営業マンの基本姿勢15条

不動産仲介営業マンとして押さえておきたい営業マンの基本姿勢15条についてまとめました。営業マンとして成長していくためには必須の項目です。

①営業マンとしての基本姿勢「全てに前向き」「明るく取り組む」

②社内の人間関係を固めること。これが出来なければお客様との信頼関係を築くことはできない

③一人前になる為の近道は、なるべく多くの仕事をすること

④勇気をもって挑戦すること。成功も失敗も経験することでスキルは上がる

⑤交渉ごとはたとえ難航してもどこかに妥協点は必ずある

⑥優秀な営業マンの共通項⇒適切な服装と身だしなみ・好感度の高い姿勢、あいさつ、ふるまい・時間厳守などのビジネスマナー・落ち着いて話ができる・自分の意思をきちんと相手に伝える・目標を持っている・常に前向きに考えている・顧客に対して誠実・自省の意識と常に学ぼうとする姿勢

⑦自分の成功体験を自分なりにパターン化すると成功に至る確率は高まる

⑧電話でのアポ取りで工夫を凝らす(声の高さやトーンを変えて相手の反応の良いパターンをみつける)※通常よりやや低めの声でゆっくり話すと良いパターンが多い

⑨お客様とのファーストコンタクトでのポイント⇒・関心を呼ぶ=面白い人と感じてもらう・共感を得る=この人はわかっていると認めてもらう・信頼を得る=任せてもらえる・お客様の意識を変える=なるほど、そういうこともあるのか

※相手の話を良く聞く。しゃべりすぎない(特に自分の不動産知識を専門用語を使いながらまくしたてる営業マンは×しゃべりすぎはかなりの確率でお客様の要望と違う方向に進んでいきます。途中で気づいても遅いから訪問前には必ず常に心がける)

⑩反響電話の第一声から全てはスタートします。買い反響であればライバルをにおわす工夫を。申し込みが入っているのだが論審査に時間がかかっている…等

⑪そのお客様に遭った自分の経験談や先輩の経験談や会社としての経験談をする。自分と同じような人がいるんだと思ってもらえるとお客様の不安感は払しょくできます。

⑫真面目な顔、人懐っこい顔、笑顔を上手く使い分ける

⑬見込み客と話しながら売る意思、買う意思があるのかを見極める。意欲のない客に時間を費やすのは無駄。

⑭私を信じてください、安心してください、何とかやってみます、お任せ下さい、などお客様が安心してもらえる一言は必ず発すること※決して100%大丈夫です等は言わないこと。しかし、この人に任せれば安心と思ってもらえないと×

⑮次のアポイントを取るときは、いつがよろしいですかとは絶対に言わないこと。必ず何日の何時だったらお伺いできますと話すこと。いつが良いかと聞かれれば「来週は出かけるので・・・」とか「また来週電話ください」という答えが返ってきます。選択肢を与えれば意外とどちらかを選んでしまうものです。

お客様からの信頼獲得方法

お客様からの信頼が得られれば、お客様から「あの物件を見たい」と連絡を頂ける様になります。  ①言い訳やごまかしをしない。わからないことは後日調べて回答するようにしましょう。  ②売却事情を確認しておく。たとえば隣人とのトラブルが原因で売却するような事

調査

 媒介契約後、契約締結前までに物件についての調査を完了しなければなりません。調査内容によっては売買契約の目的を達することができないため、できれば媒介契約後直ちに調査を行いたいところですが、契約になりもしない物件の調査を行って結局売れなかったりした場合

媒介継続

首尾よく媒介契約を締結できたとしても、高い値段で契約してしまい売れない、お客様の案内が入らない、他社からの横槍が入ってしまった等の理由になり、お客様との関係が疎遠になってしまい、媒介契約期限が更新できず終わってしまうケースがあります。媒介契約が切れた

お礼状 契約後 お客様 お変わりありませんか

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三井不動産リアルティへの志望動機

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