない人
⇒不動産仲介はクレームがつきものの仕事です。いちいちクレームに関わっていたら次の案件がこなせません。
②効率的な仕事を追求できる人
⇒不動産仲介の仕事はやろうと思ったらやることが無限にある仕事です。無限にある仕事の中から結果に直結する仕事をできる人が向いています。
③自分の仕事を増やすために他人をうまく使える人
⇒自分の仕事をできるだけ他人にやらせて自分の仕事の量を倍にできる人が向いています。
④声のトーンが落ち着いている人
⇒お客様との会話の中で、早すぎないスピードの低い声量のしっかりした人が話すと、お客様に安心してもらえます。
⑤相手の事情よりも自分の成績を優先できる人
⇒時間をかければ売れる・買える可能性があるお客様にも交渉して値段を下げたり、買わせたりと自分の成績を優先して納得できる精神力が必要です。
⑥何をするにでも他の人に相談してから仕事ができる人
⇒自分が知っていると思ったことでも、他の人に相談したら良いアイデアが出たということがたくさんあります。自分を過信せず、疑うことが必要です。
⑦人間力が高い人
⇒自分の人間力を高めている努力をしている人には同じような人が集まります。
⑧忍耐力がある人
⇒理不尽なことが降りかかってきても耐えられるような人が生き残っていきます。
⑨社内営業が上手い人
⇒上司を取り込むのが上手い人は、上司から仕事が回ってきます。
⑩圧迫感がある人
⇒お客様から見てこの営業マンには言いづらいなと思わせることができたら勝ちです。
【向いていない人】
①本を読んでいない人
⇒お客様と話をするのに最低限の量の本を読んでいないと馬鹿にされてしまいます。
②面倒くさがりの自覚がない人
⇒不動産仲介の仕事は面倒なこととどれだけ向き合ってできるかです。面倒くさがりな人でもその自覚がある人は大丈夫です。
③物事を端折る人
⇒あれは大丈夫だろう、これは調べていないけど大丈夫だろう、お客様に確認しなくても大丈夫だろう、クレームはそんな気持ちに付いてきます。
④人にわからないことを聞けない・相談できない人
⇒自分に分からないことはどんどん人に質問・相談しないといけません。もじもじしているだけでは誰も助けてくれません。
⑤他の人の行動に鈍感な人
⇒自分のことで手一杯で他の人の動きに気を配れないと、お客様の気持ちも分かりませんし、好機を逃してしまうことにもつながります。
⑥出来ないことを相手方に伝えられない人
⇒自分でできないと思ったことを相手方に伝えられないと、最後は取り返しのつかないことになりかねません。
⑦他の人に仕事を頼むのに気が引ける人
⇒立っているものは親でも使えないと自分のキャパシティを超えられません。他の人に頼んで罪悪感が生じるようでは大成できません。
⑧引っ込み思案の人
⇒折角のチャンスが目の前にぶら下がっているのに尻込みしてしまうような人はいつまでたってもできません
⑨自信がない人
⇒自分に自信がないとお客様も不安になってしまいます。
⑩断れない人
⇒人からお願いされたことを断れないと損な役回りを押し付けられ、自分の仕事ができなくなります。

トップ営業マンの裏ワザ(DM)

トップ営業マンが安定して数字を作るための方法その8。

私は、主にDMで事業用不動産等の大型案件をこなすことで安定して数字を作っています。

普段営業に出ていると、空家・古家・古アパート・空地・コインパーキング・月極駐車場をみかけます。私は、その不動産の所在地をメモして、会社に戻るとDMをコツコツ出しています。DMは即効性はないのですが、時間が経ってから、以前もらっていた手紙を見て電話をしているのですが、とお問い合わせがきます。このようなDMで具体的になった話は取扱高が大きくて、案件としてまとまると仲介手数料も大きいです。また、DM案件は、買主が買取業者になる確率がかなり高く、両手で契約できるのはもちろんのこと、再販も見込めるので1件でかなり効率が良い取引になります。私は、これまでにコツコツ出していたDMが効を奏して、今では少なくても2ヶ月に1件はDMによるお問い合わせがくるようになりました。

そのようにDMにより大型案件を取り組むことにより、数字が残せない月があっても、トータルで見ると良い成績が残せるようになったのです。

旧顧客のフォローができない新卒君。

一度は購入や売却のお問い合わせやお手伝いをさせて頂いたお客様も、事情が有って中断した後に再開するという方もいらっしゃいます。
そのようなお客様を逃さないために、御用聞きの電話をかけるという仕事があります。
電話をかけたお客様の中には、もう検討していないとそっけない態度を取る方や、個人情報を削除しろと怒られる方、その件は前の担当に伝えてあるが聞いていないのかと怒られる方、中には問い合わせした覚えがないとおっしゃる方もいます。ちょうど売却や購入を考えていたというお客様は希なのですが、その希なお客様を探して延々と電話を続けます。
営業マンの中には、せっかく電話をかけても拒絶されるのがイヤだという理由でそのような電話が苦手な人もいます。しかし、そこは割り切って電話をかけ続けなければいけません。1時間辺り30件ぐらいの方に電話をします。もちろん繋がらない方もいます。
新卒君は、この顧客フォローが大変苦手らしく、1時間に10件も電話が出来ていません。大半の時間はパソコンを見て、この物件を紹介しようか、この探しているお客様のことを話そうか考えているのです。色々と考えてようやく電話をして、繋がらないケースや既に購入・売却が他社で済んでしまっているお客様もいます。そのような場合は、これまで一生懸命考えたことが無駄になってしまいます。
やはり接客に慣れていないと先に怖いという思いが生じて前に進めないのです。

緊急輸送道路、先日の台湾の倒壊事件で思ったこと

緊急輸送道路沿いに建っているマンションで、建築基準法上の旧耐震基準のマンションは、耐震診断が義務付けられます。

旧耐震基準のマンションでも、変な形をしてなければ耐震基準適合証明書や、フラット35の適合証明書の発行が可能ですが、例えば、壁に面していない柱があるマンションは要注意です。

壁に面していない柱は、耐力上の不安があります。

先日の台湾の倒壊事件を見ていても、壁に面していない柱がありました。旧耐震基準の戸建ても窓等の開口部が広かったり、壁の数が少ないと、耐力上の不安があります。

入社時の勤務場所は大きなターニングポイントになります。

不動産仲介会社に入社する場合の、勤務場所はその後の仲介人生を左右する大きなポイントです。

弱小店舗に配属されてしまえば、そのまま日の目を見ないまま埋もれてしまう可能性もあります。

弱小店舗は使える予算に限りがありますし、エリアが狭く、お客様からの問い合わせも少ないという状況がほとんどです。

入社する時に配属希望店舗を聞いてくる不動産仲介会社もあります。そのような場合には良く考えて配属店舗を選ぶようにしましょう。

店舗のホームページで営業マンが何人いるのか・売却物件の数が少なくないか確認したり、知り合いに頼んで店舗の様子を探ってきてもらっても良いかもしれません。

一番手っ取り早い方法は、店舗の売り上げを人事担当者に聞いても良いかもしれません。

営業マンの数に対して、販売している物件の数や営業数字が良い店舗、そんな店舗を選びましょう。