不動産仲介の営業職、仕事内容とは

不動産仲介の営業職の実態、仕事内容についてまとめました。

1.【不動産仲介営業の仕事内容】

①チラシのポスティング:不動産の売却物件を求めるチラシや販売物件の販促チラシ、様々なチラシをポスティングします。基本的にはポスティングスタッフが行いますが、自分で行うとその地域のことマンションのことがわかります。ポスティングは営業マンじゃなくてもできる合理性の低い仕事です。ポスティングをしなければならない状況に追い詰められないようにしなければなりません。

マンションの場合1時間につきチラシ1,000枚、戸建ての場合1時間につきチラシ150枚前後かかります。地域によって異なりますがチラシ10,000枚配布で1件の問い合わせが目安です。

②電話対応:不動産仲介会社には様々な電話がかかってきます。他店舗・上司からの電話、他社からの物件確認・内見依頼、業者からの物件紹介依頼電話、購入客・売却客からの問合せ、ポスティングスタッフからの電話、銀行からの住宅ローンに関する電話。これらの電話を瞬時に見極め取り次がなくてはなりません。

1時間に10件くらいは電話にでます。

③顧客フォロー:これまでにお問い合わせのあった、購入客に物件紹介や売却客に買い替え先の物件紹介、売却の提案、住宅ローンのシュミレーション、リフォームの見積等を行います。

1日10組くらいの顧客をフォローしている状況が理想です。

④案内取り:週末にお客様を案内するために、新規物件をフォロー中のお客様にご紹介してお客様とのアポイントをとります。

【常に100組位のお客様の希望条件等を把握していなければなりません。】

⑤案内:購入希望客を、希望条件に該当する物件にお連れします。基本的には社用車でお連れしますが、社用車がなければタクシーで行います。

週末に4件のお客様を案内をするのが理想です。

査定:売却を希望するお客様宅に訪問して、どのくらいの金額で売れるのか査定します。これまでに成約した類似物件との比較で査定します。成約事例は不動産業者間ネットワーク「レインズ」で調べることができます。

【週末に2件の査定が入っていることが理想です。】

⑦媒介契約取得:お客様から所有不動産の売却依頼を受け、販売活動を行うためには、お客様と媒介契約書を締結しなければなりません。

【10件の販売物件を担当していれば数字ができないことはないでしょう。】

⑧販売価格の値下げ:販売活動している物件が売れない場合、値段を下げるよう売主に交渉しなければなりません。売主の手取り金額が減ってしまう辛い仕事です。

【最低でも200万円くらい値を下げなければ効果はないでしょう。

⑨媒介契約の更新:媒介契約締結から3ヶ月を経過すると、媒介契約を更新しなければなりません。販売状況が思わしくなければ、打ち切りされてしまったり、他社と媒介契約を締結されたりと気の抜けない仕事です。更新できなかった時に上司に報告するのが憂鬱な瞬間です。

【更新期限の2週間前までには手続きを完了させておきたいものです。

⑩交渉:買主と購入金額を、売主に売却金額を、その他手付金の額や引渡しの時期等、両者の条件のすり合わせを行います。上手く交渉しないとまとまるものもまとまらないため、非常に神経を使う仕事です。

⑪ローン事前審査:住宅ローンの内定をもらえるよう銀行担当者と打合せしなければなりません。住宅ローンが難しいお客様もいますので、ストーリーが重要となる仕事です。

⑫契約:条件交渉がまとまったお客様間で不動産会社が仲介して売買契約を締結したり、重要事項説明をしなければなりません。

【2時間くらいで契約手続きを完了させたいものです。

⑬決済:契約後、残代金の支払いと引渡しと所有権移転を行います。

【1時間30分くらいで決済手続きを完了させたいものです。

⑭販促活動(ネット掲載・新聞折り込み・オープンハウス等)

⑮物件調査:販売活動や契約する物件の調査をしなければなりません。役所に行ったり、現地で目視調査や長さを測ったりして、調査した結果を重要事項説明書といく形にまとめます。

【慣れても半日ぐらいかかる仕事です。

営業活動報告:売り主に1週間の販売活動状況を文書にて報告します。

⑰販売図面作成:レインズに掲載する販売物件の概要やセールスポイントをまとめた図面を作成します。

【慣れても半日ぐらいかかる仕事です。

⑱物件写真撮影:インターネットに掲載する物件の外観写真や室内写真を撮影します。

⑲クレーム対応:お客様から受けるクレームの対応を行います。クレームに追われると他の業務が手につかなくなります。

⑳買取業者との付き合い:一般のお客様に売れない物件や事情があって直ぐに売らなければいけない物件を買ってくれるのが買取業者です。買取業者と良く付き合っていると、一般のお客様と変わらない値段で買ってくれることがありますので重要です。

㉑社内営業:社内営業が上手くないと案件が回ってきません。上司の覚えめでたく振舞わなければなりません。

と非常に多岐にわたります。

2.孤独な戦い

不動産仲介の営業マンは基本的に個人商店です。ほかの営業マンは基本的にライバルとなり、チームを組んで動くというよりは全て自分一人で職務をこなさなければなりません。

3.不動産仲介営業の労働時間

不動産仲介営業の労働時間は基本的に長くなりがちです。お客様と接することが最重要の仕事となるため、お客様の仕事が終わる19時から21時までの間は仕事となります。土・日・祝日に休めることは結婚式や運動会以外は難しいです。休みは火・水となりますが、お客様の都合に合わせる為、出社となることも多いです。代休をとれるかというと良心的な会社じゃないと難しいです。

4.不動産仲介営業の精神的負担

営業マンの精神的負担は大きいです。ノルマが達成できないと上司からの詰めが厳しいです。同僚との軋轢もあります。クレームとなってしまった場合やお客様に裏切られたと感じるとき、契約を逃してしまった時など、前向きな仕事が手につかない場合も多々あります。

5.不動産仲介営業の健康

営業マンの健康は良くありません。仕事が終わるのが遅くなりがちなので、夕食を就寝前に摂ることが多くなります。また、仕事後の飲み会も多いです。食べてからすぐ寝ることによる肥満・アルコールの過剰摂取・睡眠不足になりがちです。

6.お客様との関係

お客さんとお会いしてから契約が早い場合も多々あります。契約時には1日に何度もお客様と連絡するなど、関係が一気に深まりますが、契約後の連絡は少なくなりがちです。決済が終わると全く連絡がなくなります。不動産仲介の営業マンは、次の案件を求めなくてはならない為、お客様とは広く浅い関係となってしまいます。家族ぐるみの付き合い等を理想としている方には向かないかもしれません。

7.不動産仲介のリスク

不動産仲介の取引には目に見えないリスクがたくさんあります。豊富な経験があれば目に見えないリスクは少なくなります。大きなトラブルに遭わないためには、非常な幸運が必要となります。営業マンは、少なからず大きなトラブルに巻き込まれます。

8.不動産仲介営業の年収

新卒は300万円程度からスタートしますが、トップ営業マンとなると1,000万円以上は稼げる職業です。

9.不動産仲介の営業としての成長

不動産仲介の営業の仕事は多岐にわたりますが、3年もたてばひと通りの仕事は覚えることができ、そこからの成長にはセンスや社内営業のうまさが問われることになります。

10.不動産仲介会社での将来

不動産仲介の営業は3年たてば立派な中堅社員となりますが、そこからトップ営業マンとなれるのか、ずーっと中堅社員のままなのか大きい岐路となります。例えば30歳から定年まで営業がずーっとできるかというと疑問ですし、頑張っても管理職の椅子は限られています。不動産仲介の営業として30歳以上になれば他の職種に転職するのも難しくなり、つぶしが効かないため、将来性が少ない仕事と言えます。

 

お客様からの信頼獲得方法

お客様からの信頼が得られれば、お客様から「あの物件を見たい」と連絡を頂ける様になります。  ①言い訳やごまかしをしない。わからないことは後日調べて回答するようにしましょう。  ②売却事情を確認しておく。たとえば隣人とのトラブルが原因で売却するような事

調査

 媒介契約後、契約締結前までに物件についての調査を完了しなければなりません。調査内容によっては売買契約の目的を達することができないため、できれば媒介契約後直ちに調査を行いたいところですが、契約になりもしない物件の調査を行って結局売れなかったりした場合

媒介継続

首尾よく媒介契約を締結できたとしても、高い値段で契約してしまい売れない、お客様の案内が入らない、他社からの横槍が入ってしまった等の理由になり、お客様との関係が疎遠になってしまい、媒介契約期限が更新できず終わってしまうケースがあります。媒介契約が切れた

お礼状 契約後 お客様 お変わりありませんか

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