業者交渉

営業マンが一番数字を見込みやすいのが、業者による買い取りです。一般のお客様と異なり、購入申し込みをしておいて契約をキャンセルするようなことはよっぽどのことがない限りありません。また、業者に買ってもらった物件を再販売する事で同じ物件で２度仲介手数料をもらえる大きなチャンスとなります。しかしながら業者が買い取る値段は、一般のお客様が購入する金額と乖離が大きい場合が多いので、交渉上手な営業マンでないと売主を説得するのが至難の業です。また、業者の担当者も人です。基本的な交渉は、一般のお客様と同様に気を使わなければなりません。詰め方を間違った為に手数料を引かなければならない事も多数生じてきます。ここでは業者交渉に際して抑えなければならないポイントをお伝えします。

１．引渡期日：手付金支払い後、買取業者は通常できるだけ早い引渡期日を希望致します。※買取業者には最初3～4ヶ月で提案しておきし、その後1～2ヶ月へ前倒しできれば、交渉がスムーズになります。

２．業者買取価格：業者が出してくる買い取り価格は、通常あまり差がないのですが、業者の得意・不得意分野（旧耐震・バス便はやらない等）や、再販価格の設定・利益率の設定方法等で驚くほど高い買取価格を提示してくれる場合もあります。※・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

３．手付金：買い取り業者が契約時に用意する手付金の額は、通常5％ですが、それ以上の額でも物件紹介時にあらかじめ話しておくことで5%以上の金額を用意してもらえることもできます。※・・・

４．資料の送付：業者に物件を紹介する際に必要な書類をまとめました。

　【送付資料】

　①住宅地図：場所の確認のために必要となります。

　②建築概要書：建築した当時の状況について確認致します。

　③平面図：部屋の位置について確認します。

　④間取図：部屋の間取りについて確認します。

　⑤配置図：マンション等のエントランス部分について確認します。駐車場等の位置も確認できます。

　⑥測量図：敷地の境界寸法を確認します。敷地分割や建物のプラン図を作成するのに必要です。

　⑦都市計画図：用途地域や建蔽率・容積率、地区計画等を確認します。

　⑧・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　⑨・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　⑩リフォーム履歴がわかるものがあると、事前にリフォーム費用の目安を出しておくことが出来ます。

５．再販売について：再販売物件の登録は、買い反響取得が見込めますし、反響のあったお客様に購入してもらえば仲介手数料をダブルにできる絶好のチャンスです。そのチャンスを逃さないように致しましょう

６．・・・

７．・・・

８．再販売価格：再販売価格が高く設定されてしまいますと、専任期間での売却が難しくなり、結果として仲介手数料を得ることがなかなか難しくなります。

９．買取までの流れ

　①物件の紹介：・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・※どんな業者がどんな金額を出してくれるか予想がつかない場合もあります。売主の希望金額にもう少し足りないといった場合は、最低５０社以上に金額を当たるなどして、高買いしてくれる業者を探しましょう。

　②資料送付：販売図面をそのまま送付してしまうと、出回り物件や販売図面での価格でも一般のお客様に売れない物件と認識されてしまいます。

　③内見：買取会社を物件に案内するときも一般のお客様を案内するようにしましょう。極端なことを言うと、物件までアップ・ダウンがある場合には駅まで迎えに行き、物件まで一番良いルートや一番日当たりが良い時に内見してもらうようにしましょう。また、机上査定を内見後の査定価格にブレが無いようにしっかりと担当者を教育しなければなりません。

　④社内稟議：担当者が査定した価格を決済権者からOKをもらいます。この際に、内見前の価格と稟議後の価格にブレが無いよう事前にしっかりと担当者に含んでおかなければなりません。

　⑤条件交渉：引渡時期、残置物の可否、手付金の額、仲介手数料の支払い時期、再販物件の専属期間等を確認しましょう。

　⑥契約：買取会社の社判が持ち出し可能かどうか確認しましょう。

１０．注意事項

　①買取業者にたくさんの会社に査定を依頼していることを伝えると真剣に取り扱ってくれない場合があるので注意しましょう。しかしながら競争であることは認識してもらわないといけないため、自分ではなくほかの営業マンが他社に紹介していると伝えましょう。「今回の案件は①センター長案件なので②月末が近いということもあり、複数の営業担当者が業者にあたっており、既に〇〇万円まで数字が出ています。しかし、①再販売で間違いなく売れる物件なので②自分が物件担当なので、是非御社に買って頂きたいと思っています。他社と同じ金額を出して頂ければ御社を優先することができますので、ぜひお願いします。」

　　「私は、他の業者には紹介していないのですが、別の営業マンも当たっている。当然自分の業者で決めたいので、何とかお願いします。」

　②レインズ登録後に買取査定をお願いすると、レインズでの販売価格は一般消費者に買ってもらえない価格と判断され、レインズでの価格が再販売価格として検討されてしまい、結果として査定価格が低くなってしまいます。買い取り査定を依頼するときは、一旦レインズ情報を削除する等の工夫が必要となってきます。

　③永久専任・専任返し・手付金等の条件は、業者内見前に伝える必要があります。一度買取査定価格が算出されますと、その他の条件を付加することが難しくなります。

　④他社と査定がぶつかった時などは、先に情報を送った会社が優先されます。他社に負けないよういち早く業者に資料を送って話をつけることが重要です。高い金額を出す業者を他社に抑えられてしまうと負けてしまいます。

　⑤・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　⑥居住中や他の家族には内緒の場合等、業者に下見してもらう場合には気をつけなければなりません。また、業者の中には室内の写真をとる必要がある場合がありますので、売主に断っておく必要があります。

　⑦業者が買い取り金額を出す上で重要となるのが、再販価格です。業者に高い再販価格を設定してもらえるよう営業する必要があります。

　⑧業者の売買契約書は通常コピーで良いため、契約印紙は不要になります。また、仲介手数料は予め契約時半金、決済時半金の話をしておかないと、決済時全金となってしまいます。

　⑨売主の中には、業者価格は相場価格より安いという先入観を持っている人もいるため、業者買取を嫌がる人もいます。

　⑩業者の中には取りまとめ依頼という形で担当者ベースで買い付けを出し、いざ売主が価格に応じるとそこから社内稟議にかけ、実際の買い付け価格が下がってしまう場合もあります。また、室内の内見前に高い買い付け金額を出しておいて、内見後に価格が下がってしまう場合もあります。そのようなことが無いよう、事前に担当者にしっかり念を押してブレがないように言い含めなければなりません。ひどい業者になると、事前にフルリフォームが必要だと伝えていたにも関わらず、実際に中を見てフルリフォームが必要なので買取金額が下がってしまったという業者もいます。「大丈夫だとは思いますが、買い付け金額がブレたりすることはありませんよね？今回の案件についてはブレることができないので、もし社内稟議が必要であれば事前に取っておいて頂きたいです。絶対に買い取るという固い金額を出してください。」

　⑪業者の中にも暇な担当者がいます。机上の段階で売主希望金額と買取金額との間に差があるにも関わらず、とりあえず（社内上）仕事をしていることにしたくて、内見を希望してくる業者もあります。そんな業者を連れて行ったところでまとまるわけがなく時間の無駄になってしまうので注意が必要です。

　⑫業者には、バス便、築年数３０年以上、半地下、事故物件は不可、フルリフォーム前提なので売主が中途半端にリフォームしてあっても交換する必要があるという条件があったり、駅近、大規模マンション、築浅、残せる部分は残すのでリフォーム費用があまりかからない、は高く買うというような得意・不得意な分野がありますので、慣れないうちはたくさんの業者を当たりましょう。

１１．特殊要素：買取業者から高い買取金額を算出してもらうための特殊要素をまとめました。

　①決済権者：決済権者と親交があると、多少無理な価格でも今回は赤字覚悟で、と購入してくれる場合があります。

　②類似物件の保有・成約：類似物件を他社に購入されてしまうと自社物件が売りづらくなる、過去に類似物件で良い取引ができた等の理由で高い買取価格を算出してくれる場合があります。

　③タイミング：ノルマが未達成、上場の予定がある、金融機関からの融資枠が残っている等の理由で、高い買取価格になる場合があります。

　④担当者：力のある担当者が良い金額を出してくれるのはもちろんのこと、辞める予定がある担当者なども後先考えずに良い金額を出してくれる場合があります。

　⑤名前を売りたい：新しいエリアに進出するときなど、とりあえず名前を売るためにエンド価格でバンバン物件を買う業者が現れたりします。

　⑥・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

　⑦再販先の目処がついている：購入した物件を他の企業へ賃貸にする、既に購入者を確保している等の理由により、エンド価格で物件を購入してくれる場合があります。

　⑧成功体験：過去に同じマンションや類似物件で高く売れたことがある等の成功体験があるおかげで、その物件であれば高く買っても良いという場合があります。

１２．買取価格の算出方法：予めどのような基準で買取価格を算出するか知っておけば、業者や売却希望客に対して強い交渉ができます。

【マンション・戸建て】

　➀再販売価格-購入時の仲介手数料−売却時の仲介手数料−購入時の登記費用−抵当権抹消費用−リフォーム費用−販売期間中の金利−その他経費（契約印紙・火災保険）利益＝買取価格

　※再販売価格が3,680万円の物件の買取価格例

　　　3,680万円−874,800円−1,257,120円−20万円−2万円−300万円−10万円−10万円−300万円＝2,820万円

【土地】※相場が4,000万円の土地の場合

　　土地は、分割できるかできないかで買取価格が大きく異なってきます。

　➀分割できない土地の場合

　　新築再販売価格−新築費用−利益＝買取価格

　　　5,200万円−1,500万円−500万円＝3,200万円

　②分割できる土地の場合

　　新築再販売価格−新築費用−利益・経費＝買取価格

　　　4,000万円×2−1,500万円×2−500万円×2＝4,000万円

上司対応

新入社員は、上司に評価されることが第一歩となります。ここでは上司に評価されるために注意したいポイントをまとめております。

１．新入社員の中には先輩・上司から指示された際に言われた内容を繰り返すだけの人がいますがNGです。まず返事を「はい」と答えてから、指示の内容を確認致しましょう。

　　【ダメな例】先輩「新入社員○○やっておいてくれ」新入社員「○○！」

　　【良い例】先輩「新入社員○○やっておいてくれ」新入社員「わかりました。○○ですね！」

２．仕事上悪い結果を報告しなければならないときがありますが、悪い結果を単に報告するだけではなく、どのように改善するかその解決策も一緒に報告しましょう。

　　【報告例】・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

３．上司に認められれば仕事をまわしてもらえるようになります。まずは、報告をきちんと出来るようにしましょう。

４．上司から注意されたらまず、「スミマセン」と謝りましょう。注意事項を直すだけではなく、先輩・上司に対してリアクションすることが重要です。

　　【ダメな例】上司「頼んでた○○してくれたか」新入社員「○○をどのようにして良いかわかりません」

　　【良い例】・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

５．先輩・上司から指示された仕事は放置しないようにしましょう。指示内容がわからないからといって放置してはいけません。わからないことがあればどの辺がわからないか指示されたその場で聞くようにしましょう。時間が経てば経つほど聞きづらくなります。※突っ込んで聞くと面倒な新入社員と思われる場合もありますが、その後の仕事が楽になるだけでなく、頼んだほうも仕事内容をきちんと理解してくれているという安心にもつながります。

６．大きい声ではっきりと、結論から伝える。要領の悪い報告は人をいらだたせることになります。

７．悪い情報ほど早く伝えましょう。また、上司にも機嫌が悪い時があります。そのときは報告を避けるようにしましょう。新入社員は悪い情報を早く伝えてすっきりしたくなりますが、我慢する必要があります。

８．上司は自分の指示はすぐに実行して欲しいと思っています。仕事が重なって遅れてしまいそうな場合は優先順位を確認しましょう。優先順位の確認方法について注意する必要があります。

　　【ダメな例】上司「新入社員○○やっておいてくれ」新入社員「いつまでにやればいいですか」

　　【良い例】・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

９．上司からの指示の内容は忘れないように、聞いたその場でメモを取っておかなくてはなりません。上司からあの件どうなったと言われないように、仕事は８割でき段階で中間報告を致しましょう。言われてから仕事に取り掛かったり、報告するのでは上司を軽んじることになります。

１０．・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

１１．・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

１２．上司にやむを得ず質問する場合には、まとめてある程度まとめて質問するようにしましょう。疑問があるたび質問していたら上司も疲れてしまいます。また、わからないことを一旦おいて仕事を進めると一連の仕事の流れからわからなかった部分が聞かなくてもわかってくることがあります。但し、わからない部分を放置して徒に時間が経過してしまうのが一番悪いことなので、それだけは無いようにしましょう。

１３．上司から頼まれた仕事は積極的に行いましょう。どうせやらなければならない仕事なら積極的に行ったほうが好印象です。頼んだ上司は、嫌がっているかどうかわかってしまいます。ポイントは、・・・

１４．上司の中には、自分の思った通りに客に交渉して欲しいと思う上司もいます。そのため、自分ひとりで交渉を進めてしまうと、自分が既に交渉した内容をもう一度顧客に交渉することを指示されてしまいます。自分で顧客に交渉を始める前に、顧客にこのようなことを話しますが、それで宜しいでしょうかと確認しましょう。顧客との交渉に矛盾が生じることを防げます。

１５．言われるまで動かない：新入社員の中には、気になっている仕事があるものの、上司から指示があるまでは黙っておこうという放置をする社員がいます。上司は、放置していることに気づいており、上司が言わないと何もやらないんだなぁという目で見ています。

１６．教えてもらった事を忘れる：上司からせっかく教えてもらった効率の良い方法を忘れてしまい、そのことを言えず違うやり方をしてしまう方がいます。上司は、せっかく教えてあげたのに意味がないと思ってしまいます。更に、上司が見ている前で違うやり方を続けて上司をいらいらさせてしまう人もいます。

１７．単に起きた出来事を報告する：上司に状況を報告する際に、単に起きた出来事をそのまま報告し、どうしたいか自分の意見を言えない人もいます。報告を聞いた上司は、結局どうしたいの？と聞かざるを得ません。指示が欲しければ指示が欲しいと伝えましょう※単に指示を貰うだけではなく、自分の意見を言えるようにしましょう。

１８．くだらない話を長々とする：例えば業者からかかってきたどうでも良い電話を上司の前でだらだらとしてしまう人がいます。上司にはせっかちな人や時間を無駄にしたくないと考えている人が多いので、暇な態度や結論が出ない話、成果につながらない話を聞くとイライラしてしまいます。せめて席を外して上司のいないところで電話をするようにしましょう。

１９．簡潔な報告をしましょう：上司が報告で求めていることは結果のみです。その過程や細かな事情は興味があれば聞いてきます。自分が上司だったらどのような報告をして欲しいのか考えて報告しましょう。

　　【ダメな例】先程、○○の訪問が終わりました。お客様には売却先行の提案を致しましたが、買い替えについては非常に慎重に進めたいと話しており、買い替え先物件の地域も定まっていない状況では売却に出すのは難しい、ある程度の目星がついてから売却を進めたいと話されています。そこで、ご紹介していた買い替え先の候補物件についてご内見を強くオススメしましたが、まずはお嬢様の家に遊びに行くついでに見に行くぐらいのペースで考えているとのことです。お嬢様のところへいつ行くのかは決まっていません。いつ行くか決まったらご連絡を頂けることになっているので、その連絡を待ちつつ別の物件の紹介もしてまいります。※聞くのも疲れる長ったらしい説明です。上司からは途中で、話を遮られ、結局どうなんだと聞かれること間違いなしです。今後どうしましょうかではなくて、今後どうするか方針が入っているのは評価できます。

　　【良い例】・・・この内容はマニュアルに記載されています。・・・

新入社員2

９．写真を撮影する：インターネットに載せるには写真が必要となります。インターネットで検索すると分譲マンションの写真が多数出て来ますが、季節や周辺の環境等も変わっていて使えない場合があるので注意しなければなりません。また、写真撮影は下見を兼ねることにもなります。最近は写真の掲載数でインタネット反響数が変化してくるので、撮れるところは全て撮りましょう。

　【ポイント】

　①建物全体が切れないように

　②晴れの日にとりましょう

　③周辺環境や前面道路も忘れずにとりましょう

　④室内の状態が良いときは、室内写真も撮りましょう

　⑤・・・

　⑥・・・

１０．重要事項調査を行う：マンションの場合、契約時や物上げ時に、管理会社による重要事項の調査報告書が必要になります。契約時には依然取得した報告書ではなく最新のものが必要となります。もちろんのこと。契約内容に係わる重要な事項があり、案内時に説明しておけばどうという事の無かったことも、いざ契約時に判明すると、契約がキャンセルとなってしまうこともあります。

　【ポイント】

　①告知事項：マンションによっては、飛び降り、空き巣の多発等の心理的負担となる事項がある場合がありますので、物件担当に確認しましょう。

　②値上げの有無：購入後に管理費・修繕積立金等の値上げ・一時金があればクレームになりますので注意が必要です。

　③長期修繕計画書の有無：長期修繕計画通りに修繕が行われているか、値上げや一時金、積立不足等の懸念材料はないか。

　④大規模修繕の実施時期：大規模修繕を行うとマンションが見違えるようになります。セールスポイントになる一方修繕積立金が十分にあるか確認しましょう。

　⑤・・・

　⑥・・・

１１．・・・

１２．営業活動報告書：お客様との大切なコミュニケーションツールです。なかなか言葉では伝わらないことも、文章にすると伝わりやすくなる場合もあります。

　【例文】

　　　①例年ゴールデンウィーク休暇中にはインターネット検索率が上がり、お客様からのお問い合わせも増えてまいります。このチャンスを逃さぬよう頑張って参ります。

　　　②この度は媒介契約頂きまして誠にありがとうございました。ご指名頂いた事を深く感謝し、全力で販売活動させて頂きます。尚、早速弊社登録のお客様にご紹介させていただいたところ、○○万円（業者買取価格）であれば是非購入したいとお話がございましたが、価格差が大きいため私の段階でお断りさせていただいております。今後とも宜しくお願い申し上げます。

　　　③休暇前：誠に勝手ながら１月１日より１月３日までは弊社冬季休暇となっております。

　　　④値段変更時：この度は、販売価格を変更して頂き、誠にありがとうございました。これまでにお問い合わせのあったお客様のみならず新規お客様への販売活動を行い頑張ってまいります。

　　　⑤広告実施時：平成２６年１月１日に実施した新聞折り込み広告では残念ながらお問い合わせはございませんでした。

　　　⑥ご案内があったとき：・・・

　　　⑦他の販売物件が成約したとき：・・・

　　　⑧・・・

　　　⑨・・・

１３．旧反響客フォロー：旧反響客は、先輩も忙しくて万全なフォローができていない場合も多いです。特に2～3年前の反響客は、ある程度時間がたっているため、丁度よいタイミングでフォローできる場合も多いです。また、失敗しても詰められないですし、成功したときはほめられるので積極的に行っていきましょう。低リスク・ハイリターンの仕事といえます。※お客様の中には連絡に都合の良い日時と悪い日時がある場合があります。一度電話して出なかったくらいで諦めるのではなく、こまめに何度も連絡しましょう。

　【フォロー例】：・・・

１４．反響取得：まずはお客様からの反響を得なければ次の仕事に取り掛かれません。すべての基礎といえる仕事です。

　【取得方法】

　①業物登録：業者物件を登録して反響取得目指します。業者物件は、リフォーム済みの為、反響が得やすいし反響があれば仲介手数料を両手で貰えるチャンスとなります。

　②チラシの投げ込み：物件の紹介チラシや売却不動産を募集するチラシを投げ込みして反響取得を目指します。

　③購入希望客の登録：インターネットに購入希望者紹介文を掲載して、売り情報の取得を目指します。

　④競売物件：競売物件情報を確認して、該当する不動産に手紙を送付致します。

　⑤・・・

　⑥・・・

１５．販売活動を行う：物上げしたらあらゆるチャンネルを使って販売活動を行います

　【活動媒体】

　①インターネット：特に写真の掲載数・物件の特徴のピックアップ・担当者のコメントに配慮しましょう。

　②ポスティングチラシ：住宅ローンが低金利の昨今、毎月の支払額が賃料より安くなることを積極的にアピールしていきましょう。

　③新聞折り込み広告

　④・・・

　⑤・・・

１６．・・・

１７．・・・

１８．他業者対応

　①FAXを送信するときは、送信サイズを統一しましょう。また、送付状に電話番号とFAX番号を記録しておくと再度連絡を取るとき等に便利です。

　②・・・

新入社員

ここでは、新入社員が、最初の１年間に覚えるべき最低限の仕事内容について解説しております。ここで身につけたことを実践できれば上司の評価がアップ致します。

１．電話応対：まずは電話対応をきちんと出来る様になることが仕事を任せられる第一歩となります。最初の内は仕方ありませんが、電話は呼出音1回以内でとる様にしましょう。通常電話の相手方は、売主様・買主様・クレーム客・取引業者（買い取り案件がないか・物件の確認・内見希望・相場確認）・他の営業・上司のいずれかです。

　【ポイント】

　①最低限先輩・上司のお客様の名前・取引先業者の名前を覚えておきましょう。

　②電話に出たら電話相手の名前を反復しましょう。「○○会社の△△様、いつもお世話になっております。 ☆☆ですね。確認してまいります。少々お待ちください。 」

　③反響の電話を受けた時に、替わってもらえる先輩・上司が在籍していないときは名前と電話番号を確認しましょう。「確認して折り返しますので、ご連絡先を頂いてもよろしいでしょうか。」

　④名前と電話番号を教えてくれないお客様の場合は転送機能を使いましょう。「只今転送致しますのでしばらくお待ちください。」

　⑤電話の目的・用件・売主なのか買主なのかについては、自分が納得できるまでもしくは電話の相手方が怒りそうになるぐらいまでしつこく聞きましょう。「・・・」

　⑥クレームの電話等電話の中には出たくない相手もいます。安易に電話を取り次がず、相手方には所在を確認する等伝えて保留にして確認した上で電話を取り次ぎましょう「・・・」

　⑦・・・

　⑧・・・

　⑨・・・

　２．悪い対応

　①新入社員は素直でないといけません。指示があった場合は、まず「ハイ」と返事をして指示内容を確認。ミスして怒られたら「すみません」と言いましょう。指示内容を返事もせず聞き返したり、ミスをした言い訳を先にしてしまうと失格です。言い訳は聞かれた時に限って「言い訳ですが」と断ってからするようにしましょう。

　②上司から確認の電話をするように指示される場合もありますが、どのように話してよいかわからない場合もあります。そのとき「何と話してよいかわかりません」と言うのでは失格です。「○○と話そうと思いますがいかがでしょうか」と質問しましょう。

　③来店の業者に対応するのは、新入社員の仕事です。来店があった際はすかさず対応し、他の先輩に遅れないようにしましょう。

　④上司から話しかけられたら、その場で話を聞かず、必ず上司のそばに行って話を聞くようにしましょう。

　⑤・・・

　⑥・・・

３．仕事の整理方法：仕事の８割は整理することと言われています。仕事は整理することで同時に多数の仕事に取り掛かれますし、上司から案件の資料提出を求められたとき直ちに対応できる様にしましょう。

　【ポイント】

　①お金を出して手に入る書類は処分する。処分することを迷う書類は一度PCにスキャンしてデータ化して保存しておく。※ダメな新入社員ほど、使わなくなった書類をとっておくものです。

　②決済が終わった物はシュレッダーして保管する書類を少なくしましょう。※決済が終わった書類を見返すことはまずありません。

　③媒介契約後は、レインズ等の成約データをシュレッダー。

　④デスクの上には、不要な書類は置かず、一回一回しまうように気をつける。

　⑤・・・

　⑥・・・

４．報告の仕方：上司への報告がきちんとできるかどうかで上司の評価も大きく異なってきます。

　【ダメな報告例】「○○についてどうすればよいでしょうか」【良い報告例】「○○について△△しようと思いますがいかがでしょうか」

　【ダメな報告例】・・・

５．宅建を取る：宅建がなければ重要事項説明もできませんし、お客様からも軽く見られてしまいます。宅地建物取引主任者となることが不動産仲介業の第一歩の仕事といえます。

６．先輩の仕事を手伝う：先輩の仕事を手伝っておけばいざ困ったときに助けてくれるだけではなく。自ずとスキルアップできます。

　【ポイント】先輩の暇そうな時間を見つけて声をかける事。・・・

　【手伝う仕事例】

　①清算書の作成②間取り図の作成③調査④物件登録⑤写真撮影⑥・・・⑦・・・

７．調査を行う：査定時や契約時に必要となってまいります。単に資料を取ってきて終わりだけでは成長しません。資料を取得したらまずその内容を確認し、わからないことはその場で担当者等に確認することがスキルアップにつながります。疑問はその場で解消していきます。

　【調査例】

　①法務局調査：調査漏れがあると再度法務局にいく必要があり、時間の無駄になります。法務局に行く前にきちんと先輩に確認してから行きましょう。調査漏れが多い例は土地が２筆ある場合に、片方の土地の謄本を取り忘れる等。測量図はない場合があります。※合筆や土地区画整理を行っている場合（法務局ではなく役所に保管されている）等。

　②役所調査：役所は１２時から１３時まで休憩していることが多いです。（1）道路台帳・道路査定図（2）建築概要書（３）台帳記載証明（４）ハザードマップ（５）急傾斜地等（６）都市計画図（７）埋設管図（８）開発登録簿（９）市街化調整区域資料※最近はインターネットが発達していますので、建築概要書・台帳記載証明・開発登録簿以外はインターネットで取得できる場合も多いです。

　③現地調査

　　（1）越境：対象物件や隣地からの越境物がないか。特に耀壁・埋設管（上下水道・ガス・雨水）の越境がないか※上空の確認を忘れやすいので注意しましょう。

　　（2）境界：境界標や境界紛争の有無、越境について確認するために調べます。

　　（3）敷地周りの寸法・残置物：敷地の廻り間や井戸・旧基礎・建築廃材・浄化槽・巨大な庭石・物置等撤去に多額の費用がかかるものがないか確認します。

　　（4）・・・

　　（5）・・・

８．・・・

契約

　売主と買主の条件がまとまった後は、通常物件担当会社にて、重要事項説明書並びに売買契約書の読み合わせ・署名捺印を行います。契約は既にまとまっていることを再確認するための場なので基本的には難しいことはありませんが、スムーズな契約のためには取り仕切る人が上手く回さなければなりません。話さなければならないことを話し、質問させ、余計なことを話させないよう、話を脱線させて時間が長くならないようにしなければなりません。

１．重要事項説明書：契約前に、契約者に対して対象不動産の重要な事項を宅地建物取引主任者が説明しなければなりません。契約時に行うことが多いですが、契約前であれば何日前でも構いません。特に細かいお客様には契約日前に重要事項説明をしておきましょう。下手をすると契約日の延期等になりかねません。

２．売買契約書：契約条件の確認、契約条項の読み合わせを行います。※最初のうちは条文を呼んでも意味が頭に入ってこないため、お客様の質問に答えられない場合もあります。契約書の条文は予め素読をして慣れておきましょう。

３．設備表：物件に付属する設備について、売主から申告してもらったものを説明します。主要な設備については1週間の瑕疵担保責任があります。

　【瑕疵が多い設備の例】

・水道や洗面設備の蛇口に漏水がある

・インターホンの故障

・シャワーヘッドの漏水

・給湯器の寿命（10年程度）

・・・この内容はマニュアルに記載されております。・・・

４．物件状況等報告書：物件の状況について、売主から申告してもらったものを説明します。シロアリ・雨漏り・給排水管の故障については3ヶ月の瑕疵担保責任があります。

５．署名・捺印：これまでに説明した書類に署名押印してもらいます。まずは署名だけを先に全て済ませて、その後、押印をしてもらうようにしましょう。

６．手付金の授受※お客様の中には手付金を確認するのに時間がかかる方もいます。書類を整理している間に手付金を確認してもらうようにしましょう。

７．書類整理

　　①媒介契約書※買主が業者の場合は、売主から一般未登録の媒介契約書をもらいます。

　　②手数料承諾書

　　③手付金の領収証

　　④契約印紙の貼付・仲介手数料領収証の交付

　　⑤付属書類：重要事項説明書の説明に用いた書類をお渡しします。

８．本人確認

　　①免許証：本人確認の為に必要となります。稀に免許証を渡したくないという方がいますが、番号を消してもらった免許証のコピーをもらうようにしましょう。

　　②権利証：登記名義人であっても既に権利譲渡済みや権利証を紛失しているかもしれません、権利証があるか確認しましょう。権利証を紛失している場合は、別途費用（１０万円程度）が必要となります。

　　③印鑑証明書：権利移転時に必要となる実印ならびに実印を確認するための印鑑証明書を売主に用意してもらいましょう。

　　④代表者事項証明書もしくは会社謄本、担当者の運転免許証

９．特殊契約

　　①代理契約：ご主人様の都合が付かないが、奥様に契約手続きをしていただけるような場合は、委任状による代理契約をしましょう。

　　②持ち回り契約：契約当事者のどちらかが遠方にいたりする場合に不動産仲介会社が契約書類等一式を持って署名捺印をもらいに動きます。行います。例えば買主から先に売買契約書等に署名捺印をもらい、その後に売主のところへ行って署名捺印を貰うという方法です。

　　③片側契約：売主と買主の契約日の調整がつかなくて長引いてしまうようなら別々に契約を行いましょう。例えば午前中に売主から署名捺印をもらい、午後に買主から署名捺印をもらいます。

１０．書類訂正方法：契約前に良く確認した書類でも誤字・脱字が見つかる場合もあります。

　①重要事項説明書：・・・この内容はマニュアルに記載されております。・・・

　②上記以外の書類：・・・この内容はマニュアルに記載されております。・・・

１１．業者契約：業者が売主もしくは買主の場合、業者の中には社判を持ち出しできないため、事前に書類の送付が必要な場合や、面倒な特約が必要となったりするので注意が必要です。

１２．分かれ契約：他業者と分かれ契約をする場合には、基本的には書類の作成は物件担当会社になりますが、会社規模によっては大きい会社の方が書類を作成する場合があります。また、契約書チェック部署があるような会社が相手方の場合には、重要事項説明書の内容に細かな指摘が入る場合があります。営業担当としてはどうでも良い指摘がほとんどなのですが、契約書をチェックする部署は暇な人達で構成されているのでどうでも良いことにエネルギーを費やすことと、お願いされる立場にいるので上から目線になりがちです。また、会社でこうと決めたことは基本的に覆せないのです。

１３．注意事項

　①・・・この内容はマニュアルに記載されております。・・・

　②業者物件に客付けする場合、販売価格には消費税額が含まれています。仲介手数料の計算をするときは、消費税額を除いた額で計算しなければなりません。

　③瑕疵の修復範囲：基本的には瑕疵のあった設備については、新品に交換という形ではなく、補修することが基本となります。補修内容は、シーリング剤の充填や配管・継手部分の補修、インターホンの基盤交換、給湯器の着火器具交換等になります。

　④免責事項：消耗品の不具合については免責となります。多いのは水道の蛇口のパッキンの磨耗による水漏れです。蛇口交換には数万円必要な場合がありますので契約時に説明しておきましょう。また、クロス・網戸等には破れ・ほつれ・汚れ等があることも事前に伝えておきましょう。

　⑤契約時間：慣れてくると、重説30分、契約書30分、設備表・物件状況等報告書30分、署名捺印・金員計算30分の合計2時間で終わらせることができます。慣れていないと逐条で説明してしまい、客が内容を理解できないことから質問が多くなってしまい、結果として3時間以上かかってしまうことがあります。

　⑥売主の中には、購入する買客の気持ちを考えずに、物件への不満を漏らすことがあります。また、契約中に離席した隙に売主と買主が話をすることで、これまで仲介会社が話していた内容とつじつまが合わない事態になってしまうこともあります。そんな話は聞いていなかったと後でクレームにならないよう注意しましょう。

　⑦物件の細かな事や悪いところ(重大なことを除く)は契約中に売主に質問して話させるほうが買主に対して効果的です。また、リフォーム内見のお願いや引渡しを前倒しにしたい等のお願いも契約中にしてしまいましょう。

　⑧契約をまとめるために、他の人が既に申し込んでいる等事実と違うことを買主に対して説明してしまうこともあります。売主にはそのような話が出ても上手く対応してくれるように話しておかなければなりません。

　⑨重要事項説明は売主にとってはあまり意味のない説明になります。その為、あえて売主に買主より遅めの時間にきてもらい、余計な時間を省くことができます。これにより売主と買主が余計な話をするということを防ぐこともできます。

　⑩交渉の過程で、売主と買主との印象が互いに良くないまま契約をするということもあります。そのような場合はあえて持ち回り契約をすることで余計なトラブルを回避することもできます。