お客様からの信頼獲得方法

お客様からの信頼が得られれば、お客様から「あの物件を見たい」と連絡を頂ける様になります。

　①言い訳やごまかしをしない。わからないことは後日調べて回答するようにしましょう。

　②売却事情を確認しておく。たとえば隣人とのトラブルが原因で売却するような事情であれば、せっかく購入した後に同じ事情で売却しなくてはならないようなことも想定されます。

　③販売期間を確認しておく。たとえば1年間売れずに残っていた物件ならば、何らかの事情でやむを得ず売らなくてはならない事情が生じても容易に売ることが出来ないことが想定されます。

　④値段交渉の幅を確認しておく。高嶺の花と思っていた物件も値段交渉できるのであればという方や、値段交渉が出来る物件情報に詳しい営業マンというイメージを持って頂けることが出来ます。

　⑤お客様のために時間を使う。お客様は自分を最優先で行動してくれる営業マンが好きです。案内後の打ち合わせや、毎週の定期連絡、新着情報や未公開情報の提供、細かい情報の伝達など、細やかな心配りが大切となります。

　⑥事前準備が大切。修繕積立金の総額、物件までのアプローチ、資金計算、物件のデメリットを事前に伝えておく、他の類似販売物件を把握している

調査

　媒介契約後、契約締結前までに物件についての調査を完了しなければなりません。調査内容によっては売買契約の目的を達することができないため、できれば媒介契約後直ちに調査を行いたいところですが、契約になりもしない物件の調査を行って結局売れなかったりした場合は、調査時間が無駄になってしまいます。明らかに重要な事項は媒介契約後直ちに調査をし、それ以外のことについてはある程度契約がまとまりそうになってから行いましょう。

【役所調査】

１．ポイント

　①誰から聞いたのか：その場では理解したつもりでも会社に戻ってからもう一度聞きたいことが出てくる場合があります、そんな時、名前を覚えていれば先ほどの話ですが、と聞き易いです。また、後で問題が起きた時にはいつ・誰から聞いたのかが重要です。

　②完全に理解できたのか：役所の方に相談して、例えば再建築できるという結果だけ聞いて会社に戻ってしまってはダメです。何故再建築できるのか、再建築できる場合の条件は何か、どのような場合に再建築できないか、過去に再建築できなかった例はあるのか、等詳しく押さえてくる必要があります。

　③資料の見落としはないか：せっかく調査で取得した資料もその場で見なければ意味がありません。会社に戻ってから資料を確認して、役所で聞くべきことが出てきた、という様な事が無いようにしないといけません。

　④・・・この内容はマニュアルに記載されています・・・

２．農地転用

　①市街化区域にあり地目が田や畑になっている物件で、以前に農地転用を受けているにも関わらず登記されていない場合は、第三者が申請しても転用証明を発行してくれます。

　②市街化区域にあり地目が田や畑になっている物件で、これまで建物が建ったことがない土地にこれから建物を新築するような場合には、建物の基礎ができた段階で農地転用をすることができます。

　③市街化区域にあり、既に建物が立っている物件では、簡単に農地転用を受けることができますが、農業員会の許可日程が決まっていますので時間的な注意が必要です。

３．都市計画施設：都市計画施設が敷地の一部にかかっている物件は、売却の際にはまず自治体が買い取るか確認しなければいけないこと、都市計画施設に接している敷地が広い物件は、公有地拡大推進法に基づく契約前の届出が必要な場合がありますので確認しましょう。

４．角地緩和：敷地が角地だからといって角地緩和が受けられるとは限りません。役所で角地緩和の基準に該当しているか確認しましょう。

５．建ぺい率・容積率オーバー：建ぺい率・容積率がオーバーしているということは建築基準法に違反しているということであり、本来是正する必要がありあす。中には近隣住民の通報により是正勧告が出されていることもあり、役所にその履歴が保管されています。登記簿謄本や評価証明書、建築概要書を確認してオーバーしていないか確認してみましょう。

　　①法律に違反している物件（検査済みが無い物件の一部）は、建築確認申請を要する増改築を大手リフォーム会社がしてくれないので注意が必要です。※増改築していない既存部分も問題ないことを保証（担保）しなければならないため。

　　②建ぺい率オーバーで多い例：カーポートや物置の設置、ベランダや居室の増築。

　　③容積率オーバーで多い例：吹き抜けを潰して居室に、屋根裏を改造して居室に、法律改正によって容積率が厳しくなってしまった。

　　④容積率不算入措置：例えば自転車置き場、駐車場、共用廊下、地下室部分、等の住宅としての用に供していない部分については容積率に参入しなくても良いという制度があります。登記簿謄本上容積率がオーバーしている場合に調べてみましょう。

６．高さ制限：既に建築されている物件であれば、高さ制限の緩和は重要ではありませんが、重要事項説明書では何故高さ制限をクリアしているのか、制限の緩和措置を受けているのか説明しなければなりません。例：地盤面をどこに設定しているのか（地下室扱いになっている部屋があるか）、公開空地を設定することで高さの緩和措置を受けていないか、建築時建物の高さの制限はあったか

７．再建築の可否：物件が再建築出来るかどうかは重要なポイントです。接している道路が建築基準法上の道路か、敷地面積の最低限度をクリアしているか、市街化調整区域の建築条件をクリアしているか、がポイントになります。

８．・・・この内容はマニュアルに記載されています・・・

９．浸水履歴：役所で調査しても、ある地域で何戸（例：○○町で〇戸の住居）が大雨や台風の影響により浸水（床下、床上）したことがわかりますが、住戸までは特定することができません。そのため、ハザードマップの浸水想定区域に指定されていたら売主に浸水履歴について聞くという方法が良いかも知れません。

１０．土壌汚染：過去に汚染物質を取り扱いしていた事業場（クリーニング店も該当します）・工場が事業を閉鎖する場合には、汚染物質の除去が必要となります。物件が過去に指定されていたことのある土地ではないか、指定されていても適法に汚染物質が除去されているか確認する必要があります。

１１．建築概要書：調査対象となる物件が、建築当時どのように法律に適合させて建物を建てていたのか確認する必要があります。建築当時より法律が厳しくなっていれば既存不適格建築物の可能性があることや、再建築する場合にどのようにすれば良いのか、確認できます。

１２．検査済み：特に物件について変更を加える場合に、建築当時法律に適合していた物件（安全性が担保されていた物件）ということが重要になります。検査済みを受けていない物件ということは、法律に適合している安全な物件ということを担保することができなくなります。平成１０年以前の物件は検査を受けていない物件が多いため（間取り変更やカーポートの設置など、建築主の要望で軽微な変更を行う場合でも変更申請が必要となるため、費用を抑えるために変更申請をしないことが一般的だった）、予めお客様にはそのことを伝えておいて方が良いでしょう。

１３．擁壁、地下車庫：擁壁や地下車庫は検査済みがないと、安全性が担保されないため、構造計算等が必要となります。構造計算は多額の費用が必要となるため、安息角で擁壁に土圧をかけない方法や、地下車庫上に建物を建築しないという方法をとることもできます。

１４．軟弱地盤：軟弱地盤に建物が立っている場合、建物に傾きが生じてしまう場合があります。

１５．埋蔵文化財：戸建ての場合、試掘調査（1ヶ月程度かかる）と本調査（試掘調査の結果、本格的に遺跡発掘を行う。６ヶ月程度かかる）は一戸建ての場合は滅多に行われず、建物解体時に現れた地表を確認する程度に終わることが多いです。

１６．道水路：赤道や青道などに接している土地の場合は、境界が定かではない（土手や畦道・農業用水路等は特に）ため知らずして国もしくは自治体の土地を勝手に使ってしまっている場合があります。役所の道水路台帳で確認する必要があります。

【現地調査】

１．ポイント

　①写真を撮る：調査に慣れないうちは、後からどうだったか気になることがたくさん出てきます。（越境や屋外照明、塀の高さ、残置物、雨水の放流先等）

　②空中に気をつける：電線や屋根の一部、雨樋など、空中で越境しているものがある場合があります。空中は確認のし忘れが多いので要注意です。

　③・・・この内容はマニュアルに記載されています・・・

２．屋根裏：押し入れの点検口から屋根裏に上がり、ネズミが住んでいないか、雨漏りの跡がないか、シロアリが２階まで来ていないか調べます。

３．シロアリ：台所の床下収納から床下を点検し、シロアリが生息していないか確認致します。

４．・・・この内容はマニュアルに記載されています・・・

５．塀の所有：隣地との先にある塀が誰のものなのか確認しておく必要があります。建売りの多棟現場で塀が境界線上にある場合は、共有である可能性が高いです。共有の塀は勝手に壊すことができないので注意が必要です。

６．擁壁：擁壁は地中で越境していたり、たわみや亀裂があってやり直しが必要になる場合があります。

７．境界標：敷地の境界標がない場合は新たに設置する必要があります。その際隣地の承諾を取る必要があります。境界標は地表で見つからない場合でも頑張って探せば出てくることが多いです。

８．道路幅員：特に位置指定道路の場合、幅員が決まっておりますので、何らかの原因で幅員が確保できていないと再建築できません。道路台帳と実際の幅員が異なる場合もありますので、実際にテープを当てましょう。

９．周り間：敷地の寸法を測りましょう。境界から境界までメジャーを持って測ります。測量図と大きく異なる場合は面積が増減しますし、隣地との境界標の位置がずれてしまっている可能性もあり、近隣トラブルの可能性もあります。

１０．浄化槽：古い戸建ての場合、建築当時は浄化槽を使っていて、その後公共下水道が整備されたため浄化槽が埋め戻しされている場合や、前面道路に公共下水管があるにも関わらず、費用面から接続工事をしないで浄化槽をそのまま使用している場合があるので、敷地内にガスメーターのようなものがないか確認しましょう。

媒介継続

首尾よく媒介契約を締結できたとしても、高い値段で契約してしまい売れない、お客様の案内が入らない、他社からの横槍が入ってしまった等の理由になり、お客様との関係が疎遠になってしまい、媒介契約期限が更新できず終わってしまうケースがあります。媒介契約が切れた後他社から安い値段で販売され即決されてしまったりしたら目も当てられません。そのような事態を防ぐための解説です。

１．・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

２．他社からの横槍：売主は媒介契約を締結する前には色々な不動産会社に声をかけているものです。媒介契約後も他社からの横槍が来るものと思っておきましょう。実際に横槍が来ても良いように売主に予め説明しておく必要があります。

３．抜き行為：他社から連絡が来ても自分に任せていると伝えてもらいましょう。本来、他社で媒介契約している売主に直接声をかけるのは「抜き行為」と言われルール違反です。売主には、そのようなルール違反をする会社があると伝え、直接連絡してくる会社はマナーが悪い会社であると認識を持ってもらいましょう。

４．囲い込みについて：昔は不動産会社が物件情報を独占し、他業者のお客様に紹介させず自社のお客様のみに物件を紹介するという両手契約を狙った「囲い込み」行為が横行していました。しかし、囲い込み行為は売主の販売機会を減少させ、本来値下げをしなくても売れたかもしれないというチャンスを逃すことにつながりかねず売主の利益を損なうということで、現在では不動産業界では厳しく禁じられています。一時期は社会問題にもなりました。このような昔のイメージを持っている売主には良く説明しておかなければなりません。

５．レインズ：売主の中には、極端なケースになると依頼している店舗にしか不動産情報が伝わっていない為同じ会社の他店舗には情報が伝わっていないと思い込んでいる人や、他業者には不動産情報が伝わっていないと勘違いしている方もいます。その為、レインズの販売図面ダウンロード数や他社のお客様がなぜ内見に来ないかを良く認識しておいてもらう必要があります。

６．販売活動期間の目安：査定価格より高い金額で販売活動を開始する時など、予め販売活動期間が長くなることを伝え、査定価格に値段を変更するまでは媒介契約を継続してもらうことを予め約束してもらいましょう。「査定価格より高い金額で販売活動させて頂くことは全く問題ありません。しかしながら査定価格であれば当然売り切ることはできるのですが、それより高い金額となると難易度が高くなります。難易度が高いことに売主様の希望でチャレンジさせて頂くので、媒介契約は査定価格に変更するまでは継続して頂きます。弊社でも値段が高いからといって何もしないわけではありません。当然最大限の努力をさせて頂きますので宜しくお願い申し上げます。」

７．チャンスが欲しい：販売活動しても売れない理由に、販売価格が提示した相場価格より高いということがあります。媒介契約の継続が難しければ、最後に販売価格を相場価格に変更して頂き、１ヶ月程度の猶予を頂き、必ず売り切るから少しだけチャンスが欲しいと説得しましょう。「これまで売却することができなかったのは相場価格より高い金額で販売していたからで、当然の結果と言えます。この金額であれば他社と媒介契約を締結しても同じ結果となってしまいます。販売価格を査定価格に下げて頂ければ必ず売り切りますので何とかお願いします。売却することを一番に考えるのであれば価格を下げましょう。それでダメであれば弊社の力が無いということなので、他社と媒介契約して頂いても構いません。」

８．これまでの販売活動内容をまとめる：売主に販売状況をこまめに報告しているつもりでも目で見てわかる書類が残っていなければなかなか伝わりません。一生懸命営業活動しているのに、内見数が少なかったという理由で媒介契約を切られてしまうことが良くあります。内見数を増やすために、他業者への紹介、ポスティング等の広告、登録客への紹介、等これまでに行った販売活動内容をまとめておいて売主に見せるようにしましょう。

９．具体的な話：・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

物件

　取引した物件に瑕疵があった場合、本来は売主・買主間で処理しなければならないのですが、仲介会社がその責任を問われてしまうことが良くあります。ここでは物件について注意しなければならない事項をまとめました。

１．設備について

　①・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　②食洗機：もしかすると給湯器より故障しやすいかもしれません。訪問すると食洗機が壊れていることがよくあります。交換費用は15万円前後です。食洗機を使わないお客様には、ゴミとなってしまうので処分を求められることもあります。後付けの食洗機は売主が撤去することも多いです。

　③建具：・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　④シンク：見た目には特に問題ないシンクでも、シンクをコーティングしている膜が、醤油等の塩分で破れている場合があります。日常の使用では問題がなくても、空家になって使用しなくなったりすると、一気にサビが出てきて取れなくなってしまう場合があります。シンクのみの交換が難しく、システムキッチン毎の交換が必要となる場合があります。シンクのみの交換はリフォーム会社ではなく、シンクメーカーに聞いてみましょう。

　⑤ガスコンロ：目詰まりを起こして火がつかなかったり、魚焼きの網が破損していたりします。交換費用は１０万円前後ですので、余程新しくなければ交換するよう勧めましょう。

　⑥レンジフード(換気扇)：スイッチの効きが悪くなる現象がよく起こります。

　⑦洗面化粧台：洗面ボウルにヒビが入ることが良くあります。

　⑧エアコン：エアコンキャップがないことやリモコンがない場合があります。小さいことですが対応に困る事態です。

　⑨・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　⑩窓の開閉：戸車にガタがきていて開閉時の調子が悪かったり、大きな音が鳴ったりする場合があります。強い日差しで窓が割れることもあります。

　⑪網戸：よくほつれている場合があります。プリーツ網戸は交換費用が3万円程度と高いので気をつけましょう。

　⑫照明器具：天井の配線に直付している照明器具は、シーリングが付いていないため、売主が持って行ってしまうと、天井から配線がぶら下がってしまい、買主が自分でシーリングを取り付けなければならず、取り付け費用が発生する場合があるので注意が必要です。

　⑬TV視聴施設：地デジのアンテナではなくCATVや光TVなどでTVを見ているお宅も多いです。地デジアンテナがない理由が電波障害のせいでもあることが多いので注意が必要です。近隣のマンションから電波の供給を受けていて、後で廃止されると、別途地デジアンテナの取り付け費用が必要になったりします。

　⑭・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　⑮TVモニター付インターホン：モニターが映らなくなったり、インターホンがならなくなったりする場合があるので気をつけましょう。

　⑯吊り戸棚：棚を上から吊っているので、ビスの緩みや接着剤のはがれなどで落ちてきてしまう場合があります。

　⑰浄水器：・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　⑱ウォシュレット：売主が取り付けたウォシュレットを取り外すことになっている場合、ウォシュレットを撤去すると便座がない便器だけになってしまいます。当初のフタ・便座を取り付けてもらうように確認しましょう。

　⑲電気のアンペア：７０アンペアにしている家は電気基本料金が凄く高いです。アンペア数を下げるには工事費用5万円前後かかりますので注意しましょう。

　⑳２４時間換気システム：２４時間換気システムと謳いながらも、単に換気孔があるだけということもあるので注意が必要です。

　㉑トイレ：トイレの配管部分の継ぎ手部分から水漏れしてしまうことがよくあります。

　㉒火災報知機：法律で設置が義務付けられている火災報知機。無ければ買主の負担にて設置するように話しておきましょう。

　２．マンション：戸建てと異なり、物件的な不具合は少ないです。マンションでは管理状況に注意しましょう。

　①間仕切り壁：梁で耐力を確保するのではなく、壁で耐力を確保するラーメン構造のマンションは、間仕切り壁が取れない場合が多く、間取り変更ができないので気をつけましょう。

　②換気扇の音：換気扇をつけると隣の部屋で笛のような音がするマンションがありました。竣工時に閉じておかなければいけない部分を閉じ忘れていて、空気の流れに問題が生じて音が鳴っていたのでした。

　③カビ：マンション建築時にコンクリートが完全に乾かない内に建ててしまった等の理由により異常に結露が多いマンションがあります。構造上の問題のため注意が必要です。また、１階の部屋はカビやすいです。

　④・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　⑤窓枠のヒビ：例えば寝室等の結露が多い部屋では、乾燥と吸湿を繰り返して窓枠にヒビが入ってしまう場合があります。

　⑥バルコニーのヒビ：マンションのバルコニーでは、よく化粧モルタルの部分がひび割れていますが、構造上の問題ではありません。

　⑦修繕積立金の一時徴収：最近のマンションでは10年毎に一時金を徴収する長期修繕計画書を策定しているところが増えています。5年ごとに値上げを繰り返すマンションもあるので注意が必要です。

　⑧自治会費：管理費の中に自治会費が含まれている場合や、別途徴収、任意加入、と様々な形態があるので注意が必要です。

3．一戸建て：一戸建てはマンションと違って見えない不具合が発生しやすいです。

　①・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　②シロアリ：シロアリ業者に言わせると、戸建てには高確率でシロアリがいるとのことです。こんな家にもシロアリがいた！ということが多いらしいです。シロアリ業者は無料で床下調査をしてくれますので、契約前には必ず調査を行いましょう。※シロアリがいないのにいるという業者もいます。信頼できるところに依頼しましょう。

　③給排水管：水漏れが起こることがよくあります。特にパッキンは水に濡れて乾いてを繰り返すので消耗が激しいです。

　④排気ダクトが外れている：ユニットバスに接続している排気ダクトが外れているために、お風呂の湯気が建物内でこもってしまうということがありました。排気ダクトに問題がないか確認しましょう。

　⑤ホームエレベーター：・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　⑥ビルトインエアコン：普通のメンテナンスでは足りないため、中古物件に付けられている場合は塞いでしまうよう提案したほうが良いです。エアコンを後付けしてもらいましょう。古いビルトインエアコンをそのまま使う場合もトラブルが多くなります。

　⑦外壁サイディング：サイディングボードの継ぎ目にあるシーリング・コーキングは、10～15年程度で劣化します。シーリングの劣化は雨漏りの原因です。マンションで行われる10年～15年ごとに行われる大規模修繕工事でもシーリングの打ち替えが行われます。サイディングボードの塗装（外壁塗装）はボードの劣化や撥水性能を保持することができますので、10～15年程度で行います。

　⑧ひび割れ（クラック）：基礎や外壁モルタルに見られるひび割れやクラックは、継ぎ目や圧力が強い部分によく見られる現象なので、構造上の問題ではありません。マンションのバルコニーや外壁でもよく見られます。しかしながらクラックを放っておくと、クラックから雨水等が入り込み、中の鉄筋が劣化・膨張してしまう原因になりかねませんので、モルタル等で埋めておいたほうが良いでしょう。

　⑨床鳴り：根太がヘタっていたり、床板を打ち付けている釘が緩んでいたりすると音が鳴ってしまいます。構造上の問題ではないものの、欠陥住宅ではないかと気にする方がいらっしゃいます。

　⑩電動シャッター：電動シャッターが故障する予兆は、シャッターが途中で止まってしまう症状があらわれます。主な原因はモーターにあります。モーターは部品交換ができないものなのでモーター全部の交換になります。モーターの交換費用は１０万円程度かかります。

⑪・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　⑫傾き：窓や扉が開閉しづらい場合、蝶番が原因の場合もありますが、家の傾きも疑ったほうが良いです。中には何もしないのに扉が勝手に開いたり閉まったりする様な明らかな場合もあります。

　⑬釘打ちの間隔：構造用合板に打ち付けられる釘の種類や釘の間隔には規定があります。見えないところで手抜きされている可能性もあり、建築基準法違反となります。ホームインスペクション等で発覚しクレームになる場合もあります。

　⑭出窓：出窓は、その部分だけ建物から突出していますので、どうしても不具合が出やすくなります。サイディングの亀裂や、タイルの剥落、雨漏り等よく調べましょう。また、開口部付近のクラックは雨漏りの原因になります。雨水が窓のサッシ枠を伝わって流れるからです。

　⑮・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　⑯水圧：行き止まりの物件で、水圧を高くできない場合もあるので注意が必要。

　⑰瓦：瓦が飛んでしまっていたりすると雨漏りの原因です。売主に確認しましょう。

　⑱雨樋：昔は雨水は宅地内に垂れ流しで、雨水菅へきちんと排水するという意識に乏しかった時代があります。きちんと雨水管に接続されていない雨樋は建築基準法に違反している場合もあります。

　⑲屋根：屋根が越境していることには気づきにくいものです。

　⑳電線：電線が空中で越境している場合にも気づけない場合が多いので注意が必要です。

　㉑ブロック塀（組積造のへい）：建築基準法施行令第61条によりブロック塀の高さは1.2M(４段)までとなっています。長さが4m以下ごとに控え壁（壁の厚さの1.5倍以上の突出）を設けなければなりません。ブロック塀は長い年月が経過すると傾いてきます。鉄筋の塀でも弱い部分に亀裂が入ってしまうこともあります。倒壊の危険はありませんが、水分を吸収して鉄筋が膨張してしまう恐れがあります。

　㉒擁壁：・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　㉓2段擁壁：擁壁の上に更にブロック塀等を積むような2段擁壁は認められません。

　㉔屋上：屋上がある家では、防水シートが屋根に貼られています。防水シートは15年程度で劣化しますので、定期的な交換が必要です。防水シートの交換費用を節約するために、モルタルを打設している家もありますが、根本的な解決ではなく余計に費用が掛かってしまうので注意が必要です。

　㉕打ち継ぎ部のジャンカ：基礎からの立ち上がりの打ち継ぎ面に大量のジャンカが生じている場合があります。建築時にしっかりとした打設が行われていなかった可能性があります。

　㉖コンクリートの爆裂：コンクリート内の鉄筋が錆びてコンクリートの表面が爆裂することがあります。コンクリートのかぶり厚さが十分ではないことが原因です。

　㉗・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　㉘・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　㉙瓦やスレートの屋根材の浮き：地震や暴風によって屋根材が浮いてしまう場合があります。屋根裏に雨漏りしている危険性があります。屋根裏を確認した時に、屋根材がカビで真っ黒になっていないか確認しましょう。

㉚ツーバイフォー：ツーバイフォーは耐力壁で構成されているので間取りの自由度が低いです。壁が抜けなかったり、梁が残ってしまったりします。

　㉛屋根裏部屋：1.4m超の高さがある屋根裏がある場合には、3階建ての戸建てとして構造計算が必要となります。 1.4m超の高さがある屋根裏があって、2階建てで建築確認申請がなされているのであれば、建築基準法違反となり住宅ローンが使えなくなります。

　㉚軒下：軒下にカビが生えていたり、板の部分がボロボロになっている場合があります。雨漏りの原因やネズミの被害の原因にもなります。

　㉛雨戸：雨戸の部分に蜂や鳥が巣を作ったり、雨戸の隙間からネズミが屋根裏に侵入したりと、雨戸に問題がないか確認しましょう。

　㉜ボードの継ぎ目：一戸建ての内装でクロス部分が主に縦にヒビ割れている箇所があります。これはボードの継ぎ目で地震等の外圧によって弱い部分が避けてしまったためで、構造上に問題があってできたものではありません。構造上に問題がある場合は、斜めに亀裂が入っていたり、割れたクロスの隙間から裂けたボードが見えたりします。

　㉝埋蔵文化財：埋蔵文化財がある場合、建物を再建築する場合に時間がかかる場合があります。

　㉞特定都市河川：１級河川とその支川がある区域では、一定規模以上の敷地で雨水貯留池等の設置が義務付けられます。

　㉟危険区域：土砂災害警戒区域、浸水想定区域、急傾斜地崩壊危険区域、津波危険区域、液状化マップ、造成宅地防災区域等の確認が必要です。

　㊱都市計画法違反：市街化調整区域に無許可で建てられている建物や分家住宅の許可を受けているのに用途変更している建物ではないか確認しなければなりません。

　㊲建築基準法：物置やカーポートにより建ぺい率違反、吹き抜けを潰したり、屋根裏を部屋にしたりして容積率違反となっている建物があるので注意が必要です。

　㊳宅地造成等規制法：擁壁が検済があるのかどうか確認が必要です。

　㊴フラット35の適合基準

　　・耐震評価：昭和56年5月31日以前に建築の場合必要

　　・劣化状況：漏水跡がない、腐食、蟻害がない、コンクリートに著しいひび割れがない

　　・耐久性基準：基礎の高さ40cm以上（築10年以上の場合は30cm）、小屋裏換気（換気口2箇所以上）、床下換気（4ｍ以下毎に300㎝以上の換気口）

４．土地：境界と道路が重要

　①擁壁：・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　②一体構造の擁壁：・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　③土壌汚染：ガソリンスタンド、クリーニング店、工場が近くにあったり、その跡地だったりする場合土壌汚染が疑われます。

　④軟弱地盤：元々池や沼の埋立地だったり、地下に水脈がある場合、水が出てくる等により地盤改良工事が必要になったり、造成工事が終わらなかったりします。

　⑤地中埋設物：土地には何が埋まっているか予想もできません。古い基礎や庭石、建築廃材と出てきてしまったら売主に請求しなければならないのでよく言っておきましょう。

　⑥配管状況：隣地を通過して配管されていたり隣地の配管が通っていたりと配管状況に注意が必要です。

５．道路：道路は側溝の縁石部分までが道路となります。

　①私道：私道の下には水道や下水道の私設管があり、私道所有者全員で管理維持しなければなりません。水道管等の破裂は水道局が対応してくれますが、下水管の破損等は工事費用が必要となります。

　②水路・赤道：・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　③４３条但し書き：・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　④位置指定：位置指定道路は許可を受けた時の形状を維持しなければならず、道路部分に塀を作ってしまったりして道路幅員が狭くなっている等の理由により許可が受けられない場合があります。また、奥行が位置指定図より長くなっていると奥の家が位置指定道路に接道していないという事態が生じます。

　⑤道路幅員と接道間口は現況が優先されます。道路台帳だけではなく実際に現地で測ってみましょう。

　⑥・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

６．ライフライン

　①上水道：鉛管が使われている場合や管が古くなって赤錆が出てしまったりする場合があります。

　②下水道：前面道路に本管が配管されている場合でも、接続工事費用を払わず未接続となっており、浄化槽を使っている場合があるので注意が必要です。実際にトイレの水を流したりして確かめましょう。

　③ガス：都市ガスかプロパンガスかは、重要なチェックポイントです。プロパンガスは、ガス会社を変えると設備の買取費用等が発生する場合もあるので注意が必要です。※ガス会社から給湯器をもらう代わりに設備を設置していたりします。地域によっては前面道路にガス管があっても、需要が少ない等の理由によりガスの供給を断られてしまう地域もあります。

　④雨水：地域によって、宅地内浸透、下水道との合流、雨水官への放流、側溝への放流と様々な雨水の放流方法があるので注意が必要です。

７．地震の時に倒壊しやすい家屋かどうかのチェック項目

　①建築されたのが昭和56年6月以前か

　②増築しており、その際に建築確認をしていない

　③横の長さが4ｍ以上の大きな吹き抜けがある。

　④2階の外壁の下に1階の壁がない

　⑤南側の窓が大きく、壁の幅が90㎝ない部分がある

　⑥建物の底面が、L字型やコの字型等の変則的な形をしている

　⑦地盤が軟弱

　⑧外壁材やベランダ等で建物全体の重量がオーバーしてないか

　⑨筋交いに木の節がないか

　⑩柱や筋交いを固定する金具の付け忘れがないか

不動産仲介会社への入社・就職マニュアル　目録　

当サイトで販売しているマニュアルの目録です。

１．不動産仲介会社ランキング

ここでは、各ランキング付けをすることで各不動産仲介会社の実態を解明致します。これから就職活動をしようとする人、入社前で複数の内定を得ている方は参考にしてください。会社の説明会では教えてくれない実態を現場の営業マンから聞き取りした情報をお伝え致します。※平成25年6月現在

２．志望動機例、役立情報

不動産仲介会社に就職活動する際に使える志望動機の29例をまとめました。就職活動生必見です。

３．住宅ローン

せっかくの購入申込も住宅ローンの借り入れが出来なければ意味がありません。また、他業者の物件に購入申し込みをする場合にも住宅ローンの見込みが難しければ、他の買い付けに負けてしまう場合もあります。案件について報告をする際にも住宅ローンは上司が一番気にするポイントです。また、事前に基礎的な事を知らなければ、後で買主と何度も書類のやり取りしたり、報告を受ける上司も不安になります。ここでは各銀行の得意分野や、注意事項、ローン審査時に必要な書類等を解説します。

４．査定全般

査定を、不動産会社の査定価格を伝えることと勘違いしてはなりません。お客様の面接を受けるぐらいの気持ちで臨みましょう。何故査定を受けたいのか。どれくらいで売れると思っているか。お客様はどのような方なのか。共通点はないか。お客様との人間関係が出来て始めて媒介契約ができます。また、査定訪問する場合には、お客様の要望・質問には全て応えられる様十分な準備が必要です。

５．査定マンション

マンションは、戸建や土地の査定と異なり同マンション内の異なる部屋での成約事例があるため比較的査定しやすいのですが、内装状態や方位・前面建物の有無によっても査定結果が大きく異なる場合もあるため注意しなければなりません。基本的には直近１年以内の成約事例と比較検討して査定致します。また、戸建と違い大きなクレームが発生しにくいことから最初はマンションの査定を中心にして慣れていきましょう。

６．査定戸建

戸建を査定する場合には、まず土地の価格を算出し、次に建物自体の価格を算出する方法をとります。建物の価格を算出する場合は、ヒノキや無垢材・日本瓦等の特別な材料を使用していなければ、基本的には単純にハウスメーカーの標準坪単価と建坪数で算出致しますが、総額として検討することも忘れないようにしましょう。始めは難しいと感じる戸建の査定や販売活動は慣れてしまうと簡単です。マンションと異なる部分は、越境や境界の有無等の調査が大変ということ、間取りが２階分あること、建物やライフラインの瑕疵に多額の費用が必要となること、接道に問題があると大きいクレームになることが多いことです。

７．査定土地

土地を査定する場合は、一物四価の指標があるので、ある程度の見当をつけることは容易です。一物四価とは公示地価・実勢価格・路線価・固定資産評価額のことです。しかしながら、土地は分割して新築戸建を建てることができる場合に、想像以上のポテンシャルを発揮する場合があります。土地を分割できる場合は、エンドと業者の価格が変わらない場合があります。

８．物件

　取引した物件に瑕疵があった場合、本来は売主・買主間で処理しなければならないのですが、仲介会社がその責任を問われてしまうことが良くあります。ここでは物件について注意しなければならない事項をまとめました。

９．値下げ

媒介契約・案内・値下げの中で一番難しいのは値下げです。媒介契約は査定価格さえ高くしておけば売主の高く売りたいという気持ちに合致し意外にあっさりと媒介契約できたりします。これに比べて値下げは、売主の立場からすると値下げした分だけ自分の手取りが１００万・２００万と減っていくのですから、その心境は想像に難しくありません。また、100万円の値下げは比較的容易にできる場合が多いですが、１００万円下げただけでは効果が多くありません。ある程度の効果が見込める200万円以上の値下げとなると、売主からも相当抵抗されます。値下げに際してはいかにしていくらで売れるか売主にきちんと納得してもらう必要があります。相場は200万円くらいの誤差があるものです。その説明さえしておけば、仮に相場価格より低い値段の申し込みがあったとしても、売主に納得してもらえるでしょう。また、値下げに必須な資料についても解説いたします。

１０．案内

　新入社員が入社して最初にもらう仲介手数料は客付けしてもらう場合が多いと思います。客付けをするために、まずはお客様に希望条件に合致する物件を紹介して案内します。案内したお客様に物件を気に入ってもらい購入していただければ仲介手数料が入ります。

１１．契約

　売主と買主の条件がまとまった後は、通常物件担当会社にて、重要事項説明書並びに売買契約書の読み合わせ・署名捺印を行います。

１２．決済

これまでの営業努力が実って無事契約終了となってもまだ安心はできません。決済までの対応を誤ると深刻なクレームに発展することも多々あります。ここでは決済方法について解説致します。

１３．新入社員

　　ここでは、新入社員が、最初の１年間に覚えるべき最低限の仕事内容について解説しております。ここで身につけたことを実践できれば上司の評価が確実にアップ致します。

１４．上司対応

新入社員は、上司に評価されることが出世への第一歩となります。ここでは上司に評価されるために注意したいポイントをまとめております。

１５．業者交渉

営業マンが一番数字を見込みやすいのが、業者による買い取りです。一般のお客様と異なり、購入申し込みをしておいて契約をキャンセルするようなことはよっぽどのことがない限りありません。また、業者に買ってもらった物件を再販売する事で同じ物件で２度仲介手数料をもらえる大きなチャンスとなります。しかしながら業者が買い取る値段は、一般のお客様が購入する金額と乖離が大きい場合が多いので、交渉上手な営業マンでないと売主を説得するのが至難の業です。また、業者の担当者も人です。基本的な交渉は、一般のお客様と同様に気を使わなければなりません。詰め方を間違った為に手数料を引かなければならない事も多数生じてきます。ここでは業者交渉に際して抑えなければならないポイントをお伝えします。

１６．クレーム対応

クレームになってしまうと手数料がもらえなくなったり、します。ここでは起こりやすいクレームを有る程度把握しておく事でクレーム予防につなげます。

１７．税金

税金の計算は、本来税理士の仕事ですが、不動産取引の内容によっては多額の税金がかかる事もありますので、基本的な事項を知らないとお客様からの信頼も得られないですし、クレームとなってしまう場合も有ります。信頼される営業マンとなるために、基礎的知識は必須です。

１８．役立つ書類

ここでは、交渉がスムーズにいく書類、お客様や上司の信頼を得られる書類、仕事のミスをなくすことが出来る書類、仕事の時間を短縮することが出来る書類を集めました。

１９．速算式

ここでは知っていれば目安となる金額をすぐお客様に伝える事の出来る最低限の基礎知識についてまとめました。ある程度の知識がないとお客様に信用されないため、最低限ここの知識は抑えておきましょう。

２０．用語集

新入社員からよく聞かれる用語についてまとめました。ここに記載された用語は、基本的なことですので、先輩に質問すると面倒な新入社員と思われてしまいます。ここに記載された用語は最低限覚えておきましょう。

２１．宅建合格方法

今は入社前に宅建の資格を持っている方も多い状況です。仕事が忙くなると勉強する時間がなくなったり、せっかくの休日を潰す事にもなります。また、同期での出世も遅れてしまいます。ここでは、絶対に合格できる方法をまとめております。

２２．リンク集

不動産営業に役立つサイト集です。業務上参考する機会が多いサイトをまとめました。

査定全般

査定を、不動産会社の査定価格を伝えることと勘違いしてはなりません。お客様の面接を受けるぐらいの気持ちで臨みましょう。何故査定を受けたいのか。どれくらいで売れると思っているか。お客様はどのような方なのか。共通点はないか。お客様との人間関係が出来て始めて媒介契約ができます。また、査定訪問する場合には、お客様の要望・質問には全て応えられる様十分な準備が必要です。

1．査定の流れ

　①訪問アポ：査定は他社と重複している可能性がありますので注意が必要です。

　②内見：室内の状態を確認して査定しましょう。

　③世間話：お客様がどういう方なのか、自分と共通点はないか、話が盛り上がって２時間も３時間も話せれば媒介契約はすぐです。査定は、面接のようなところもありお客様から信頼を得られるようプレゼンしなければなりません。

　④売却事情の確認：転勤・買い替え・債務整理・相続・離婚・余剰資産・高く売れるなら・手広になった・手狭になった等、様々な売却理由があります。

　⑤お引き渡しまでの一連の流れを説明：私達では当たり前のことであってもお客様はわかりません。また、今後の流れがわからなければ媒介契約もできません。

　⑥成約事例の説明：過去に自分で取引した事例があれば、それが一番の説得力になります。無ければレインズの成約事例を説明しましょう。

　⑦査定書の説明：評点比較の方法（国土交通省のガイドラインに基づく方法）で査定していると伝えましょう。

　⑧媒介価格の相談：媒介契約の金額は売却事情によって異なる（早く売りたい方は低めに、そんなに急いでいない方は高めにする）ことを説明。査定価格と媒介価格は異なることを説明します。最終的にはお客様の希望金額で販売活動をスタートすることを伝えましょう。

　⑨媒介契約の種類の説明：専属のメリットを伝えましょう。（販売活動の窓口が１社になるので効果的な販売戦略ができる。広告費を使える。一般のデメリット。）

　⑩引渡し時期の確認：仮住まいや引渡し猶予・長期の引渡し時期を希望していないか確認します。

　⑪・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　⑫・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　⑬・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

2．持ち物リスト

　①媒介契約書：お客様のご自宅に行く際は、アポイントの段階で媒介契約が難しいと思ってもどんな展開となるかわからない為、必ず持って行きましょう。

　②朱肉と捺印マット：媒介契約となった後は、お客様の手を煩わせてはいけません。必ず持って行きましょう。

　③ティッシュ：お客様の印鑑についた朱肉を拭き取るのに必要となります。

　④電卓：査定金額の算出や諸費用の計算に必要となります。

　⑤カメラ：媒介契約となった後、眺望や室内の状態を撮影するために必要となります。

　⑥物件状況報告書・設備表：媒介契約となった際に、買主様のご案内時に伝えておくべき事項がないか確認するため、必ず持って行きましょう。

　⑦名刺：これがないと始まりません。かばんの中や財布の中には、必ず予備の名刺を備えておきましょう。

　⑧・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

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3．反響の電話を取る

　　最初は反響の電話を先輩に取り次げるぐらいになりましょう。

　①お客様の連絡先（氏名・住所・電話番号）

　②査定物件の所在

　③査定希望日時ぐらいは最低限抑えましょう。

　④売却理由はなにか（相続・買い替え・離婚・ステップアップ・債務返済・転勤・独立・家族構成の変化・支払が困難・老後資金の捻出）

　⑤残債はあるか（残債が多いと売りたくても売れない場合がある）

　⑥所有者は一人か（共有者はいないか）

　⑦査定訪問時に所有者はいるか（特にご主人様）

　⑧他社のアポはあるか：査定日時の調整をする際にお客様の予定を聞き他社の査定があるかどうか確認しましょう。「査定の日時を調整致しますが、客様の今週末のご予定は如何でしたでしょうか。土曜13時の査定日時ですが、午後から会うお客様にぴったりの物件で是非紹介したいと思っておりますので、午前中のご予定は如何でしたでしょうか。」

４．査定のアポイントをとる（無料査定・秘密厳守）

　　査定の依頼がきたらなるべく早めの日程でアポイントをとりましょう。査定の依頼をしているのは1社だけではありません。アポイントが先の不動産会社に媒介契約しているかも知れません。※なかなか忙しくてアポイントが取れないお客様には玄関先でも会えるように話をしましょう。名刺を渡しておくだけでも全然違います。

５．査定時に伝えること（お客様に決断を促す）

　①室内清掃とリフォームは買主負担：売主の中には賃貸と混同して、クリーニングをしたり、場合によってはリフォームして買主に引渡ししなければならないと考えている方もいます。基本的には買主負担になることを伝えましょう。

　②販売金額は売主が決める：売主の中には、不動産会社の査定金額で売り出ししなければいけないと誤解している方もいます。不動産会社の査定金額はあくまで参考のもので、売り出し金額は売主自らが決めるべきものだと伝えましょう。

　③引渡時期は1年後でも良い：引き渡し時期は交渉条件の一つですので、売主が1年先の引渡しを条件とすることも可能です。新築の竣工が1年後の場合の住み替え等でそのようなケースが起こりえます。

　④買い替えには売却先行するのが一般的：買い替え時に購入を先に決めるか、売却を先に決めるか悩む売主がいますが、売却金額を除いて資金の手当てができる方は購入先行、自宅の売却が条件となる方は売却先行で買い替えするのがセオリーです。購入先行の方が、先に購入先を見つけて引越し後にゆっくりと売却できるのに対して、売却先行は先に売却の引き渡し時期が決まるのでそれまでに購入先を決めなくてはなりません。自他の売却が条件となるのに先に購入先が決まってしまった場合は、早く売却を決めなければならず、結果として売却金額は低くなる傾向にあります。

　⑤費用は成功報酬：お客様の中には、売却が決まらず中止となってしまうような場合に、それまでに費やした経費を請求されるのではと気にしている方もいます。報酬はあくまで成功報酬ということを伝えましょう。

　⑥広告費用はかからない：新聞折り込み広告を行う場合に、広告掲載費用がかかってしまうのではないかと心配される方もいるので、そのような心配はないと伝えましょう。

　⑦室内の荷物の量は査定価格に影響しないこと：お客様の中には、室内が散らかっているので恥ずかしいという方や査定価格に影響するのではないかと心配する方もいらっしゃいますので、気にしなくても大丈夫と伝えましょう。

　⑧他社に査定を依頼しても結果は同じ：査定を他社にもしてみたいというお客様には、販売活動方法がネットやレインズでほとんど変わらないということや、査定方法についても不動産会社の監督官庁である国土交通省の外郭団体である不動産流通推進化センターが提供する価格査定マニュアルに沿っていること、直近の成約事例と比較検討するので変わらないと伝えましょう。

　⑨販売活動は1日でも早いほうが良い：極端なことを言えば、本来査定物件を購入するはずの方が違う物件を購入しようとしているかもしれません。

　⑩媒介契約は1週間でも良い：他社と一般媒介にこだわるお客様には1週間でも専属媒介をお願いしましょう。その１週間で契約成立することもあります。また、１週間で決められる自信があるとお客様に伝わりますし、販売活動如何によっては更新することもできます。

　⑪インターネットに掲載しない方法もある：近所に知られないで売却をしたいというお客様には、インターネットに掲載しないで販売活動できると伝えましょう。

　⑫一般媒介契約にはあまりメリットがない：例えば不動産を多数所有しているようなセミプロの方は自分で不動産売却をしたいという考えで、自分が販売戦略を作って不動産会社を手足のように使って不動産売却を進めたいという方もいます。ところが、一般の方にはそのようなことはできず、かえって面倒になってしまいます。お客様の内見日時の取りまとめ、条件交渉、営業担当者とも密接な打ち合わせができず、点々ばらばらの売却活動となってしまいます。

　⑬・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　⑭・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

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６．トーク例

「ご所有不動産とお客様が希望する条件が合うので、是非お客様にご紹介させて下さい」

「お客様にご紹介する金額を相談しにお伺いさせて下さい」※チラシのお客様についてお問い合わせがあったとき。

「雰囲気さえわかれば良いので玄関先で構いません」※査定のアポイントがなかなか取れないとき

「地域担当としてご挨拶にお伺いしたい」「リフォームは買主様費用負担で行います」

「ダブルローンが組めなければ売却先行しなければなりません」※買い替えのお客様が、購入先が見つからないと媒介契約できないと言っているとき。

「売却の希望時期を半年～1年後と条件を設定して売却活動をすることもできます。」※売却時期を後にしようというお客様に。

「媒介契約＝売買契約ではない」※販売活動に抵抗感があるお客様に。

「インターネットに売却情報を掲載しても興味のある人しか見ていないので、近所にはわかりません。」

「専属媒介契約の場合、窓口は弊社一本で販売情報は共有」「一般媒介契約は販売戦略を自分で考えなければなりません。」

「媒介金額は売主様の事情によって異なります。」

「いついつまでに売らなければいけないという事情がなければ販売価格を少し高めにして様子を見ながら下げて行ったほうが良いと思います。」

「買い替え先が見つかるまでは高めの金額で販売活動しましょう。もしその金額で売れれば仮住まいをしても負いのではないでしょうか。」

「以前お問い合わせ頂いていた担当から変わって私が新担当となりましたので、一度ご挨拶にお伺いさせて頂ければ幸甚でございます。」

「お店を出る前に一度お電話してからお伺い致します。」※訪問の正確な時間が読めないとき

「購入お客様の８割が近場の人です。」

「只今不動産市況が賑わっており、先月も私がお預かりしていた物件が五つ契約となりました。」

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「この地域の不動産売却はほとんど私が担当しています。ご所有不動産のご売却には絶対の自信があります。」※自社の別の担当が成約している事例はもちろんのこと、他社の成約事例まで示して、自分が査定物件のエリアで一番成約していることをアピールしましょう。

「購入を検討している方の中には、多少高くても購入しなければならないという方もいらっしゃいます。そんな方が今まさにご所有不動産と類似している物件を購入しようとしているかもしれません。」※売却時期を後にしようというお客様に。

「販売活動をして、購入見込み客が見つかるまでは一般的に2～3ヶ月程度かかります。また、売買契約後、残代金の支払いとお引渡しには、更に2～3ヶ月程度かかります。購入客のローン準備と、ご所有不動産の住宅ローン返済手続きに時間がかかるからです。」※売却時期を後にしようというお客様に。

「・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・」※もしかすると売らないという選択もあるお客様に。

「・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・」※空家になってから売却したいというお客様に。

　「このように査定させて頂いているのもなにかのご縁と思います。是非良いご縁が見つかるよう買主様を探すお手伝いができればと存じます。」※売却の理由を探している客様に。

　「空き家を放置していると、浮浪者が住み着いたり放火があったりと事件事故が起きてしまうと売れなくなります。」※空家のまま置いておいても良いいうお客様に。

７．注意事項

　①物件に瑕疵や不具合がないか確認しましょう。

　　※シャワーヘッド・水道の水漏れ・ガスコンロの着火不良・給湯器・エアコンの故障・建具のがたつき・床鳴り

　　※特にエアコンは善意で残したものが故障していた場合に撤去費用等でトラブルになりやすいです。

　②売主の希望価格をさぐりましょう。

　③物件の設備についての確認をしましょう※床暖房・浴室換気乾燥機・浄水器・追い焚きの可否・食洗機・２４時間換気システム・TVモニター付インターホン・コンベック・エアコン・カーテン・照明器具は持っていくのか・TVは地デジに対応しているのか

　④リフォーム履歴を確認しましょう。※販売図面にリフォーム履歴を掲載することで、部屋の内装状態やリフォームに必要となる金額について確認できます。

　⑤お客様をお連れ出来る内見可能日を確認しましょう。

　⑥電話可能時間帯を確認しましょう。※売主にとっての非常識時間に電話をかけるとクレームになります。

　⑦売主とすぐ連絡が取れる携帯番号を確認しましょう。※内見希望があったときに直ぐ内見日時を調整できるようにしましょう。

　⑧ポスティングチラシ（特に同じマンション内）や新聞折り込み広告・インターネット掲載が出来るか確認しましょう

　⑨査定価格はなるほどと納得できるまで調べましょう。

　⑩査定書は、後日の値下げのために提出しておく必要がありますが、売主の希望価格を察知した場合は、まずは売主の希望価格で販売活動をすることを提案しないと他社に媒介契約されてしまいます。

　⑪・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

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　⑬周辺に駐車場等の空地がある場合、建築計画がないか確認します。

　⑭返事の保留：お客様が返事を保留する場合は、他社の査定があるか、査定金額に不満があるか、お住み替え完了までの具体的な流れがピンと来ていない、と言うような場合が多いです。※だめな場合の8割は金額です。

　⑮謄本を取得して・住宅ローンの残債がどれくらいあるか、購入金額はいくらか、他に名義人はいないか、差し押さえ等はされていないかを確認致します。

　⑯1回目の訪問時に売却依頼をして頂ける売主様もいます。そんな場合に、一度会社に戻って査定書を作ってから再度訪問する形になると、査定書の中身を確認して後日改めてということにもなりかねません。詳細な資料は用意してもその場で使ったほうが良いかどうか見極める必要があります。「探しているお客様は、新築5,000万円は購入することはできないけれども、中古をリフォームして購入するという方が多いです。予算は4,000万円前後という方が多いのですが、いくらで紹介したら宜しいでしょうか」※この質問によって、家を査定するということではなくてお客様に紹介する希望金額を決めるという提案になります。

　⑰単に坪単価での査定価格だけではなく、総額(その地域にそれだけの予算を持っている人がいるか)や新築物件との比較で査定価格を算出しましょう。

　⑱告知事項はないか：事件・事故・トラブルがあった場合で、緊急車両の出動等があって騒ぎとなれば、近隣にその事実が伝わってしまいます。入居後に近隣住民からその事実を聞いて、契約前に聞いていなかったら買わなかったとなればクレームになってしまいます。病気等による自然死の場合でも、死後数日等経っている場合など微妙なケースもありますので、よく聞き取りする必要があります。

　７．その他

　①お客様との会話に使う共通点

　　・学校・出身・天候・経済・スポーツ・新聞記事

　②資料を預かりましょう：室内を拝見して改めて査定書を提出することになった時には、図面等の資料を預かるようにして、他社の査定があるかどうか確認するようにしましょう。